revigorarea

Des Walsh, președinte, Herbalife Ltd.

Des Walsh căuta un impuls. Acest impuls nu ar proveni de la unul dintre produsele oferite de Herbalife Ltd., o companie de 4.500 de angajați de produse nutriționale care încearcă să ajute oamenii să ducă o viață mai activă și mai sănătoasă.

Mai degrabă, Walsh căuta să ofere un impuls cifrelor mediocre ale vânzărilor Herbalife. În cei trei ani anteriori sosirii lui Walsh în funcția de președinte al companiei în ianuarie 2010, vânzările nete au fost plate, persistând în jurul ambelor părți, în valoare de 2,2 miliarde de dolari. În 2009, compania a înregistrat 2,3 miliarde de dolari.

„Fondatorul nostru a avut o viziune pentru ca Herbalife să devină o companie de retail de 5 miliarde de dolari”, spune Walsh despre fondatorul companiei Mark Hughes. „Aceasta a fost o viziune de bază pe care a prezentat-o ​​cu mulți ani în urmă. Pentru această nouă echipă de conducere, pe măsură ce am îmbrățișat valoarea și viziunea moștenirii companiei, am adoptat aceeași provocare. Am lucrat cu liderii noștri pentru a încerca să ne dăm seama, cum creștem afacerea? ”

Walsh avea o grămadă de locuri în care ar putea căuta pentru a descoperi acest impuls evaziv. Herbalife este un brand global care își comercializează și își vinde produsele printr-o rețea de peste 1,9 milioane de distribuitori independenți în 70 de țări din întreaga lume.

Problema a fost că, în timp ce unele părți ale lumii se confruntă cu creștere, altele nu, și asta a cauzat problema creșterii. Walsh trebuia să găsească o modalitate de a lua ideile și strategiile bune și de a le împărtăși oamenilor care ar putea folosi ajutorul. Dacă s-ar realiza eficient, veniturile ar crește, iar Herbalife s-ar apropia de îndeplinirea obiectivului pe care regretatul său fondator a rămas fără să-l atingă. A rămas la latitudinea lui Walsh să elaboreze un plan care să îi readucă pe toți pe drumul cel bun spre atingerea acestui obiectiv.

Uită-te la ce funcționează

Walsh a vrut să intre în capul distribuitorilor săi de succes și să-și dea seama ce făceau atât de bine și de ce era mult mai eficient să genereze rezultate bune decât strategiile pe care le urmau alții.

„Am căutat distribuitori care obțineau niveluri de succes semnificativ mai ridicate decât grupul lor peer pe o anumită piață”, spune Walsh. „Am căutat două lucruri: creșterea vânzărilor și creșterea mișcării planului nostru de marketing.”

Planul de marketing ar fi cheia pentru atingerea obiectivului de 5 miliarde de dolari. O parte a strategiei Herbalife este de a recruta noi distribuitori de produse în același timp în care produsul în sine este lansat. Credința companiei este că, dacă puteți face oamenii atât de entuziasmați de produsul dvs. încât doresc să-l aducă altora, ați făcut mai mult decât să creați o singură vânzare. Aveți posibilitatea de a crea un număr exponențial mai mare de vânzări pe măsură ce mai mulți oameni devin mai mulți distribuitori potențiali încântați și așa mai departe și așa mai departe.

Gândul de a aduce pe cineva la bord ca un nou distribuitor face întotdeauna parte din pitch-ul de vânzări.

„Când distribuitorii noștri își încep afacerea Herbalife, vin cu spirit antreprenorial”, spune Walsh. „Este determinat de dorința de a aduce marca Herbalife la mai mulți oameni. Distribuitorii noștri sunt foarte interesați să învețe de la alți distribuitori și să-i ajute să obțină un succes mai mare. Este o parte esențială a culturii noastre. ”

Din păcate, această împărtășire a ideilor nu a avut loc în mod uniform în întreaga organizație, ducând la ritmul lent de creștere a vânzărilor.

Walsh avea nevoie să pună lucrurile din nou în mișcare. Trebuia să găsească ideile care merită să fie reproduse în beneficiul altor distribuitori Herbalife și apoi să lucreze la descompunerea silozurilor și la redeschiderea liniilor de comunicare pentru a răspândi aceste idei în întreaga organizație.

Prima etapă a acestui proces este identificarea unei idei sau strategii și explorarea dacă merită să le împărtășim cu alții.

„Ce este ceea ce determină creșterea într-o anumită companie de distribuție?” Spune Walsh. „Este ceva care credem că este benefic și durabil? Uneori nu sunt durabile pe termen lung. Căutăm factori de succes cu creștere lungă, stabilă și potențial de duplicare. "

De asemenea, trebuie să vă uitați la factorii externi și să determinați dacă aceștia joacă un rol în succesul ideii.

„Uneori o idee funcționează în cadrul unei anumite organizații a distribuitorului, dar nu este exportabilă sau duplicabilă”, spune Walsh. „De aceea, încercăm să testăm un alt distribuitor. Dacă aflăm pe baza acestui fapt, este o idee care se poate răspândi în culturi și pe piețe, căutăm să facem acest lucru. ”

Dacă ideea încă arată bine după ce este încercată în mai multe medii cu mai mulți lideri, este timpul să îi oferim inițiatorului o șansă de a-și împărtăși inspirația cu ceilalți.

„Le arată distribuitorilor cu ce au venit și se instruiesc cu privire la modul în care alți distribuitori pot duplica ceea ce au făcut”, spune Walsh. "Ultima etapă este măsurarea adoptării și urmărirea nivelului de succes."

Urmărit îndeaproape, Walsh era încrezător că acest proces va genera rezultate. Trebuia doar să găsească o idee care merită să fie reprodusă și să-i facă pe oameni să vorbească despre asta.

Imprastie vestea

Nu doar o idee a făcut ca Herbalife să-și reia drumul spre obiectivul său de a atinge vânzările de 5 miliarde de dolari. Dar unul dintre cele mai bune exemple ale unei idei care a determinat compania să meargă în direcția corectă și a făcut ca oamenii să vorbească din nou între ei, a fost o provocare de slăbire concepută de un grup de distribuitori din Michigan.

„A fost un program de 12 săptămâni în care au invitat membrii comunității care doresc să piardă în greutate să participe la program”, spune Walsh.

După ce oamenii s-au întâlnit inițial și și-au înregistrat greutățile și măsurătorile, a fost stabilit un program regulat de întâlnire pentru a monitoriza progresul. Aceste întâlniri vor include, de asemenea, discuții despre beneficiile unei alimentații bune, prin utilizarea produselor Herbalife, desigur.

„Ceea ce creează este un mediu distractiv și competitiv”, spune Walsh. „Oamenii consideră că este provocator și plin de satisfacții. Acesta devine un mediu foarte favorabil în care oamenii pot învăța despre o nutriție bună. Cel mai important, ating niveluri extraordinare de succes. ”

Când creați un program care îi determină pe oameni să cumpere nu numai produsul dvs., ci și să fie implicați în produsul dvs. și să participe la programe care vă înconjoară produsul, ați făcut mai mult decât să faceți o vânzare.

„Dar, de asemenea, menținând această greutate, creează clienți permanenți pentru Herbalife”, spune Walsh. „În plus, mulți oameni spun:„ Uau, ce lucru amuzant de făcut în fiecare săptămână ”și devin un distribuitor Herbalife. Deci, nu numai că creează clienți permanenți, ci devin distribuitori Herbalife. ”

Desigur, nu este întotdeauna atât de simplu. În cazul persoanelor care sunt deja distribuitori Herbalife, dacă aveți o persoană care se confruntă cu succes, oferindu-și perspectiva cuiva care nu se descurcă la fel de bine, există potențialul ca echo-urile să fie învinețite.

„Tot ce putem face este să evidențiem succesul și să alcătuim alți distribuitori să instruiască modul în care acest succes poate fi duplicat”, spune Walsh. „Distribuitorii noștri nu spun:„ Ce faci astăzi este greșit. ”Ceea ce faci astăzi este grozav. Dar ceea ce vă arătăm vă poate ajuta și mai mult. Cu toții am auzit același lucru înainte, unde liderul spune: „Sunt aici de la companie și sunt aici pentru a ajuta.” Dar, mai degrabă decât să forțez ideile dintr-o țară sau de la o organizație la alta, este o cale mai lentă. Poate dura până la doi sau trei ani, dar atinge un nivel mai mare de succes. ”

Dacă aveți pe cineva din organizația dvs., indiferent dacă este un antreprenor independent sau un angajat, cheia pentru a-i determina să împărtășească cu succes o idee cu un coleg este să-i convingeți să arate umilință.

„Nu sunt aici să vă spun ce să faceți”, spune Walsh, despre cum să deschideți conversația. „Dar ceea ce sunt aici să fac este să vă împărtășesc povestea mea. Dacă există ceva în asta care vă poate ajuta în afacerea dvs., vă încurajez să o adoptați. Acest spirit de umilință poate face o mare diferență ".

Este aceeași abordare măsurată pe care trebuie să o luați cu clienții pe care doriți să îi transformați în distribuitori dacă doriți o șansă de a încheia afacerea.

„Procesul pe care l-am descris nu este un proces rapid”, spune Walsh.

Construiește relații

Umilința și dorința ta de a-i ajuta pe ceilalți sunt importante, dar ai nevoie de oameni care doresc să învețe și care doresc să exploreze oportunitatea pe care o prezinți. Deci, atunci când aveți oportunități de a vă aduce în alte părți ale organizației dvs., de obicei este mai bine să căutați voluntari care să le primească.

Cu alte cuvinte, nu forțați ideile oamenilor care nu sunt interesați.

„Vrei ca oamenii să evalueze conceptul cu o minte deschisă și cu un interes real în a-l ajuta să aibă succes”, spune Walsh. „Dacă vă luați liderii de vânzări de top și spuneți:„ Vreau să experimentați acest lucru, cine este interesat să vadă dacă putem adapta acest lucru la țara dvs.? ”Veți avea oameni care caută în mod activ modalități de a spori și de a dezvolta ideea și adopt-o cu succes. ”

Creați oportunități pentru oameni de a împărtăși informații și de a găsi modalități de a-i determina să vorbească între ei.

„Puneți-vă vânzările și echipa corporativă să petreacă cât mai mult timp pe teren posibil”, spune Walsh. „Nu există nici un substitut pentru a asculta și a asculta idei bune direct.”

Dar nu pune toată povara vorbirii cu oamenii tăi în echipa ta de management. Walsh face călătorii în jurul lumii și, în loc să se întâlnească doar cu liderii regionali, vrea să vorbească cu cei mai performanți vânzători.

„Vreau un timp personal față în față cu distribuitorii noștri de nivel inferior care se mișcă rapid”, spune Walsh. „Întotdeauna am două întrebări pentru ei. Ce faci care te determină să ai un astfel de succes? Ce putem face pentru a vă ajuta să obțineți un succes și mai mare? Având aceste întâlniri față în față, care sunt întotdeauna în prezența managementului local și regional, căutăm în permanență următoarea idee grozavă. Promovăm cultura pe care toată lumea este concentrată total cu ajutorul ”.

Programul de slăbire din Michigan s-a dovedit a fi foarte traductibil în alte părți ale lumii. Pe măsură ce au avut loc mai multe comunicări și ideile s-au deplasat mai liber în jurul organizației, vânzările au început să se îmbunătățească. În 2010, vânzările nete au atins 2,7 miliarde de dolari.

„Am fost la o extravaganță rusă din Minsk, unde tocmai au lansat o extindere a acelui program”, spune Walsh. „Au descoperit că mulți clienți de pe piața noastră de limbă rusă vor finaliza cele 12 săptămâni și vor întreba dacă pot reveni și participa la program cu mai multe subiecte. Vă arată doar dorința oamenilor de a atinge un obiectiv de slăbire într-un mediu de susținere. ”

Walsh spune că ideile grozave nu trebuie să vină întotdeauna de la președinte sau CEO.

„Oricât de strălucitor este cineva, oricât de experimentați am fi, toți beneficiem de auzirea ideilor de la alții”, spune Walsh. „Aceste idei sunt cele mai bune atunci când sunt ascultate de la cei mai apropiați de client. Acordarea timpului pentru a asculta idei de la acei oameni care se află în stadiile incipiente ale carierei atunci când au o perspectivă proaspătă este întotdeauna timpul bine petrecut. ”

Cum se ajunge: Herbalife Ltd., (866) 617-4273 sau www.herbalife.com

Născut: Dublin, Irlanda

Studii: licență în drept, Universitatea din Londra

Care a fost prima ta slujbă de copil și ce te-a învățat asta?

Primul meu loc de muncă a fost în biroul unui broker de asigurări din Dublin, după ce am terminat liceul. M-a învățat că cel mai bun mod de a obține succes a fost întotdeauna să căutăm modalități de a face lucrurile mai bine.

Cine a avut cea mai mare influență asupra vieții tale?

Tatăl meu, care a exemplificat importanța de a rămâne calm în fiecare furtună, de a face ceea ce trebuie de fiecare dată și de a trata pe toți cu respect egal.

Cine este o persoană cu care ai vrea să ai șansa să stai jos și să vorbești?

Mai multe despre Herbalife: Produsele companiei includ shake-uri proteice, gustări proteice, nutriție, suplimente energetice și de fitness și produse de îngrijire personală. Misiunea sa este „Schimbarea vieții oamenilor”.

Michael O. Johnson s-a alăturat companiei ca CEO în aprilie 2003, după 17 ani cu Walt Disney Corp., cel mai recent ca președinte al Disney International.

Înscrieți-vă pentru știri pe piața dvs.

Fiți la curent cu știrile de afaceri locale și cu evenimentele de rețea de la Smart Business. Înscrieți-vă pentru a primi sfaturi de la profesioniști în afaceri sau înregistrați-vă pentru informații despre evenimentele noastre de rețea din apropiere!