vânzări

Dacă v-ați întrebat vreodată ce fac marketerii online de succes și proprietarii de afaceri, poate că nu, acest blog este special pentru dvs.

A existat un moment important în cariera mea antreprenorială (după ce am renunțat la locul de muncă de a doua oară) care a schimbat totul. Am ajuns să-mi dau seama că există o perspectivă cheie de-a lungul călătoriei mele lungi și stresante. Este un concept pe care probabil îl cunoașteți, dar aș dori să îl lăsați să-l scufunde atunci când îl aplicați pentru afacerea dvs. Role de tambur, te rog ...

Ok, înainte de a opri computerul combinând numele meu cu tot felul de limbaj - sunt pe deplin conștient că ați auzit această frază de un milion de ori înainte, dar v-ați gândit vreodată să o aplicați afacerii dvs.? Dacă da, ați făcut-o de fapt? Permiterea mentalității tale să treacă la acest mod de gândire va schimba totul. Sunt sigur de acest lucru, deoarece numai prin rafinarea și îndepărtarea elementelor care nu au funcționat în călătoria mea antreprenorială, am ajuns la acești pași simpli prin care am să vă trec. Așa creați o operă de artă, nu adăugați lut sau material, eliminați lucruri care nu funcționează pentru a vă crea capodopera.

Steve Jobs a spus odată: „Simplul poate fi mai greu decât complex: trebuie să muncești din greu pentru a-ți face gândirea curată, pentru a o simplifica. Dar merită până la urmă pentru că odată ajuns acolo, poți muta munții ”.

Nu putea fi mai la fața locului. Puteți muta munți.

Dacă vă luptați cu tot zgomotul care pluteste pe web legat de marketing, veți găsi acest lucru extrem de eliberator și, nu pentru a fi ciudat, dar aproape liniștitor.

Vom folosi un concept important numit Regula celor pentru a vă stabili strategia. Această strategie constă în 7 pași pe care aș dori să vă angajați să-i faceți unul câte unul (în ordine). Este important ca fiecare dintre acestea să fie la locul său înainte de a face orice altceva pentru a vă dezvolta afacerea. Nu pot sublinia suficient acest lucru și vreau să fiu limpede. Acestea sunt metode dovedite. Strategia pe care o voi acoperi nu se bazează pe teorie. Se bazează pe 18 ani de experiență (și multă luptă) în a mă ajuta și pe mii de alți proprietari de întreprinderi mici. Se bazează pe publicarea unei cărți cu cele mai bune vânzări și creșterea numeroaselor companii de milioane de dolari în Silicon Valley. Se bazează pe crearea unei agenții proprii și pe deservirea companiilor cu marketing de conținut, SEO și design web. Am trecut prin sonerie și am învățat din greu, cu cât funcționează mai puțin abordarea.

OK, să mutăm niște munți.

CELE 6 INGREDIENTE CHEIE ALE FIECĂRIE FUNNEL DE VÂNZĂRI DE SUCCES

(Sfat pentru Clay Collins, care este prima persoană care a inventat „regula celor” pe care o discutăm mai jos)

1. UN AVATAR

S-ar putea să vă gândiți: „Vorbești despre filmul ăla cu toți oamenii albastri ciudați?” Nu (dar a fost un film bun).

Avatarul tău este profilul celui mai ideal client al tău.

Dacă cel mai perfect client al tău a intrat pe ușă chiar acum, cine sunt ei? Este misiunea ta să-ți definești cel mai ideal client cât mai în profunzime. La ce se gândesc? Care sunt hobby-urile și interesele lor preferate? Ce le ține trezite noaptea? Care sunt cele mai mari preocupări, îndoieli și temeri ale acestora?

În timp ce afacerea dvs. ar putea servi diferiți avataruri, strategia dvs. de a deveni de succes sau mai de succes va începe fără echivoc în jurul unui avatar la un moment dat. Trebuie să începi cu unul. Amintiți-vă, mai puțin este mai mult.

După ce ați dovedit că primul dvs. avatar are succes, puteți adăuga câte doriți (unul câte unul). Concentrarea pe un singur avatar la un moment dat vă va duce de la anonim, fad și nememorabil la familiar, de încredere și extraordinar pe piața dvs. țintă ideală.

Când publicul vă va vedea mesajele, vor simți: „Hei, eu sunt. Tu mă cunoști. Mă înțelegeți. Îmi vorbești bine. ”

Când nu aveți un avatar definit, căutați în întuneric. Căutați anunțuri și mesaje, sperând doar la un răspuns. Această strategie (sau lipsa) este o pierdere de timp și bani.

Este vorba de a-ți cunoaște avatarul mai bine decât știu ei înșiși. Atunci când le puteți articula dorințele, aspirațiile, frustrările, temerile, mai bine decât pot, restul marketingului dvs. se încadrează la locul lor. Copierea anunțului, paginile de destinație, conținutul și orice altceva pe care doriți să le creați devin sistematice, deoarece ați luat timp pentru a defini către cine vizați.

S-ar putea să vă gândiți: „OK, cum fac asta, Aaron?” Ei bine, există un cadru pentru asta. Obișnuiește-te cu acel termen. O veți repeta în somn până când veți trece prin această carte electronică, deoarece sunt atât de importante.

[Avatar Framework] este folosit pentru a-ți găsi clientul ca niciodată. Stabilește scena pentru orice altceva faci atunci când vine vorba de marketing. Tot ce trebuie să faceți la sfârșitul zilei este să vă gândiți cu adevărat la acest lucru: „Care sunt durerile și frustrările clientului dvs.?” Dacă nu le-ați capturat, primul lucru pe care trebuie să-l faceți este să faceți un sondaj al publicului dvs. țintă. Nu faceți presupuneri, nu completați acest lucru în vid. Luați-vă cu adevărat timp în acest sens. [pentru cadre detaliate, înscrieți-vă la Comunitatea Metoda Fletcher]

2. UN MESAJ

Odată ce puteți articula durerile și frustrările clientului dvs. ideal folosind Avatar Framework, atunci trebuie să vă uitați la temerile și implicațiile acestora. Ce se va întâmpla dacă nu schimbă ceea ce fac acum? Unde vor ajunge? Dacă oferiți un serviciu de întâlniri sau o sală de fitness, temerile și implicațiile lor sunt singure sau nu se formează niciodată? Vor să se întâlnească cu dragostea vieții lor, astfel încât să poată întemeia o familie? Vor să slăbească 20 de kilograme, astfel încât să poată avea mai multă energie sau să vindece o boală? Acestea sunt visele și aspirațiile lor. Unde vor cu adevărat să ajungă? Care este cea mai mare transformare pe care le oferiți?

Cum vă veți duce clientul de la cea mai mare durere a lor la ceea ce își doresc, au nevoie și dorință? USP, Propunerea de vânzare unică, este modul în care promiteți să le duceți de unde sunt acum până unde doresc să ajungă.

Odată ce faceți acest lucru și aveți un mesaj sau o promisiune clară, acesta va duce marketingul dvs. de la invizibil (unde toate mesajele dvs. se amestecă doar cu orice altceva) la proeminent. Este vorba despre eliminarea rezistenței la cumpărare. Nu doriți doar să faceți din oferta dvs. un lucru nebunesc, ci o necesitate. Odată ce ați comunicat clar care este promisiunea dvs., avatarul dvs. va simți imediat că trebuie să profite absolut de ea. Vor simți că le vorbiți direct și le arătați o soluție clară la problema lor.

[USP: Cadru unic de propunere de vânzare] Acest cadru va deveni unul dintre cele mai valoroase active pe care le veți crea vreodată. Va transforma anunțurile, titlurile, paginile de destinație, copierea și tot ceea ce este între ele. Care este cea mai mare durere sau frustrare a clientului dvs.? Gandeste-te la asta. Dacă le-ați enumerat frustrările, care este problema lor numărul unu care iese în evidență? Pentru pizza, ar putea fi timpul. Așadar, Dominos a început să-și anunțe livrarea pizza în „30 de minute sau mai puțin”. FedEx este și timpul. Atunci când clienții au trebuit să fie expediați peste noapte. FedEx a lansat „livrarea a doua zi, garantată”.

Deci, cine este avatarul tău? Acum, care este cel mai mare scop sau dorință a lor? Și, în sfârșit, care este cea mai mare durere pe care o rezolvi pentru ei? Timp? Pierdere în greutate? Liniște sufletească? Când puteți pune aceste răspunsuri împreună, v-ați creat USP. Îmi ajut clientul [avatar], astfel încât să poată obține [ceea ce doresc] fără [durere].

Iată un exemplu: „Îi ajut pe avocații ocupați [avatar] să piardă 20 de kilograme în decurs de 90 de zile, astfel încât să poată trăi mai sănătos, mai fericit și mai împlinit [ceea ce vor] fără să cheltuiască mult timp sau bani într-o sală de sport [durere]”.

Continuă și funcționează cu orice tip de afacere. [pentru cadre detaliate, înscrieți-vă la Comunitatea Metoda Fletcher]

3. UN PRODUS

Dacă sunteți la un cocktail și cineva vă întreabă „Care este treaba dvs.?” Și răspunzi cu „Sunt un avocat al falimentului”. Ei bine, acesta nu este un proces și nu este unic. Dacă ai vorbi cu un potențial client, nu ți-ar da încredere. Este destul de plictisitor, într-adevăr.

Ați trecut de la acel mod obișnuit de a vă privi afacerea într-o perspectivă unică pentru a ieși cu adevărat în evidență. Aveți încredere în mine. Este un schimbător de jocuri. La sfârșitul zilei, dacă vă gândiți la asta, tot ce doresc cu adevărat să știe clienții dvs. este că aveți o cale sau un cadru clar pentru a-i duce acolo unde vor să meargă. Este atat de simplu. Acesta este un concept de milioane de dolari, deci merită să-l faci bine.

[Cadrul soluției pentru semnături] Dacă vă gândiți la cartea populară intitulată Cele șapte obiceiuri ale oamenilor cu mare succes, dacă acea carte ar avea un titlu diferit, cum ar fi How to Get Stuff Done, nu ar fi funcționat.

Să luăm o lovitură. Pur și simplu încercați să articulați care este cea mai mare frustrare a clientului dvs., care sunt dorințele lor și ce pași trebuie să faceți pentru a-i ajunge acolo. De exemplu, dacă îi ajut pe oameni să se formeze în loc să spună „Sunt antrenor personal”, aș putea spune „Ajut mămicile ocupate să pregătească un costum de baie cu o rutină de 10 zile de nutriție și exerciții fizice”.

Vedeți cum funcționează?

Din nou, acest lucru poate fi aplicat oricărui tip de afacere și este o necesitate. Pur și simplu articulați cum le obțineți de la punctul A la punctul B. Petreceți ceva timp, deoarece îl veți folosi în fiecare zi înainte (cocktail-uri incluse). [pentru cadre detaliate, înscrieți-vă la Comunitatea Metoda Fletcher]

4. Un magnet de plumb final

Acesta este singurul dvs. conținut educațional folosit pentru a converti străinii în abonați. Aceasta este arma ta secretă.

Trebuie să fie o ofertă atractivă și ușor de consumat, care să ducă marketingul dvs. de la respingere (vânzări deghizate) la unic, util și educativ. Oamenii sunt amorțiți și obosiți să vadă aceleași oferte vechi, cum ar fi „consultare gratuită”, „veniți în vizită”, „carte electronică gratuită sau carte albă” etc. Acestea sunt dureroase de citit și, de cele mai multe ori, sunt lăsate deoparte.

Magnetul dvs. de plumb trebuie să fie special conceput, livrabil gratuit; nu doar ceva pe care l-ai pus la întâmplare și greu de consumat.

Dacă faceți acest lucru corect, veți obține abonați în fiecare zi care vor mai mult decât doar conținutul dvs. gratuit. Vor dori să cumpere produsele și serviciile dvs. Deci, cum faci asta? Uşor. Folosiți un cablu cu matrice de impact magnetic. Băiete, asta e o gură, dar este foarte simplu. Ce trebuie să faceți este să creați un magnet de plumb extrem de dorit și educativ. Adică oamenii își doresc cu adevărat (și nu trebuie să se întoarcă pentru a citi un roman de 400 de pagini pentru a încerca să înțeleagă propunerea dvs.).

Trebuie să le rezolvi complet una dintre problemele și apoi să deschizi calea către cadrul mai mare pe care îl oferi. Am vorbit despre acest lucru mai devreme cu Transformarea clientului dvs. și cadrele dvs. de sistem de semnătură. Cum vă duceți clienții de la punctul A la punctul B și cât de bine produceți acest sistem?

Pentru magnetul dvs. de plumb, doriți să rezolvați complet o problemă cu ceva foarte ușor, cum ar fi o foaie de trișare sau un șablon. Și doriți să ușurați descărcarea. După ce v-au dat e-mailul și v-au descărcat conținutul extraordinar, le trimiteți către o pagină de mulțumire. Aici îi educați și îi ajutați să înțeleagă oportunitatea mai mare pe care o oferiți.

[Un O.P.T.I.N. Cadru] Magnetul dvs. de plumb trebuie să rezolve o problemă. Amintiți-vă, extrageți această problemă din cadrul dvs. de transformare și o rezolvați cu ușurință pentru ei. De exemplu: „Iată cum pierdeți primele cinci kilograme”, „Iată elementele esențiale ale listei de cumpărături fără gluten”, „Iată lista de verificare a site-ului dvs. cu un nivel ridicat de conversie”, „Iată un set de instrumente despre antrenamentul la olita pentru cățeluși” etc. Rezolvă doar o problemă.

Trebuie să te poziționezi ca expert. După ce au optat, trebuie să vă prezentați, să le vorbiți prin intermediul magnetului dvs. de plumb și să întindeți diferența de durere. Ce vreau să spun prin asta este că trebuie să le arăți că această problemă este doar o bucată dintr-o hartă mai mare și că au nevoie de ajutorul tău pentru a-i duce acolo unde vor să meargă.

Așadar, amintiți-vă, faceți magnetul dvs. de plumb simplu și ușor de descărcat. Alegeți un mediu care nu este greu de citit și care se poate potrivi pe o singură pagină: o trusă de instrumente, o foaie de trucuri, o listă de top 10 etc. Curiositatea maximă, rezolvați complet o problemă și apoi întindeți diferența de durere. Arătați-le că există o cale mai mare de urmat și că sunteți expertul care să le conducă. [pentru cadre detaliate, înscrieți-vă la Comunitatea Metoda Fletcher]

Acum gătim cu gaz.

5. O pâlnie de vânzări

Să punem distracția în pâlnii. Pâlnia dvs. de vânzări este pur și simplu pașii pe care îi utilizați pentru a transforma străinii în clienți potențiali și plătiți.

Fiecare afacere are o pâlnie, indiferent dacă vă dați seama sau nu. Majoritatea întreprinderilor mici nu au la dispoziție o pâlnie de lucru. Majoritatea sunt insuficiente și pierd bani.

Asta doar mă omoară.

Vă voi arăta o modalitate simplă de a lansa o pâlnie de vânzări de succes, transformându-vă marketingul dintr-o găleată cu scurgeri într-o mașină generatoare de plumb.

Chiar acum, cel mai probabil aveți o găleată cu scurgeri. Scurgeți clienți potențiali, concentrându-vă atenția asupra lucrurilor greșite (site-ul dvs., anunțurile de pe Facebook, marketing prin e-mail etc.) atunci când trebuie să proiectați pentru prima dată o pâlnie de vânzare etanșă la apă. Niciun client potențial sau client nu va rămâne în urmă. Nimeni nu se va strecura din nou prin crăpăturile pâlniei tale defecte. Ca să nu mai vorbim că, având o pâlnie etanșă, fiecare dolar pe care îl cheltuiți pentru publicitate va merge de 10 ori mai departe și aproape tot procesul de generare a clienților potențiali va fi pus pe pilot automat. Conduce în timp ce dormi și vacanță cu familia. Sună destul de grozav, corect?

Minunat. Să o facem.

[Pâlnie de vânzare a benzii de înot] Lucrul minunat al acestui cadru este că vă permite să vizualizați întreaga strategie de marketing pe o singură pagină. Scopul de aici este de a pune în aplicare 5 „benzi de înot” sau metode pe care le puteți folosi pentru a conduce oamenii la pasul următor din pâlnia dvs.

Vrem să vă plimbăm abonații prin pâlnie, pas cu pas. Care este scopul de început și final? Poate doriți ca abonații dvs. calificați să opteze pentru un magnet de plumb, accesați o pagină de mulțumire unde află despre un webinar de găzduire și, în cele din urmă, văd o ofertă. De la momentul în care optează pentru magnetul dvs. principal până la momentul în care le prezentați o ofertă, utilizați e-mail, reclame de retargeting, marketing offline și/sau apeluri telefonice bune de modă veche pentru a conduce potențialii la pasul următor în pâlnie.

Din nou, cele mai multe dintre acestea pot fi automatizate. Când faceți acest lucru corect, achiziția clientului dvs. se bazează doar pe numere. Numărul de abonați pe care îl trimiteți prin canalul dvs. va fi egal cu numărul de clienți. Gata cu acest joc de ghicit.

Acest pas este atât de important pentru succesul afacerii dvs. (și, în mod ironic, singurul lucru pe care majoritatea companiilor îl fac greșit), încât i-am dedicat o întreagă postare pe blog: pâlnie de vânzare a liniilor de înot. [pentru cadre detaliate, înscrieți-vă la Comunitatea Metoda Fletcher]

6. O singură sursă de trafic

În loc să stropiți și să vă rugați, cu alte cuvinte cheltuiți bani pe bloguri, directoare, reclame și doar să sperați la cele mai bune, trebuie să definiți o sursă pe care o veți folosi pentru a conduce traficul prin pâlnie pentru a obține un ROI pozitiv.

Obiectivul dvs. este să vă transformați publicitatea dintr-un slot machine, unde cheltuiți bani în stânga și în dreapta, fără să știți ce va funcționa, să faceți mai multe campanii publicitare și să sperați la cele mai bune, la un bancomat. Trebuie să știți că fiecare dolar pe care îl cheltuiți pentru marketing va produce un ROI consistent. Aceasta este singura modalitate de a vă scala afacerea rapid, fără riscuri. Odată ce ați demonstrat că singura sursă de trafic funcționează, atunci puteți urmări alte platforme. Dacă doriți să vă concentrați pe direct mail, Facebook și Google, grozav. Faceți primul care are sens pentru afacerea dvs., obțineți un ROI și apoi treceți la următorul. Pe rand.

Am mai multe cadre diferite pentru pas, să aruncăm o privire la câteva.

[Cadru publicitar Facebook] Facebook este uimitor. L-am folosit pentru a genera peste 10.000 de clienți potențiali numai în ultimele 12 luni. Am generat clienți potențiali sub un dolar, în unele cazuri, 0,30 sau 0,60 cenți. Și nu uitați, acestea sunt clienți potențiali calificați. Oameni care au o durere pe care eu o pot rezolva.

[Cadrul SEO local] Pentru unele companii, dacă aveți doar o cărămidă și un mortar local, s-ar putea să doriți să utilizați într-adevăr un cadru SEO local, astfel încât să puteți beneficia de toate optimizările de care aveți nevoie pentru a vă rang bine și pentru a obține trafic organic. Acest lucru funcționează excelent pentru unele companii.

[Cadrul de marketing pentru conținut] Pentru alții, este marketingul de conținut. Poate doriți să știți cum să creați o foaie de parcurs de conținut, astfel încât fiecare blog, subiect sau videoclip pe care îl creați să urmeze un șablon dovedit. Odată ce publicați acest conținut pe site-ul dvs. web, puteți răspândi cuvântul și sindicaliza pe diferite canale de socializare.

[pentru cadre detaliate, înscrieți-vă la Comunitatea Metoda Fletcher]

Sperăm că, până acum, vedeți puterea cadrelor și importanța completării acestora cu acuratețe și ordine. Ați câștigat deja dacă doriți să vă opriți vechiul mod de gândire atunci când vine vorba de marketing. Și veți fi cu ani-lumină înainte de concurență dacă începeți să implementați corect acești 6 pași.