Cum afectează epidemia de mărime a națiunii comercianții cu amănuntul de saltele? Sleep Savvy explorează relația dintre greutate și somn și afectarea acestuia la nivelul vânzărilor. De asemenea, vă oferim informații despre modul în care puteți direcționa cumpărătorii către cea mai bună saltea pentru tipul lor de corp - și de a face față unei conversații incomode

DE JULIE A. PALM

problemă

Când mi-am propus să scriu o poveste despre vânzarea saltelelor către consumatorii mai mari, am întâmpinat rapid o problemă: cum ar trebui să numesc acest demografic? Cu siguranță nu aveam de gând să optez pentru „grăsime” (ceea ce este un lucru bun, potrivit lui Tony Hnilicka, manager de magazin al retailerului din Illinois Sherman’s, care la 6’2 ”și 280 de lire sterline se consideră un„ tip mai greu ”). De asemenea, Hnilicka m-a avertizat împotriva folosirii termenului „supraponderalitate”. Asta mi-a lăsat încă o serie de opțiuni. Dar „mare”? „De dimensiuni bune”? „Stout”?

Și asta ne aduce la punctul acestei povești: Datorită dimensiunii lor și a problemelor de sănătate asociate potențial asociate, consumatorii mai mari au de obicei cerințe specifice pentru seturile de paturi. Și cu aproximativ 69% din populația adultă din Statele Unite definită ca „supraponderală” sau „obeză” - SUA Cuvintele Centrelor pentru Controlul și Prevenirea Bolilor, nu ale mele - majoritatea asociaților de vânzări cu amănuntul vor întâlni acești consumatori în mod regulat. Este important să le abordăm nevoile cu sensibilitate și profesionalism.

Produse cu un scop

O modalitate prin care comercianții cu amănuntul își pot servi clienții mai grei este să ofere produse de somn care oferă asistență suplimentară și caracteristici pentru care cumpărătorii mai mari ar putea avea nevoie. Unii producători de produse de dormit au introdus rame, fundații și saltele rezistente pentru a face exact acest lucru.

ÎNCEPEȚI CU Ceva RESISTENT Fundația EmBrace de la Knickerbocker Bed Frame Co. este fabricat din oțel acoperit cu rășină pentru un aspect mai elegant decât cadrele tradiționale.

„Saltelele și arcurile de fundație/boxe sunt din ce în ce mai grele, la fel ca și populația, așa că orice este sub pat este din ce în ce mai important”, spune Joe Hunt, vicepreședinte de vânzări și marketing pentru Knickerbocker Bed Frame Co., o familie producător de sisteme de sprijin pentru așternut cu sediul în Carlstadt, New Jersey.

Compania oferă două produse care sunt deosebit de potrivite pentru consumatorii mai grei, spune Hunt. Sistemul ușor de asamblat EmBrace este fabricat din oțel acoperit cu rășină cu șine laterale în formă de T. Include șapte picioare în regină și nouă picioare în regim - toate capabile să suporte până la 2.000 de lire sterline fiecare. Prețurile cu amănuntul variază de la 200 USD la 499 USD. Bedbeam-ul companiei este conceput pentru a înlocui lamelele mai slabe din ansamblurile tăbliei/plăcilor. Baza de pat preasamblată are trei lamele din oțel și picioare reglabile care pot fi poziționate de la 5 la 18 inci înălțime. Se vinde de la 149 la 199 USD.

Forever Foundations, cu sediul în Irvine, California, oferă fundații din oțel, proiectate în același mod în care se creează un pod.

„Folosim un design deschis, care poate suporta multă greutate”, spune Dennis Rodgers, președintele Forever Foundations. „Dar nu este vorba doar de cât de multă greutate poate suporta cadrul. Este vorba despre modul în care este susținută această greutate ".

Pentru consumatorii mai mari sau saltelele mai grele de astăzi, care ambele necesită o rezistență suplimentară, compania oferă Forever Plus și Forever Max Plus. Fundațiile au picioare suplimentare pentru susținerea laterală și a greutății suplimentare, precum și lamele de sprijin din oțel (șapte lamele într-un Forever Plus de dimensiuni queen-size și 11 într-un Forever Max Plus de dimensiuni queen-size). Într-un test, cea mai robustă fundație a companiei a susținut 4.000 de lire sterline timp de șase luni, fără eșecuri.

Întreaga linie a companiei este construită în jurul unui sortiment bun-mai bun-mai bun, cu prețuri de vânzare cu amănuntul sugerate pentru cadrele queen-size variind de la 299 USD până la 499 USD.

King Koil, un grup de licențiere a saltelelor cu sediul în Willowbrook, Illinois, și-a lansat marca Extended Life în 2009 ca răspuns la ceea ce compania a recunoscut ca o epidemie de obezitate în creștere în țară, spune Owen Shoemaker, vicepreședinte senior al inovării produselor King Koil și afaceri internationale.

"Ne-am bucurat de un record de performanță fără precedent pentru acest produs și este, într-adevăr, direcționat direct și vândut consumatorilor de dimensiuni mai mari", spune Shoemaker.

Saltelele din linie au un nucleu cu arc de 368 bobine, 12½, în miez; straturi de confort rezistente, de înaltă densitate; și o fundație Extended Life care oferă de trei ori suportul unei baze standard din lemn. Patul de sus din linie are o pernă reversibilă de 3 inci disponibilă cu latex, spumă de memorie sau o combinație de latex/spumă de memorie, permițând traverselor să se rotească și să răstoarne cele mai confortabile straturi de sus - un plus pentru dormitoarele mai grele deranjate de corp impresii. Prețurile cu amănuntul sugerate variază de la 1.100 USD la 1.999 USD.

Numele și porecla mărcii - Extended Life sau „XL” - sunt un indiciu atât pentru binecunoscuta denumire XL pentru îmbrăcăminte de dimensiuni mai mari, cât și pentru ideea că salteaua robustă va rezista consumatorilor de toate dimensiunile mult timp.

La începutul concepției liniei, compania a învățat linia fină pe care industria trebuie să o parcurgă atunci când vizează clienți mai mari. Inițial, Extended Life a fost comercializat direct către „Sleepers Plus Size” cu materiale de la punctul de cumpărare cu modele plus size. Comercianții cu amănuntul nu le-a plăcut să apeleze la demografie într-un mod atât de direct, spune Shoemaker. King Koil a încercat alte linii de etichetă - „Better Built”, „No Sag” și „Most Durable” - care s-au concentrat pe rezistența paturilor înainte de a se stabili pe actualul „Confort indestructibil”.

Un accent pe empatie

Sensibilitatea este esențială în marketing și vânzare către acest demografic, este de acord Ricky Ruby, proprietarul Ruby & Quiri, un magazin de mobilă în linie întreagă, de 65 de ani, din Johnstown, New York.

„Vorbesc cu RSA-urile noastre despre acest lucru”, spune Ruby. "Este un subiect delicat și este important să îl abordăm într-un mod care nu este ofensator pentru client." Deși a pierdut recent o cantitate semnificativă de greutate, Ruby spune că încă se consideră o persoană mai mare. Agenții săi de vânzări îl vor menționa de multe ori pe el - sau pe un membru al familiei lor, care este mai greu - și despre modul în care se luptă pentru a dormi bine sau pentru a găsi o saltea excelentă ca mod de a stabili un sentiment de empatie și înțelegere cu cumpărătorii mai mari.

O IMPRESIE MAI BUNĂ King Koil oferă un model Life extins cu un topper detașabil care poate fi răsturnat sau rotit.

Veteranul din industria saltelelor, Gerry Morris, încurajează autoritățile de reglementare, indiferent de dimensiunea lor, să folosească un limbaj „noi” incluziv atunci când vorbește cumpărătorilor mai grei. Expresii precum „Când dormim, avem nevoie de…” sau „Când ne întindem pe o saltea, ea ...” nu sunt amenințătoare, spune Morris, un autor, consultant și antrenor de formare, cu mai mult de 20 de ani de experiență în domeniul lenjeriei de pat.

Pentru a satisface nevoile consumatorilor mai grei, precum și a celorlalți care caută construcții mai solide, Jimi Breazeale poartă atât saltele King Koil’s Extended Life, cât și cele de saltea HD Super Duty ale Paramount Sleep, precum și cadrele pentru grinzi de pat rezistente ale lui Knickerbocker la Get-A- Magazin de saltele din Arroyo Grande, California.

„Un lucru pe care îl găsesc despre oamenii mai mari este că își dau seama că trec deseori prin saltele și mobilier mai repede decât alți oameni. De fapt, ei ne vor spune adesea asta ”, spune Breazeale, director executiv al retailerului de specialitate de 40.000 de metri pătrați.

Și asta duce la un sfat important despre a ajuta cumpărătorii mai grei să găsească setul de somn potrivit. Comercianții cu amănuntul și producătorii de produse de dormit Dormi Pricepere intervievat pentru această poveste sugerează că întrebările calificative bune despre trecutul și saltelele actuale ale unui cumpărător mai mare pot deschide politicos conversația despre necesitatea unei saltele și a unei fundații mai solide și mai performante de data aceasta.

„Cea mai bună metodă pe care am găsit-o pentru a satisface nevoile de saltea a acestor clienți este ca RSA-urile să utilizeze întrebări adecvate de calificare despre patul pe care dorm acum”, spune Shoemaker. „Aflați dacă au avut probleme cu salteaua. Este mai ușor să păstrezi conversația pe saltea și nu greutatea lor. ”

Hnilicka din Sherman’s - un retailer de mobilier de familie, cu linii complete, cu sedii în Normal, Peoria și Peru, Illinois - folosește și această tactică de vânzare.

„În timpul calificărilor, voi întreba cât timp au avut o saltea”, spune Hnilicka. „Clienții mai grei vor spune de obicei că trec prin ei destul de repede.”

Hnilicka, care încearcă să-i liniștească pe cumpărătorii mai mari, menționând pe scurt dimensiunea sa, îi îndreaptă adesea pe acei clienți către produse precum linia Stearns & Foster’s Estate, cu miezul său bobină-în-bobină IntelliCoil sau un Tempur-Pedic mai ferm precum paturile Rhapsody.

„Vreau să ofer clientului ceva care să fie substanțial și de susținere, mai degrabă decât ceva care se simte ca o pernă mare”, spune el. „Ne dorim foarte mult ca clienții să fie fericiți și să plece acasă cu un pat confortabil, care să le reziste.”

Ruby of Ruby & Quiri spune că asociații săi de vânzări au reușit să recomande produse de somn de specialitate - inclusiv Pure LatexBLISS, Serta’s iComfort, Simmons ’ComforPedic by Beautyrest și Tempur-Pedic - pentru consumatorii mai mari.

Morris spune că „secretul vânzărilor de saltele” - indiferent de criteriile demografice ale cumpărătorului - este simplu: „Găsiți produsul cel mai potrivit pentru ei”.

„Un RSA trebuie să aibă o comandă supremă a cunoștințelor despre produs și a abilităților de a vinde acel produs”, spune el.

În general, spune Morris, RSA-urile tind să se concentreze prea mult pe ideea de „confort” atunci când vând saltele, uitând că un somn bun este construit pe un „scaun cu trei picioare” de confort, suport și durabilitate. Aceste a doua și a treia picioare de sprijin și durabilitate sunt deosebit de importante pentru cumpărătorii mai grei.

„În mod ideal, îi veți lua pe o saltea cu sprijin maxim și apoi îi veți încuraja, dacă nu vor să vadă impresiile corpului, să meargă cu straturile minime de confort”, spune Morris. El recomandă comercianților cu amănuntul să poarte o varietate de toppers înlocuibile pe care cumpărătorii le pot adăuga pentru a personaliza confortul.

Vorbirea despre durabilitate este esențială pentru satisfacerea nevoilor acestui demografic, Knickerbocker’s Hunt este de acord.

„Vrei să explici într-un mod foarte real faptul că„ Vrei ca somnul tău să funcționeze cât mai bine și să dureze mai mult și să faci asta, ceea ce se află sub pat este foarte important ”, spune Hunt. "Puteți explica faptul că un sistem de susținere puternic și durabil nu va însemna nici o mișcare, nici scârțâit și nici o închinare în setul de pat."

Probleme de sanatate

Transportul în greutate suplimentară poate contribui la o serie de probleme de sănătate, inclusiv hipertensiune arterială, colesterol ridicat, boli de inimă, diabet de tip 2 și anumite tipuri de cancer, potrivit CDC. Persoanele mai grele pot experimenta, de asemenea, dureri articulare și de spate, reflux acid, probleme de respirație și alte afecțiuni care îngreunează somnul.

HEAVY LIFTER într-un test, cea mai robustă fundație din oțel a Forever Foundations a suportat 4.000 de lire sterline timp de șase luni, fără eșecuri.

„Soția mea este asistentă medicală de 30 de ani și vorbește despre această problemă. Statisticile arată că oamenii sunt din ce în ce mai grei. Nu este un secret. Și a fi mai greu poate duce la mai multe probleme de sănătate. Așadar, împingem beneficiile pentru sănătate ale unui somn bun, precum și un pat pe care nu va trebui să-l înlocuiți imediat ”, spune John Opland, director de vânzări pentru Harkness Furniture, un magazin de mobilă complet și centru de somn din Tacoma, Washington.

Problemele de sănătate pot face din consumatorii mai mari candidați excelenți pentru somiere reglabile, care permit dormitorilor să-și controleze mai bine poziția corpului în timp ce dorm și treaz.

„Încercăm ca asociații noștri să prezinte baze reglabile. Uneori, persoanele care sunt mai grele vor avea probleme de sănătate - probleme cu spatele/gâtul, probleme de circulație, probleme de respirație - și le putem arăta că un reglabil le poate ajuta să doarmă. Vrem să le expunem măcar acelei oferte ”, spune Opland.

Ruby găsește, de asemenea, bazele reglabile o opțiune bună pentru traverse mai mari.

„Vindem o mulțime de baze reglabile”, spune Ruby. "Dacă sunteți o persoană mai mare, aveți șanse mai mari de a avea reflux acid sau probleme de respirație, iar un reglabil vă poate ajuta să obțineți un somn mai bun, care este obiectivul nostru, indiferent de dimensiunea dvs. fizică."

• Mai mult de o treime din S.U.A. adulții sunt obezi.

• Aproape 40% dintre adulții de vârstă mijlocie (40 până la 59 de ani) sunt obezi, comparativ cu 30,3% dintre cei cu vârste cuprinse între 20 și 39 de ani și 35,4% dintre cei cu vârsta peste 60 de ani.

• Aproximativ 17% dintre copii și adolescenți cu vârste cuprinse între 2 și 19 ani sunt obezi.

• Afecțiunile și afecțiunile legate de obezitate includ hipertensiune arterială, colesterol ridicat, boli de inimă, accident vascular cerebral, diabet de tip 2 și anumite tipuri de cancer.

• Dintre cele 50 de state, Colorado are cea mai mică rată de obezitate, la 20,5%; Louisiana este cea mai mare cu 34,7%.

• Adulții din Midwest (29,5%) și sud (29,4%) sunt mai predispuși să fie obezi decât cei din nord-est (25,3%) și vest (25,1%).

Sursa: S.U.A. Centre pentru Controlul și Prevenirea Bolilor

• Fii empatic. Tratați cumpărătorii mai mari - și orice alt cumpărător, de altfel - așa cum ați dori ca soția, părintele sau cel mai bun prieten să fie tratați. Limba „eu” sau „noi” este de obicei mai bună decât limba „dvs.”.

• Calificați-vă corect. Întrebarea despre saltele actuale și anterioare ale unui cumpărător este una dintre cele mai bune modalități prin care asociații de vânzări cu amănuntul pot ghida consumatorii mai grei către saltele, fundații și rame care să le ofere confortul, suportul și durabilitatea necesare.

• Nu ignora greutatea unui cumpărător. Dar asta nu înseamnă că trebuie să îl aduceți sau să cântați pe el. În schimb, vorbiți despre modul în care fiecare persoană are un tip și o formă de corp unice, care necesită doar patul potrivit.

• Concentrați-vă asupra produsului. Dacă clienții - sau dvs. - abordați în mod direct greutatea lor, mențineți acea parte a conversației pe scurt și treceți la caracteristicile și avantajele produselor magazinului dvs. Cuvinte precum „sprijin”, „durabilitate” și „longevitate” sunt deosebit de utile atunci când vindeți către acest demografic.

• Vindeți un set complet. Cumpărătorii mai grei, în special cei care au experimentat defecțiuni ale saltelei, au nevoie de un set de pat complet: cadru, fundație și saltea făcute pentru nevoile lor.

Julie A. Palm este scriitoare și editor cu sediul în Winston-Salem, Carolina de Nord. Ea poate fi contactată la [email protected].

Continut Asemanator

Vânzările unitare de saltele și fundații au crescut cu 5,8% în octombrie, comparativ cu vânzările unitare din aceeași lună a anului 2013, potrivit Bometrului de pat al Asociației Internaționale a Produselor de Somn. Valoarea angro a dolarului acestor unități a crescut cu 9,3%, comparativ cu octombrie 2013, iar prețul mediu de vânzare a unității a crescut ...

Vânzările de saltele au crescut cu 8% în iunie comparativ cu aceeași lună din 2014, potrivit Bometer Barometer, un raport lunar al S.U.A. vânzări de saltele publicate de International Sleep Products Association. Valoarea angro a dolarului acestor unități a crescut cu 12,2%, în timp ce prețul mediu de vânzare a unității a crescut cu 3,9% ...

Vânzările unitare de saltele și fundații din Statele Unite au crescut cu 0,5% în noiembrie 2014, comparativ cu vânzările unitare din aceeași lună a anului 2013, potrivit Bometrului de pat (Asociația internațională a somnului). Valoarea cu ridicata în dolari a acestor unități a crescut, de asemenea, cu 2,5%, comparativ cu noiembrie 2013 și ...