Dacă trecutul este un prolog, achiziția Analog Devices Inc. de 20 de miliarde de dolari a Maxim Integrated Products Inc. va determina o scuturare majoră în canalul său de distribuție a produselor electronice. Când ADI a achiziționat Linear Technology în 2017, și-a consolidat rețeaua globală de distribuție a volumului sub un singur distribuitor - Arrow Electronics Inc. - și întrerupt cu al doilea jucător din industrie, Avnet Inc.

portends
Miza este imensă dacă ADI își realinizează din nou canalul post-fuziune. Ambii producători de componente vând mai mult de 50% din volumul lor prin intermediul distribuitorilor. ADI, care vinde 55% din produsele sale prin intermediul canalului, a raportat venituri în 2019 de 6 miliarde de dolari. Maxim, care obține aproximativ 52% din veniturile sale prin intermediul distribuitorilor, a raportat vânzări de 2,31 miliarde de dolari în 2019.

Întreprinderea combinată va fi evaluată la 68 de miliarde de dolari. În prezent, Maxim își vinde produsele prin intermediul Avnet, Future Electronics Inc., RS Electronics, distribuitorii de catalog Digi-Key, Newark și Mouser și o serie de companii regionale și de specialitate. ADI vinde prin Arrow, Digi-Key și Mouser.

„Miscarea Analog Devices de a achiziționa concurentul Maxim Integrated, anunțată în această dimineață, este [...] o lovitură potențial negativă pentru Avnet, care a pierdut linia ADI în 2017”, a spus Stifel într-o actualizare de luni a industriei. „Deși este prea devreme pentru a spune dacă ADI îl mută pe Maxim pe Arrow sau păstrează relația Avnet, păstrarea a tot ce se află sub umbrela Arrow pare să aibă un sens mai bun, în opinia noastră, decât creșterea afacerilor cu Avnet. Miscarea vine într-un moment în care Avnet își pierde cea mai mare linie de semiconductori, Texas Instruments. ”

În același timp, pandemia Covid-19 ar putea renunța la înțelepciunea convențională în urma unui furnizor de M&A. Coronavirusul a făcut ravagii în lanțul de aprovizionare cu produse electronice, iar clienții evaluează riscul de a nu primi produse critice aproape zilnic. Companiile OEM și EMS achiziționează în prezent produse ADI și Maxim de la mai mulți distribuitori este puțin probabil să adopte o consolidare a canalelor pe termen scurt. Prea multă dependență de sursă - cum ar fi un singur distribuitor - este anatemă pentru majoritatea producătorilor mari de electronice.

Tendințele indică consolidarea

Tendințele canalului indică în continuare consolidarea distribuției. Furnizori precum ADI și Maxim - care oferă linii de produse comparabile, extrem de specializate - sunt rareori vândute cot la cot în cadrul unei organizații de distribuție pentru a evita concurența cap la cap, suprapunerea clienților și supra-distribuția. Prin urmare, clienții au de-a face cu mai mulți distribuitori. Cu toate acestea, există economii considerabile ale furnizorilor asociate consolidării - furnizorii suportă costuri atunci când sunt angajați cu un distribuitor. Majoritatea oferă instruire pentru reprezentanții vânzărilor de distribuție; prețurile de distribuție diferă de contractele directe ale clienților; iar tranzacțiile cum ar fi expedierea rapidă, expedierea, anulările, creditul și reducerile implică taxe legate de servicii.

Clienții câștigă influență atât cu furnizorii, cât și cu distribuitorii, pe măsură ce cresc numărul de comenzi cu partenerul respectiv. Există avantaje în ceea ce privește prețul de a cumpăra în cantități mari, iar clienții mari sunt primii în linie în canal dacă consumurile de componente devin rare.

"Analog Devices și-a încheiat relația cu Avnet în 2017, după achiziționarea de către ADI a Linear Technology, care a avut un acord de distribuție exclusiv cu Arrow. Aproximativ 500 de milioane de dolari în vânzări s-au mutat de la Avnet la Arrow. Avnet este în prezent singurul partener de distribuție a volumului la Maxim a crescut cu 22% din veniturile Maxim în anul fiscal 19, sau aproximativ 500 de milioane de dolari ", a raportat Stifel. „Credem că marjele în acea afacere sunt peste media companiei datorită modelului său de creare a cererii. Pentru Arrow, ADI a reprezentat aproximativ 2 miliarde de dolari sau 30 la sută din vânzările ADI în anul 19, în creștere de la 28 la sută în anul 18 și 14 la sută în anul 17. Săgeata realizează atât crearea cererii, cât și îndeplinirea cererii. "

Nu este neobișnuit ca furnizorii de componente să se consolideze sub un singur distribuitor în urma unei fuziuni sau achiziții. Dacă o distribuție de M&A reunește furnizori extrem de competitivi, o linie este de obicei abandonată. La fel, atunci când furnizorii fuzionează, adesea își reduc lista de distribuție.

Distribuitorii de cataloage, care sunt specializați în comenzi de dimensiuni reduse de volum și prototip, furnizează clienți potențiali de vânzări pentru producția viitoare și sunt de obicei neafectați într-un M&A. Companiile de realizare precum Arrow, Avnet și Future sunt cele mai susceptibile de a pierde o franciză. RS - o divizie a Electrocomponents plc - este specializată în electronică auto.

„Având în vedere capacitățile globale puternice ale Arrow, rețeaua extinsă de creare a cererii și sistemul global ERP, adăugarea Maxim ar avea sens din punct de vedere logistic și economic, în special dacă ADI integrează produsele Maxim într-un singur portofoliu”, a spus Stifel. „Pentru Avnet, estimăm un profit operațional pierdut de la 20 la 25 milioane dolari. Pentru Arrow, afacerea suplimentară ar necesita unele investiții suplimentare în resurse inginerești și, eventual, unele concesii de marjă către ADI, dar net-net ar trebui să fie destul de instantaneu. ”

Un argument împotriva încetării Avnet ar fi că Arrow nu a mai avut nicio relație cu Maxim de la mijlocul anilor 2000 și că ar putea fi dificil să vină la curent cu produsele, tehnologiile și baza de clienți, a adăugat Stifel. „Dar, cu excepția cazului în care afacerea Maxim este menținută separat, păstrarea Avnet poate solicita, de asemenea, ADI să ofere acces la propriile linii de produse și să se îndepărteze de afacerea de la Arrow. Nu vedem că are sens în acest moment. ”

Întrebarea de creare a cererii

A existat o altă tendință în distribuție, care va avea probabil impact asupra listei de canale ADI-Maxim: o practică numită crearea cererii. În cadrul acestor programe, furnizorii îi stimulează pe distribuitori să-și proiecteze dispozitivele într-un produs final OEM. Stimulentele includ prețuri protejate sau marje de profit mai mari pentru distribuitorii care asigură un design-câștig.

Texas Instruments Inc. a schimbat canalul de distribuție în urmă cu patru ani, când și-a întrerupt programul de creare a cererii și și-a păstrat distribuitorii pentru îndeplinirea comenzilor. Pe măsură ce ADI își extinde portofoliul de produse, ar putea avea în vedere o mișcare similară.

Stifel consideră acest lucru ca un potențial negativ pentru distribuitorii principali ADI și Maxim.

Pe măsură ce ADI își extinde portofoliul de produse, ar putea aduce eforturi interne de creare a cererii, a spus analistul, folosind distribuția doar pentru îndeplinire. „TI este în prezent singurul distribuitor major de semiconductori care nu folosește distribuția pentru vânzări, dar s-ar putea susține că, având un portofoliu extins și capacități extinse de vânzări digitale, ADI ar putea trece la acel model la un moment dat.”

TI a făcut, de asemenea, o a doua mișcare inovatoare la sfârșitul anului 2019, când a anunțat că va întrerupe relația cu șase distribuitori, inclusiv Avnet, World Peace Group (WPG) și WT Microelectronics. Contractele lor se vor încheia în decembrie a acestui an.

„Abordarea potențialei căderi Maxim vine într-un moment în care Avnet își pierde cea mai mare linie de semiconductori, Texas Instruments, cu venituri de aproximativ 1,6 miliarde de dolari care se așteaptă să se relaxeze până la sfârșitul acestui an”, a adăugat Sifel. „Managementul Avnet a declarat că crede că va umple acest decalaj în profitul brut câștigând cote cu alți furnizori analogici, precum și adăugând mai multe linii. Credem că aceste ultime știri creează încă o depășire a stocului. ”

Deși analiștii și supravegherea industriei de distribuție se așteaptă ca Arrow Electronics să câștige cea mai mare parte a afacerii TI Avnet, CEO-ul Arrow, Michael Long, a declarat în timpul mai multor apeluri de conferință ale analiștilor că nu a fost cazul.

Nici ADI și nici Maxim nu au abordat implicațiile canalului în timpul conferinței de luni dimineață cu analiștii. Cu toate acestea, Maxim a citat unele probleme de fabricație în cursul apelului FY Q3 2020 (încheiat în martie) care are un impact direct asupra poziției sale de inventar cu distribuitorii.

"Operațiunile noastre de testare a fabricației nu au reușit să ruleze la capacitate maximă în ultimele două săptămâni ale trimestrului, afectând capacitatea noastră de a livra produse atât către clienți direcți, cât și către distribuție", a declarat directorul maxim al CFO, Brian White. "În plus, revânzările de distribuție au crescut față de trimestrul anterior." Maxim s-a angajat să-și completeze inventarul de distribuție începând cu luna iunie.

Compania a admis că prognozele rămân provocatoare. „Și cred că în mediul de astăzi este și mai dificil, și apoi combinat cu provocarea de a prezice modul în care amestecul nostru de nave se va desfășura în cele din urmă în ceea ce privește navele directe versus navele cu lanț”, a spus White. „Deci, cred că ceea ce ați văzut de la noi în ultimele trimestre este o gestionare foarte prudentă a inventarului canalului nostru. Am fost foarte disciplinați în ceea ce privește gestionarea și menținerea acesteia în limita obiectivului nostru. Ar trebui să vă așteptați să facem asta în continuare. Noi vom. "

De atunci, Maxim și-a actualizat ghidul Q4. Pe baza informațiilor financiare preliminare, Maxim se așteaptă ca veniturile nete să fie de aproximativ 545 milioane de dolari. Compania a declarat pentru EPSNews că va oferi actualizări privind strategia de canal atunci când va fi disponibilă.

Se preconizează că tranzacția va fi finalizată până în vara anului 2021.