| Jonathan Goodman | | |
Vânzarea instruirii • Abilități de comunicare • Banii • Instrumente pentru succes
Distribuiți acest articol:
Vrei să știi cum să vinzi antrenament personal? Iată cinci pași pentru a vinde sesiuni și pachete de antrenament personal, a obține mai mulți clienți și a câștiga mai mult ca instructor.
Cunoașteți câțiva oameni cărora le-ar plăcea acest articol? (Sau cineva care are nevoie să dea un indiciu?!)
Îți iei adio de la clientul tău anterior și respiri încet și lung, nervos pentru următoarea ta întâlnire.
Cu o scurtă oprire la birou pentru câteva formulare proaspete de consum, vă puneți fața fericită. Piept, zâmbet mare. Salutați potențialul client cu o strângere de mână puternică. Ședința de vânzări a început.
După o discuție mică, aproape fiecare întâlnire de vânzări de antrenament personal începe cu o variantă a uneia dintre aceste întrebări:
· "Cat costa?"
· „Cât de des trebuie să te văd?”
· „Ce trebuie să fac pentru a slăbi X kilograme?”
· „Vreau doar să fac un program pe cont propriu. Poti sa faci asta? "
Nu răspunde la niciuna dintre ele. Nu inca. Vei reduce doar șansele de a face vânzare sau îți vei împiedica capacitatea de a vinde un pachet mai mare decât crede clientul că dorește.
În schimb, urmați acest sistem în cinci pași pentru a vinde serviciile dvs. de antrenament personal:
Vânzarea pasului 1 de antrenament personal: „Ce vrei să realizezi?”
Controlul timpuriu al conversației este esențial. Cea mai simplă modalitate de a face acest lucru este de a pune întrebări, începând cu aceasta: „Ce vrei să realizezi?”
Ascultați cu atenție răspunsul și luați notițe. (Ați adus un blocnotes și un pix, nu?) Preluarea activă a notelor este importantă pentru a face clientul să simtă că vă pasă.
Când clientul încetează să mai vorbească, așteptați în tăcere un număr de doi. S-ar putea să vă simțiți mai confuz decât Han Solo când a aflat că Leia este sora lui Luke Skywalker. Dar țineți aceste gânduri. Șansele sunt, ea va începe din nou să vorbească, poate dezvăluind un scop mai profund. Pauzele incomode au un mod ciudat de a deschide oamenii.
Dacă rămâne tăcută, întreabă-i motivele pentru care a venit la tine.
Acordați o atenție specială motivelor emoționale, care pot contribui la stimularea motivației în timpul antrenamentului. Nu uitați niciodată că emoția conduce acțiunea.
Continuați să vă simțiți înțeles până când înțelegeți ce vrea să realizeze clientul și de ce. Pentru a vă asigura că ați auzit bine, parafrazează înapoi clientului ceea ce tocmai ți-a spus. Acest lucru asigură clientul că sunteți atent și că încercați să înțelegeți ce vrea. Uneori, tot ce făceam în timpul primei întâlniri cu un client era să pun întrebări și apoi să parafrazez răspunsurile.
Alte întrebări de pus înainte de a trece mai departe:
1. Ai mai fost membru al unei săli de sport înainte?
2. Ai mai avut un antrenor înainte?
3. De ce ați renunțat (sau nu ați obținut succesul) anterior?
4. Orice leziuni care vă împiedică să vă atingeți obiectivele?
5. Care sunt așteptările tale față de mine?
Vânzarea pasului 2 de antrenament personal: Vindeți rezultate, nu pachete
Odată ce știi ce dorește clientul, poți schița un plan de instruire. Nu trebuie să fie perfect; îl puteți regla mai târziu. Ideea este să o scrieți pe hârtie, astfel încât clientul să vă poată vedea că aveți deja o idee despre cum să o ajutați să obțină rezultatele dorite.
Unii clienți vor dori mai multe detalii decât alții. Lăsați clientul să conducă. Dacă ea întreabă despre durere, puteți explica pe scurt cum funcționează întârzierea durerii musculare. Dacă dorește să afle mai multe despre metodele dvs. de programare, împărtășiți câteva dintre principiile voastre. Opriți-vă când este clar că își pierde interesul și continuați. Nimeni nu dorește un antrenor monolog.
În plus, obiectivul dvs. aici nu este să vă extindeți cunoștințele despre știința exercițiilor. Este pentru a-i da o idee despre cum va fi să te antrenezi cu tine. Dacă se poate vedea deja în sală, următorii pași vor fi mult mai ușori.
Vânzarea instruirii personale pasul 3: Adresați obiecții
Obiecțiile sunt oportunități de închidere. Vrei obiecții. Dacă pierdeți o obiecție sau nu o abordați în mod adecvat, veți pierde vânzarea.
Deci fii proactiv. Spuneți ceva de genul: „Ce părere aveți despre plan?” Clientul poate spune „minunat” sau „bun” sau poate ridica o obiecție sau poate pune o întrebare. Este în regulă să răspundeți la întrebări despre program sau să clarificați orice este neclar.
Dacă clientul spune „bine”, întrebați dacă prevede obstacole în calea antrenamentului. Asigurați-vă că faceți față tuturor obiecțiilor înainte de a solicita vânzarea. O întâlnire de vânzări este o serie de buy-in-uri și uși de închidere. Nu lăsați nicio ușă deschisă.
Banii sunt cea mai mare obiecție. Dar încă nu sunteți gata să vorbiți despre preț. Dacă clientul vă întreabă ce încărcați, spuneți că oferiți câteva pachete, dar încă nu sunteți sigur care este cel mai bun. Împărtășiți-vă fișa de prețuri cu clientul și spuneți: „Odată ce ne dăm seama de ce aveți nevoie, putem ajunge pe cel mai bun pachet”. Se va simți mai în largul său și veți avea mai mult timp la dispoziție pentru a aduna informațiile de care aveți nevoie pentru a oferi cea mai bună soluție.
Nu creșteți prețul înainte de a fi gata. Cel mai ieftin trainer din lume este prea scump dacă clientul nu este încă vândut la valoarea dvs.
Pe măsură ce clientul începe să-și imagineze lucrul cu tine, ea poate începe să se vândă singură pe această idee, găsind soluții la propriile obiecții. În acest moment, treaba ta este simplă: taci. Las-o să vorbească prin asta.
Câteva obiecte pe care le-ați putea auzi atunci când vindeți antrenament personal:
· "Trebuie să mă gândesc"
· „Trebuie să-l întreb pe soțul/partenerul meu”
· „Am avut o experiență proastă cu un alt antrenor”
Pentru o soluție la fiecare obiecție, faceți clic aici și mergeți la categoria a doua: În marketing, obținerea și păstrarea clienților.
Vânzarea instruirii personale pasul 4: obțineți buy-in-ul
Înainte de a vorbi despre preț, rezervați persoana în programul dvs. Dacă îi determinați pe clienți să se angajeze mai întâi la orele și datele, vor fi mai puțin probabil să se oprească la vânzare. În Arta de a alege, Sheena Iyengar numește aceasta tehnica piciorului în ușă. Convingeți pe cineva să se angajeze într-o decizie mai mică, iar persoana este mai probabil să fie de acord cu ceea ce propuneți în continuare - care în acest caz sunt banii.
Vă amintiți foaia de vânzare pe care ați înmânat-o clientului? Ar trebui să aibă trei opțiuni: o opțiune ieftină, o opțiune de mijloc și o opțiune scumpă cu toate clopotele și fluierele. Aceasta este teoria prețurilor 101. Dacă doriți să vindeți oameni la opțiunea dvs. de mijloc, este mai probabil să o aleagă dacă este interzisă de celelalte două.
Convinge-te singur.
Comparați această fișă de preț:
1. 3 sesiuni - 300 USD
2. 20 de sesiuni și 2 evaluări - 1.800 USD
3. 50 de sesiuni, 3 evaluări, un tur al magazinelor alimentare și 5 masaje cu terapeutul pe stradă - 4.800 USD
1. 3 sesiuni - 300 USD
2. 20 de sesiuni și 2 evaluări - 1.800 USD
Fără acel al treilea pachet ca punct de referință, 1.800 de dolari par foarte mulți bani, nu? Dar cu această opțiune, prețul mediu pare mult mai rezonabil, iar majoritatea oamenilor îl vor alege acum. În plus, credeți sau nu, unii oameni doresc doar cel mai scump lucru. Iar pentru acei clienți, aveți o opțiune cu costuri ridicate, pentru orice eventualitate.
Dintre aceste trei opțiuni, evidențiați două - prima și a doua alegere. Prezentați întotdeauna una ca fiind mai bună, dar spuneți că există o a doua opțiune disponibilă. Aceasta o duce de la o decizie da-sau-nu la o decizie A-sau-B.
Așadar, ați putea spune ceva de genul acesta:
„Ei bine, Sally, pe baza a ceea ce am vorbit, cred că cel mai bun mod de a-ți atinge obiectivele este să mă vezi de trei ori pe săptămână și să lucrezi de două ori pe săptămână pe cont propriu, cu îndrumarea mea.
„Cea mai rentabilă opțiune este pachetul de 50 de sesiuni. Este vorba de aproximativ patru luni de antrenament, timp mai mult decât suficient pentru a obține rezultate măsurabile.
„Dacă este un angajament prea mare acum, oferim și un pachet de 20 de sesiuni. Rețineți, de asemenea, că, dacă apare ceva și trebuie să vă retrageți, sesiunile sunt rambursabile în totalitate, fără întrebări. ”
Oferirea unei garanții ajută la asigurarea clientului că sunteți un shooter direct și nu ca alții despre care a auzit sau poate chiar de care s-a ocupat. (Din păcate, prea mulți oameni au fost smulși de mulți actori răi din și în jurul industriei fitnessului.)
Vânzarea pasului de antrenament personal 5: Fii creativ dacă este necesar
Clientul dvs. a fost de acord cu planul dvs. și a fost impresionat de valoarea dvs. Buna treaba! Tot ce a mai rămas acum este să completați documentele, să solicitați un card de credit și să efectuați plata. Ar trebui să fie atât de simplu.
Uneori, indiferent cât de bine ți-ai vândut valoarea, clientul nu își poate permite să se antreneze cu tine atât de des cât îți cere planul. Dacă se întâmplă acest lucru, este timpul să devenim creativi.
Am avut un client, Vlad, care își revenea după operația manșetei rotatorilor și nu avea prea mulți bani. După ce a făcut terapie fizică, a dorit o rutină de exerciții fizice pe care să o poată face de trei ori pe săptămână, cu accent pe consolidarea umărului și îmbunătățirea forței funcționale. Nu-și putea permite să se antreneze atât de des cu mine, dar își dorea totuși un program care să se schimbe suficient de frecvent pentru a-l menține interesat.
Am convenit să ne întâlnim o dată pe săptămână timp de șapte săptămâni. Forma lui Vlad era deja destul de bună și eram încrezător că, dacă ar demonstra mișcări noi, le putea imita în săptămâna următoare. Știa, de asemenea, că mă poate contacta pentru orice întrebări.
Am conceput pentru el un plan de antrenament care să includă șapte categorii:
3. Stabilitate la spate/umăr
4. Stabilitatea nucleului/anti-rotație
5. Rotația/flexia nucleului
6. Picioare (șold dominant)
7. Picioare (dominante quad)
Am inclus patru sau cinci exerciții în fiecare grup și l-am instruit pe Vlad să aleagă unul sau două din fiecare categorie pentru fiecare antrenament. Sesiunile noastre personale s-au concentrat pe confortul lui Vlad cu exercițiile și învățarea lui cum să știe când să crească în greutate.
Până când am terminat, Vlad a avut de ales dintr-o gamă largă de antrenamente. Exercițiile erau specifice nevoilor sale și știa cum să progreseze. El și-a atins obiectivele rămânând în limita bugetului.
Ulterior, mi-a trimis soția și fiica la mine și au ajuns să cumpere mai mult de 100 de sesiuni în total.
Cea mai mare greșeală pe care o fac instructorii: prejudecățile clienților
Prezentați întotdeauna cea mai bună opțiune pentru obiectivele clientului, indiferent de aspect, vârstă sau orice credeți că știți despre persoana respectivă.
Am instruit elevii de liceu de trei ori pe săptămână pentru că și-au implorat părinții după ce au vorbit cu mine.
I-am prezentat cu nebunie unui client mai în vârstă cea mai ieftină opțiune, pentru a descoperi ulterior că clientul este bine. Până atunci, deja stabilisem un precedent de antrenament o dată la două săptămâni, iar trecerea la mai multe sesiuni săptămânale era imposibilă după aceea.
Tu ești produsul. Credeți în valoarea dvs. și învățați să o comunicați unui client. Vânzarea antrenamentului personal este despre încredere. Nu ratați niciodată o ocazie din nou.
Obțineți mai mulți clienți de instruire personală și recomandări!
Sunteți un antrenor personal care se luptă să vă umple programul cu clienți plătitori? Confuz cu privire la modul de a vă comercializa fără a cheltui mulți bani?
- De ce oamenii plătesc pentru fitness atunci când îl pot obține gratuit (p. 1)
- Cum să faci mai mulți oameni să cumpere de la tine (p. 28)
- Cum să reușești în marketingul de fitness fără să încerci cu adevărat (p. 59)
- 3 principii de marketing pentru fitness pe care trebuie să le urmați (ignorați-le în pericol) (p. 77)
- 7 componente ale ofertelor convingătoare care lasă clienții care cerșesc să cumpere (p. 89)
- Strategii inteligente de conversie pe termen lung a clienților (pag. 99)
- Promoții rapide unice pentru clienții noi (p. 137)
- Secretele de marketing de gherilă de milioane de dolari au fost dezvăluite! (pag. 181)
- Sisteme, strategii și scripturi garantate pentru generarea de recomandări (p. 207)
- Include: 50 de modalități dovedite de a obține mai mulți clienți
Comandați această carte în broșură astăzi și obțineți versiunile audio și digitale 100% GRATUIT (o valoare de 40 USD).
