Alison Jing Xu

o Carlson School of Management, Universitatea din Minnesota, Minneapolis, MN, 55455;

promovează

Norbert Schwarz

b Departamentul de Psihologie și

c Marshall School of Business, Universitatea din California de Sud, Los Angeles, CA, 90089; și

Robert S. Wyer, Jr.

d Departamentul de Marketing, Universitatea Chineză din Hong Kong, Hong Kong, China

Contribuțiile autorului: A.J.X., N.S. și R.S.W.J. cercetare proiectată; A.J.X. cercetări efectuate; A.J.X. date analizate; și A.J.X., N.S. și R.S.W.J. a scris ziarul.

Semnificaţie

Se presupune că foamea motivează alimentația, care satisface nevoile calorice care stau la baza motivației. Cu toate acestea, influența foamei se extinde dincolo de consumul de alimente până la achiziționarea de produse nealimentare care nu pot satisface nevoia de bază (de exemplu, cleme de liant), sugerând că motivele specifice domeniului pot influența comportamentul în domenii care nu au legătură cu motivul. Acest lucru este posibil să apară atunci când răspunsul specific domeniului include concepte și comportamente care pot ghida, de asemenea, deciziile din alte domenii.

Abstract

Foamea îi motivează pe oameni să consume alimente, pentru care găsirea și achiziționarea de alimente este o condiție prealabilă. Testăm dacă componenta de achiziție se revarsă asupra obiectelor nealimentare: Oamenii flămânzi sunt mai predispuși să achiziționeze obiecte care nu își pot satisface foamea? Cinci studii de laborator și de teren arată că foamea crește accesibilitatea conceptelor legate de achiziție și intenția de a achiziționa nu numai alimente, ci și obiecte nealimentare. Mai mult, oamenii acționează conform acestei intenții și achiziționează mai multe obiecte nealimentare (de exemplu, cleme de legare) atunci când le este foame, atât atunci când aceste articole sunt disponibile în mod liber, cât și când trebuie plătite. Cu toate acestea, foamea nu influențează cât de mult le plac obiectele nealimentare. Concluzionăm că o motivație de bază biologică de bază poate afecta comportamente substanțial fără legătură care nu pot satisface motivația. Acest lucru se întâmplă probabil, deoarece foamea face mai accesibile conceptele și comportamentele legate de achiziție, ceea ce influențează deciziile în situațiile în care pot fi aplicate.

Foamea poate determina răspunsurile oamenilor la alimente. Face mâncarea să pară mai atractivă (1) și îi motivează pe oameni să cheltuiască timp și bani căutându-i, achiziționându-i și consumându-i (2). Foamea poate crește, de asemenea, dorința oamenilor de bani care pot fi schimbați cu calorii (3). Mai mult, poate crește preferința bărbaților pentru femeile mai grele, care probabil au resurse calorice mai bogate (4). În schimb, foamea nu influențează evaluările oamenilor asupra obiectelor care nu au legătură cu caloriile și care sunt irelevante pentru satisfacerea foametei (1). Totuși, aceasta nu implică neapărat absența diferențelor de comportament. Consumul include de obicei identificarea și achiziționarea obiectului care trebuie consumat. Dacă foamea se concentrează pe o persoană pe consumul de alimente, aceasta poate crește accesibilitatea conceptelor și comportamentelor asociate cu secvența generală de consum, care poate influența deciziile în domenii care nu au legătură cu alimentele.

Creșterea anticipată a achiziționării de produse nealimentare nu este neapărat însoțită de o plăcere crescută a acestor articole. Disocierea implicită între evaluare și achiziție este compatibilă cu cercetarea privind distincția dintre a plăcea și a dori. Deși plăcerea și dorința sunt adesea corelate pozitiv, ele sunt procesate de diferite substraturi neuronale (9) și pot fi influențate independent. De exemplu, împiedicarea obținerii unui rezultat dorit poate crește dorința de a obține rezultatul, reducând în același timp atractivitatea acestuia (10). Mai mult decât atât, imaginându-se că consumă un aliment poate scădea dorința de a-l consuma efectiv fără a afecta judecățile asupra gustului său (ref. 11; vezi ref. 12-14 pentru discuții suplimentare despre relația complexă dintre dorința și gustul mâncării).

Cinci studii de laborator și de teren ne susțin predicțiile. Acestea arată că foamea crește accesibilitatea cognitivă nu numai a conceptelor legate de foamete, ci și a conceptelor generale legate de achiziție (studiul 1), precum și intenția de a achiziționa obiecte nealimentare care sunt în mod clar inadecvate pentru a satisface motivul foamei (studiu 2). Oamenii acționează conform acestei intenții și achiziționează mai multe obiecte nealimentare (de exemplu, cleme de legare) atunci când le este foame decât atunci când nu sunt, indiferent dacă obiectele nealimentare sunt disponibile în mod liber (studiile 3 și 4) sau trebuie plătite (studiul 5) . În timp ce o creștere indusă de foame a intenției de a achiziționa alimente este însoțită de o plăcere crescută a acestor alimente (studiul 2), creșterea observată a achiziționării de obiecte nealimentare nu este însoțită de o plăcere crescută a acestor obiecte (studiile 2-4). În toate studiile, experiența subiectivă a foamei de către participanți a servit ca principal predictor; în studiile 1, 3 și 5, această experiență a fost măsurată, iar în studiile 2 și 4, a fost manipulată testând participanții înainte sau după masă (studiul 2) sau înainte sau după masă după o perioadă de lipsă de alimente (studiul 4 ).

Experimente

Studiul 1 a examinat dacă foamea sporește accesibilitatea cognitivă a conceptelor legate de achiziție. Vorbitorii nativi de engleză (n = 69) au efectuat o sarcină de identificare a cuvintelor (15). Au văzut 22 de cuvinte și 22 de cuvinte intermitente pe rând pe ecranul computerului cu o rată de 50 ms, urmate de o serie de semne de lire sterline (#). Cuvintele și cuvintele au apărut alternativ. În fiecare caz, participanții au tastat cuvântul pe care l-au văzut. Dacă nu ar putea identifica ceea ce au văzut, ar putea să facă o presupunere sau să introducă „X”. Din cele 22 de cuvinte, nouă erau legate semantic de achiziție (de exemplu, dobândiți, doriți, obțineți, câștigați), patru erau cuvinte legate de foame (de exemplu, foame, foame, pofta de mâncare, foamete), iar restul erau cuvinte de control (de exemplu, vorbește, închide, podea, simbol). La finalizarea sarcinii, participanții au raportat cât de foame le erau pe o scară de la 0 (deloc) la 10 (foarte). Probabilitatea de a identifica corect cuvintele legate de foamete a crescut semnificativ odată cu foamea auto-raportată (b = 0,024, SE = 0,012, t = 1,99, P = 0,05). Acest lucru a fost valabil și pentru cuvintele legate de achiziție (b = 0,023, SE = 0,010, t = 2,30, P 0,20).

Accesibilitatea conceptelor de achiziție influențează intenția oamenilor de a achiziționa articole nealimentare? Pentru a răspunde la această întrebare, participanții la studiul 2 (n = 77) au fost recrutați în timpul prânzului (între orele 11:30 și 14:00) fie când intrau într-o cafenea din campus, fie când mâncaseră și erau pe cale să plece. Ei și-au raportat starea de spirit de-a lungul unei scări de la –5 (trist) la 5 (fericit) și au finalizat două părți ale unui sondaj de atitudine în ordine contrabalansată. În partea de achiziție, au raportat cât de mult și-ar dori să aibă fiecare dintre cele 10 produse și experiențe pe o scară de la 0 (deloc) la 10 (foarte mult). În partea de evaluare, au evaluat favorabilitatea a 10 produse sau experiențe diferite pe o scară de la –5 (nefavorabil) la 5 (favorabil). Fiecare set de 10 ținte a inclus cinci produse alimentare (de exemplu, sandviș, paste, cookie) și cinci produse sau servicii nealimentare (de exemplu, unitate flash USB, mouse fără fir, vizită la spa). În cele din urmă, participanții au raportat cât de foame erau de-a lungul unei scări de la 0 (deloc) la 10 (foarte).

Participanții au raportat că sunt mai înfometați când au intrat în cafenea (medie = 7,38, SD = 2,20) decât atunci când au ieșit [medie = 1,53, SD = 2,70, F (1, 75) = 107,68, P 0,10]. În schimb, dorința participanților de a achiziționa atât produse alimentare, cât și produse non-alimentare a fost mai mare atunci când le era foame decât atunci când nu [în cazul alimentelor, medie = 6,62, SD = 1,94 vs. media = 5,50, SD = 2,58, F (1, 75) = 4,55, P 0,10] și includerea dispoziției ca o covariabilă în model nu a modificat influența foametei nici asupra aprecierii, nici asupra judecăților de achiziție.

Analizele precedente au arătat că foamea sporește accesibilitatea conceptelor generale legate de achiziție (în plus față de conceptele legate de foamete) și intenția de a achiziționa obiecte nealimentare, fără a afecta gustul pentru aceste obiecte. Studiul 3 a testat dacă aceste intenții se traduc în comportament de achiziție real. Optzeci și nouă de participanți au examinat o clemă de liant (dimensiunea 3/4 inch) de la Staples și au decis câte clipuri doreau să primească pentru a fi utilizate pe bază de probă. Apoi, după ce au răspuns la trei întrebări de completare, au evaluat cât de mult le-au plăcut clipurile de liant de-a lungul unei scări de la –5 (nu le place foarte mult) la 5 (ca foarte mult) și cât de foame le-a fost de-a lungul unei scale de la 0 (deloc flămând) ) la 10 (foarte flămând). La sfârșitul studiului, participanții au primit numărul de clipuri de liant pe care le-au solicitat. Foamea auto-raportată a participanților nu a fost legată de evaluarea clemelor de liant (b = –0.018, SE = 0.059, t = –0.30, P> 0.70). Cu toate acestea, a fost legată pozitiv de numărul de cleme de liant pe care le-au achiziționat [b = 0,223, SE = 0,098, t = 2,28, P 0,30]. participanții saturați au făcut [medie = 2,31, SD = 2,07, F (1, 59) = 6,24, P 0,60).

Codificare.

Răspunsurile la toate cuvintele au fost codificate ca „1” dacă participanții au identificat corect cuvintele fulgerate (răspunsurile au fost codificate ca corecte dacă participanții au tastat cuvintele într-un alt timp sau într-o altă parte a discursului) și „0” în caz contrar. Aceste răspunsuri au fost calculate în medie pentru cuvintele din fiecare dintre cele trei categorii (adică legate de foamete, legate de achiziție și control) pentru a forma măsura ratei de identificare. Răspunsurile la non-cuvinte nu au fost analizate.

Analize suplimentare.

Analizele suplimentare evidențiază coactivarea conceptelor de foame și dobândire. După controlul performanței ratei de bază a participanților la identificarea cuvintelor, indexată de reziduul de regresare a identificării cuvintelor de control asupra foamei auto-raportate, influența foametei auto-raportate asupra accesibilității ambelor concepte ale foamei (b = 0,024, SE = 0,009, t = 2,66, P Tabelul 1 pentru articole). Am contrabalansat secvența de administrare a părții de achiziție și partea de evaluare, precum și secvența de prezentare a celor două seturi de itemi. Ca urmare, au fost create și utilizate patru versiuni ale chestionarelor. În cele din urmă, participanții au raportat cât de foame erau [pe o scară de la 0 (deloc) la 10 (foarte)] și când au mâncat ultima dată înainte de a participa la studiu.

tabelul 1.

Elemente utilizate în experimentul 2

A stabilitProduse alimentareProduse nealimentare
1Pui prăjitCeas cu înfășurare automată
PasteRucsac Swissgear
Cookie-uriVizita la spa
BomboaneMouse fara fir
PizzaTelevizor HD cu ecran lat de 40 ”
2TortCameră video
SandwichAgrafe
ChipsuriUnitate flash USB 8G
HamburgeriPad mini
cartofi prăjițiImprimantă

Analiză suplimentară.

Includerea dispoziției ca o covariabilă în model nu a schimbat influența foametei nici asupra aprecierii, nici asupra judecăților de achiziție; deși starea de spirit a fost pozitiv legată de evaluările alimentelor [b = 0,204, SE = 0,101, t = 2,03, P 0,30). Mai mult, manipularea foamei nu a influențat cât de activi sau relaxați s-au simțit participanții (Ps> 0,50).

Experimentul 3.

Participanți.

Optzeci și nouă de studenți la o universitate din America de Nord au participat la acest studiu în schimbul unui credit de curs.

Procedură și materiale.

Analiză suplimentară.

Starea de spirit a participanților nu a influențat numărul de cleme de liant pe care le-au achiziționat (b = 0,004, SE = 0,194, t = 0,02, P> 0,90). Includerea dispoziției ca o covariabilă în modelul de regresie nu a modificat influența pozitivă a foametei auto-raportate asupra numărului de cleme de liant dobândite (b = 0,225, SE = 0,099, t = 2,28, P 0,40).

Experimentul 4.

Participanți și design.

Șaizeci și trei de studenți la o universitate din America de Nord au participat la acest studiu în schimbul unui credit de curs. Au fost alocați în mod aleatoriu la una dintre cele două condiții ale unui proiect cu două niveluri, cu un singur factor (foamea vs. saturație), între participanți.

Procedură și materiale.

Participanții au fost rugați să nu aibă alimente (băuturile au fost permise) timp de 4 ore înainte de experiment, deoarece studiul ar implica un test de gust orb. Toate sesiunile de experiment au fost desfășurate între orele 9:00 și 13:00 sau 16:00 - 18:00 pentru a facilita participanților să îndeplinească această cerință.

Excluderi.

Un participant la starea de foame a solicitat 50 de probe de liant, care se afla la mai mult de 7 SD distanță de media eșantionului (medie = 3,90, SD = 6,48). Un participant nu a urmat instrucțiunile pentru a finaliza sondajul cu liant. Datele acestor doi participanți au fost excluse din alte analize. Un participant a raportat o potențială alergie alimentară și a omis testul gustului orb. Cu toate acestea, deoarece acest participant era în stare de foame și testul gustativ a fost introdus după sondajul cu liant, răspunsurile la sondajul cu liant nu au fost afectate. Prin urmare, datele de la acest participant au fost incluse în analize.

Analize suplimentare.

Manipularea foamei nu a avut o influență semnificativă asupra dispoziției [medie = 2,86, SD = 1,73 vs. medie = 2,28, SD = 1,55, înainte și după consumarea tortului, respectiv, F (1, 59) = 1,92, P> 0,10]. Starea de spirit nu a influențat achiziționarea de cleme de liant (b = –0.048, SE = 0,208, t = –0,23, P> 0,80) sau evaluarea lor (b = 0,058, SE = 0,119, t = 0,49, P> 0,60). În cele din urmă, influența pozitivă a manipulării foamei asupra achiziției deținută după includerea dispoziției ca covariabil [F (1, 58) = 6,61, P Lozano DI, Crites SL, Aikman SN. Modificări în atitudinea alimentară în funcție de foamete. Apetit. 1999; 32 (2): 207-218. [PubMed] [Google Scholar]