Cunoașteți unul dintre cele mai mari obstacole în calea creșterii majorității afacerilor? Avem tipul (și cantitatea) potrivită de clienți. Prea puțini și te străduiești să plătești facturile, prea mulți și te străduiești să oferi un serviciu excelent.

clienți

Recent, am făcut un Facebook LIVE în grupul meu The Dream Maker’s Studio pentru a-ți atrage clientul ideal. Această postare este o versiune curată a transcrierii.

Orice client este ideal!

S-ar putea să vă aflați în acest loc chiar acum - mai ales dacă ați început recent afacerea. Totuși, iată de ce merită să respirați adânc și să vă concentrați un minut asupra a ceea ce faceți și a tipurilor de persoane care au cel mai mult nevoie de serviciile dvs.

Când recunoști că toată lumea cu un puls nu este clientul tău ideal, viața ta devine mai ușoară.

Motivul 1: Mesajul dvs. - când știi cu cine vorbești și cum le rezolvi problema, este foarte ușor să faci vânzări. Care este mai ușor de înțeles? „Dacă ești o femeie de peste 40 de ani care a încercat totul și nu pare să piardă acele 15 kilograme, te pot ajuta”. vs. „Ajut persoanele ocupate să slăbească”. Primul este foarte clar, nu crezi? Dacă sunteți o femeie de peste 40 de ani care a încercat toate tipurile de abordări de slăbire și nu poate schimba aceste 15 kilograme, atunci sunteți interesat. "

Motivul 2: Găsirea lor - Dacă știți exact pe cine îi ajutați și cum îi ajutați, este mai ușor să-i găsiți. Dacă sunteți un antrenor executiv care este angajat de obicei de către directorii de resurse umane, atunci este logic să participați la conferințe de resurse umane, să scrieți pentru publicații de resurse umane și să vă dezvoltați rețeaua de profesioniști în resurse umane.

Motivul 3: recomandări - Când ajutați oamenii să obțină rezultate stelare, le este mai ușor să vă recomande altora. Gândește-te, când ești încântat de un restaurant sau un serviciu, probabil că le spui altora, nu-i așa? Funcționează la fel și pentru tine.

Costul ridicat al necunoașterii

Când nu reușiți să articulați clar pe cine ajutați și cum, și nu sunteți sigur în mintea dvs., pierdeți ore, zile, luni și uneori ani fără a face progresul pe care îl meritați.

Permiteți-mi să vă pun o întrebare. Ai fost vreodată la un spectacol de artizanat? Sau o piață de orice fel cu furnizori individuali? Dacă da, îți dai seama că fiecare dintre acești vânzători trebuie să-și împacheteze marfa, să conducă undeva, să amenajeze o cabină, să-și asigure personal cabina și să o distrugă și să alunge la sfârșit.

E multă muncă!

Și vă puteți imagina cât de scump poate fi dacă vânzătorul nu este potrivit?

În cariera mea anterioară de educator de muzeu, am lucrat la o casă istorică muzeu. Una dintre strângerile noastre anuale de fonduri a fost o expoziție de artizanat juriat, ceea ce înseamnă că a existat un proces de aplicare. Potențialii meșteșugari - sau vânzători - ar trimite fotografii cu munca lor și cu standul lor înființat. Unele dintre ele ar fi acceptate în spectacol.

Unii meșteșugari conduc în toată țara expunând și vândând lucrările lor la evenimente de acest gen. Este o investiție costisitoare, deoarece uneori nu vând suficient pentru a acoperi cheltuielile. Poate că nu s-au dovedit destui oameni sau munca ta nu s-a „potrivit” evenimentului. De exemplu, dacă ești un olar care creează ceramică de artă plastică și articolul tău cu cel mai mic preț este de 400 USD, nu te-ai instala la o piață de vechituri în care oamenii se așteaptă bibelouri și articole de vânzare în curte.

Aceasta este puterea de a-ți cunoaște piața țintă. Nu pierdeți timp și bani pentru lucruri greșite.

Când comercializați către „toată lumea”, nu comercializați către nimeni

Și știu că este înfricoșător să-ți plantez steagul și să spui „Eu lucrez cu„. ”

S-ar putea să vă faceți griji dacă vă limitați sau să alegeți tipul greșit de industrie/afacere. Acestea sunt frici comune. La urma urmei, dacă vă ocupați de dvs., doriți mai multe afaceri, corect?

Ei bine, da și nu.

Iată de ce spun asta, pentru că dacă petreci ore în fiecare săptămână lucrând la sarcini care nu se află în „zona ta de geniu”, atunci pierzi bani. Ideea este că vă petreceți prea mult timp în sarcini de 20 USD/oră, decât 500 USD/oră.

Sau poate sunt sarcini de mare valoare, dar nu îți vin cu ușurință și ai fi mai profitabil să angajezi un antreprenor pentru a face acel aspect al afacerii. încercați să comercializați pentru toată lumea, ajungând să nu vindeți nimănui și motivul este că nu sunteți specific.

Nu știi unde stau. Nu știi exact lucrurile de spus. Când știi cine este clientul tău ideal, știi ce să spui, știi care sunt problemele lor, știi problemele pe care le rezolvi și îți simplifică marketingul. Puteți avea mai mult de un client ideal. Puteți avea doi, sau trei, sau patru. Dreapta? Nu vei avea douăzeci, dar poți avea mai multe.

Vom vorbi despre asta într-o postare viitoare. Deocamdată, să ne concentrăm pe un exercițiu pentru a vă ajuta să obțineți Client Clear.

Notați toate întrebările pe care vi le pun potențialii. Dacă nu știți, luați telefonul cu câțiva și întrebați-i. Unde se luptă cu xyz? Le-ar ajuta dacă ... (Descrieți specialitatea dvs.)

Odată ce ai 15 sau mai multe întrebări, privește asemănările. Descrie (pentru tine) tipurile de oameni care se confruntă cu aceste lupte, vârstă/venit/industrie, dar și gândește-te la mentalitățile lor. Sunt tipuri de bricolaj sau persoane care caută un specialist care să le ajute?

Acest lucru vă va ajuta să începeți să vă concretizați profilul ideal de client.

Rebecca este antrenor de fitness

Ea este membră a grupului meu de Facebook, unde inițial am ținut acest curs de instruire, iar următoarea este o transcriere.

„Rebecca, o să ghicesc că unul dintre clienții tăi ideali este probabil femeile peste o anumită vârstă care încearcă să slăbească. O anumită cantitate de greutate și este mai ușor să atrageți clienți atunci când spuneți lucruri de genul că vom avea un program de șase săptămâni. De exemplu, pentru femeile de peste patruzeci de ani care caută să slăbească zece până la douăzeci de lire sterline. Acesta este un mesaj mult mai ușor decât să spui „Ei bine, voi ajuta oamenii să slăbească”. Ei bine, cât de multă greutate? Cât va dura? Ce va trebui să fac? Acestea sunt întrebările pe care le va avea prospectul dvs.

Doriți să profitați de beneficiile de a lucra cu dvs.

Dacă vă specializați în lucrul cu femei după ce greutatea lor post-bebelușă revine la greutatea lor pre-bebelușă, acum aveți liniile generale ale unui profil de client ideal.

Un exercițiu simplu pentru a vă ajuta

Nici măcar nu știu unde am luat-o prima dată, dar mi s-a părut foarte utilă. Am făcut asta de câteva ori diferite de-a lungul vieții mele de afaceri. Și este foarte simplu.

Gândiți-vă la ultimul an sau la doi dintre clienți.

De fapt, m-am dus la dosarele mele și mi-au plăcut facturile dezgropate și am analizat cu cine am lucrat în ultimele 12-15 luni. Le-am notat numele, proiectul pe care l-am făcut pentru ei, fie că a scris o copie web, consultanță de marketing sau instruire în social media. Din aceasta, am reflectat la cât de mult mi-a plăcut să lucrez cu acea persoană, cum au devenit client (o recomandare? Grup FB? LinkedIn etc.) și ce am taxat.

Când vă faceți timp pentru a face acest lucru, veți recunoaște tiparele. Întregul scop este să clarificați cu cine doriți să lucrați și cu ce îi ajutați, astfel încât să vă puteți rafina mesajele și să știți cum să le ajungeți eficient.

La urma urmei, fiecare afacere are nevoie de o piață țintă, de ceva de vândut și de un mod eficient de a ajunge la ele.

Dacă doriți ajutor pentru a vă rafina clientul ideal, vă rugăm să descărcați acest chestionar.