Strategii și tactici esențiale de negociere în afaceri pentru a crea valoare la masa de negociere

cometariu

care

În articolele anterioare, am evidențiat o varietate de prejudecăți psihologice care afectează negociatorii, dintre care mulți provin dintr-o dependență de intuiție și pot împiedica negocierea integrativă.

Desigur, negociatorii nu sunt întotdeauna afectați de părtinire; de multe ori ne gândim sistematic și clar la masa de negociere.

Majoritatea negociatorilor cred că sunt capabili să facă distincția între situațiile în care se pot baza în siguranță pe intuiție de cele care necesită o gândire mai atentă - dar adesea greșesc.

Construiți abilități puternice de negociere și deveniți un dealer și un lider mai bun. Descărcați raportul nostru GRATUIT, Abilități de negociere: strategii de negociere și tehnici de negociere pentru a vă ajuta să deveniți un negociator mai bun, din Programul de negociere de la Harvard Law School.

De fapt, majoritatea dintre noi avem încredere în intuiția noastră mai mult decât dovezile sugerează că ar trebui.

Intuiția și realitatea în negociere

Pentru a explica de ce indivizii nu gândesc întotdeauna rațional sau logic, Keith Stanovich de la Universitatea din Toronto și Richard F. West de la Universitatea James Madison au făcut distincția între ceea ce numesc Sistemul 1 și Sistemul 2.

  • Gândirea sistemului 1 descrie intuiția noastră: rapidă, automată, fără efort și influențată de emoție.
  • Prin comparație, gândirea sistemului 2 este mai lentă, mai conștientă, mai efortantă și mai logică.

Când luați în considerare cu atenție opțiunile, utilizați gândirea sistemului 2.

Când pur și simplu acționezi după intuiție, folosești gândirea sistemului 1.

Cu toții ne putem gândi la cazuri în care am acționat cu nepăsare, bazându-ne pe gândurile și emoțiile din Sistemul 1, precum și momentele în care am evaluat cu atenție o situație folosind logica Sistemului 2.

Sistemul 1 versus Sistemul 2 Logica în negocierea integrativă

Din păcate, cei mai mulți oameni - în special manageri și directori ocupați - se retrag pe gândirea sistemului 1 în timpul negocierilor lor.

  • Dependența de intuiție crește atunci când o situație este complexă și negociatorii ajung la o stare de supraîncărcare cognitivă. În astfel de momente, capacitatea noastră de a procesa informații este împinsă la limită și ne îndepărtăm în mod natural de gândirea sistemului 2 către gândirea sistemului 1.

În mod clar, un proces complet gândit de Sistem 2 nu este necesar pentru fiecare decizie managerială sau pentru fiecare mică negociere cu care vă puteți confrunta.

  • Când negociați cu colegii dvs. de serviciu despre unde să mergeți la prânz, când stabiliți termene pentru sarcini cu prioritate redusă sau când discutați în mod informal despre elementele pe care intenționați să le revizitați mai târziu în detaliu, sistemul 1 va fi gândit suficient.

A lua timp pentru a raționa logic prin fiecare decizie poate fi costisitor, ducând chiar la paralizarea deciziilor. Cu toate acestea, vă încurajăm să vă angajați în sistemul 2 gândit în timpul celor mai importante negocieri.

Construiți abilități puternice de negociere și deveniți un dealer și un lider mai bun. Descărcați raportul nostru GRATUIT, Abilități de negociere: strategii de negociere și tehnici de negociere pentru a vă ajuta să deveniți un negociator mai bun, din Programul de negociere de la Harvard Law School.

Patru strategii pentru o abordare mai rațională a negocierii integrate

Următoarele strategii de negociere vă vor ajuta să vă protejați împotriva căderii asupra intuiției în perioadele de stres și indecizie în cadrul negocierilor.

Strategia de negociere integrativă 1: Faceți o listă a sistemului 2.

Primul pas în negocierea mai rațională este identificarea situațiilor de negociere din viața reală care necesită o vigilență suplimentară.

  • Periodic, poate o dată pe lună, faceți o listă cu negocierile viitoare importante despre care credeți că ar putea necesita gândirea sistemului 2. Astfel de negocieri ar putea viza mulți bani, probleme complexe, părți multiple, parteneri strategici cheie sau o nouă direcție pentru firma dvs.

Când vă pregătiți cu atenție pentru anumite negocieri, vă pregătiți să vă angajați în sistemul 2 gândit în situațiile în care este necesar. De asemenea, ar trebui să programați negocierile pentru a vă angaja cel mai bine în gândirea sistemului 2.

  • De exemplu, dacă sunteți o bufniță de noapte, evitați să vă întâlniți cu un client important dimineața. În plus, această strategie vă va reaminti să participați activ la orice discuții necesare înainte de negociere care ar putea afecta agenda.

Construiți abilități puternice de negociere și deveniți un dealer și un lider mai bun. Descărcați raportul nostru special GRATUIT, Abilități de negociere: strategii de negociere și tehnici de negociere pentru a vă ajuta să deveniți un negociator mai bun, din Programul de negociere de la Harvard Law School.

Strategia de negociere integrativă 2: nu lăsați presiunea timpului să vă afecteze deciziile

După cum am menționat, gândirea intuitivă a sistemului 1 preia adesea atunci când negociatorii se confruntă cu o presiune intensă a timpului. Conștientizarea acestei tendințe ar trebui să vă determine să efectuați ajustări cheie la negocierile dvs.

  • În loc să programați negocierea unui mic dejun scurt, puneți deoparte o dimineață întreagă - amintiți-vă, ați decis deja că aceste discuții sunt importante. Dacă cineva te prinde neprevăzut și se lansează în discuții din mers, cere să reprogramezi conversația pentru o dată sau o dată ulterioară.

Agenții imobiliari și alți intermediari sunt renumiți pentru „forțarea” oamenilor de a negocia, de a lua angajamente sau de a răspunde cererilor sub o presiune imensă de timp. Prea mulți oameni cad pradă acestei tactici, de teamă să nu piardă afacerea sau să jignească cealaltă parte.

  • Dar, în majoritatea cazurilor, există puține motive pentru care ar trebui să vă simțiți vinovați pentru amânarea negocierii sau deciziei. Cu excepția cazului în care cineva v-a oferit informații specifice, credibile, că timpul este cu adevărat esențial, evitați să cedați la tactici de presiune.

Strategia de negociere integrativă 3: împărțiți negocierea în mai multe sesiuni

Ființele umane au o dorință naturală de închidere. Drept urmare, majoritatea dintre noi căutăm să ajungem la un acord sau soluționare cât mai repede posibil. Dar rețineți că finalizarea unei întregi negocieri într-o singură sesiune este de obicei inutilă - și, de fapt, uneori imposibilă.

Chiar și atunci când sunteți bine pregătit, o negociere care este cel mai mic complex va ridica informații noi, probleme neprevăzute și tactici pe care nu le-ați anticipat.

În negociere, răbdarea generează adesea dividende semnificative.

  • Pentru a nu reveni la gândirea sistemului 1, structurați un proces care vă permite să regândiți sau să re-strategizați. S-ar putea să programați pauze la fiecare oră sau două; aceste intervale vă vor oferi timp pentru a evalua și a organiza informații neașteptate - precum și gândurile voastre.

Când vă așteptați ca discuțiile să fie deosebit de complicate, luați în considerare negocierea pe mai multe zile. S-ar putea să faceți schimb de informații preliminare prin e-mail în ziua 1, să purtați discuții inițiale la telefon în ziua 2 și să vă întâlniți personal în zilele 3 și 4 pentru negocieri de fond. Oferindu-vă timp să vă gândiți la lucruri, veți fi într-o poziție mai bună pentru a aplica gândirea sistemului 2 pe tot parcursul procesului de negociere.

Construiți abilități puternice de negociere și deveniți un dealer și un lider mai bun. Descărcați raportul nostru GRATUIT, Abilități de negociere: strategii de negociere și tehnici de negociere pentru a vă ajuta să deveniți un negociator mai bun, din Programul de negociere de la Harvard Law School.

Strategia de negociere integrativă 4: Adoptați un obiectiv extern

De ce în mod obișnuit nu suntem conștienți de propriile noastre prejudecăți în cadrul negocierilor, dar în același timp, suntem capabili să identificăm cu precizie părtinirile care îi influențează pe ceilalți?

Psihologii Daniel Kahneman de la Universitatea Princeton și Daniel Lovallo de la Australian Graduate School of Management au susținut că luăm decizii folosind două lentile diferite: lentila din interior și lentila din exterior.

  • Un negociator folosește în mod obișnuit un obiectiv privilegiat pentru a judeca atunci când este profund adâncit într-un anumit context sau situație; interiorul se bazează pe gândirea intuitivă a sistemului 1.
  • În schimb, negociatorul tipic adoptă o lentilă externă atunci când este îndepărtată sau detașată de o anumită situație; outsiderul folosește gândirea rațională a sistemului 2.

Insiderul se concentrează doar pe situația actuală, în timp ce outsiderul integrează mai bine informațiile în mai multe episoade - în special, succesele și eșecurile altor persoane.

Evident, pentru cele mai importante negocieri ale noastre, este de preferat obiectivul extern.

Din păcate, însă, obiectivul extern este rareori opțiunea implicită atunci când ne confruntăm cu negocieri majore sau suntem implicați într-un conflict.

Un negociator ar putea fi conștient de faptul că este nevoie de șase până la 12 săptămâni pentru a trece de la un apel inițial de vânzări la un acord obligatoriu din punct de vedere juridic. Cu toate acestea, când apare un nou perspectiv, ea poate crede totuși că poate încheia tranzacția în termen de trei săptămâni.

Mai mult, în special pentru negocierile de afaceri, tendința de încredere excesivă sugerează că negociatorii de afaceri vor continua să fie încrezători în ceea ce privește șansele lor de succes, în ciuda faptului că s-au dovedit greșite în trecut. Cu alte cuvinte, majoritatea dintre noi nu reușesc să învețe din experiență.

Atunci când decid dacă să înceapă o nouă afacere, antreprenorii ar trebui să își folosească obiectivul exterior pentru a analiza în mod critic și cuprinzător negocierile cu privire la terenuri, construcții, angajări etc.

Construiți abilități puternice de negociere și deveniți un dealer și un lider mai bun. Descărcați raportul nostru special GRATUIT, Abilități de negociere: strategii de negociere și tehnici de negociere pentru a vă ajuta să deveniți un negociator mai bun, din Programul de negociere de la Harvard Law School.

Strategii și tactici de negociere integrativă: norme și modul de evitare a capcanelor

Cu toate acestea, încrederea excesivă rămâne norma; într-un studiu realizat de Arnold Cooper de la Universitatea Perdue, Carolyn Woo de la Universitatea Notre Dame și Wiliam Dunkelberg de la Universitatea Temple,

  • Mai mult de 80% dintre antreprenori și-au estimat șansele personale de succes să fie de 70% sau mai mari;
  • O treime dintre ei și-au descris succesul ca fiind cert.

Dacă acești antreprenori ar adapta obiectivul outsiderului, așa cum sugerează Kahneman și Lovallo, ar afla cu ușurință că rata de supraviețuire pe cinci ani pentru noile afaceri este de numai 33%.

Mulți oameni inteligenți își pun reputația, sume mari de bani și ani de viață pe intuiție și încredere excesivă (pentru mai multe informații despre reputația unui negociator și impactul acesteia asupra negocierii, citiți și Negocieri comerciale: lăsați-vă reputația să vă precedă).

Îndemnul puternic de a privi lumea - și pe noi înșine - într-o lumină pozitivă ne poate afecta puternic luarea deciziilor în negociere.
Cum vă puteți asigura că viziunea externă este reprezentată la cele mai importante negocieri?

  • În primul rând, în timpul pregătirii pentru o negociere cheie, luați în considerare angajarea unui adevărat outsider, indiferent dacă este un expert în firma dvs., un consultant cu experiență unică sau un prieten de încredere. Atunci când afacerea dvs. este complexă sau încărcată din punct de vedere emoțional, alții vor identifica factorii pe care i-ați ignorat, vor evalua mai bine informațiile negative și vor menține o imagine obiectivă a modurilor în care nu puteți.
  • Dacă nu sunteți dispus sau nu puteți aduce un străin, deveniți singur un outsider evaluând situația ca și cum nu ați fi scufundat în ea. Această strategie ar putea cere să vă amintiți când altcineva s-a confruntat cu o situație similară sau să colectați date despre ceea ce ar trebui să vă așteptați în mod rațional. În plus, puneți-vă această întrebare simplă: Dacă cineva la care țineam îmi cerea părerea într-o negociere de acest gen, ce sfat aș da?

Împreună, aceste strategii ar trebui să vă ajute să identificați când să încorporați analize motivate și atente în judecățile dvs. de negociere.
Ne dăm seama că recomandările noastre sunt contrare încrederii implicite pe care mulți dintre noi o avem în intuiția noastră.

Cu toate acestea, datele sunt clare: odată cu utilizarea intuiției vine potențialul de prejudecăți psihologice semnificative care duc la iraționalitate.

Acceptând acest cadou, puteți învăța să depășiți părtinirea și să gândiți mai rațional în timpul celor mai importante negocieri.

Există abilități esențiale de negociere pe care credeți că le-am ratat? Împărtășiți-le cu noi în comentarii.

Construiți abilități puternice de negociere și deveniți un dealer și un lider mai bun. Descărcați raportul nostru special GRATUIT, Abilități de negociere: strategii de negociere și tehnici de negociere pentru a vă ajuta să deveniți un negociator mai bun, din Programul de negociere de la Harvard Law School.

Adaptat din „Nu este intuitiv: strategii pentru a negocia mai rațional” de Max Bazerman și Deepak Malhotra pentru numărul din mai 2006 al buletinului informativ de negociere.