Cele mai înspăimântătoare cuvinte pe care le puteți oferi unui reprezentant de vânzări: Trim. Ta. Conductă.

vânzări

Conducta este bătăile inimii unei organizații, dar este esența unui reprezentant de vânzări. Este combustibilul pentru a atinge cota și a câștiga bani.

Deci, de ce ar vrea cineva să-și tundă conducta? Nu ar trebui să urmărim întotdeauna mai multe conducte?

Nu. Aș vrea să susțin că o conductă umflată este mai rea decât nici o conductă. (Aproape.)

Mai întâi, să definim „umflat”. O conductă umflată este plină de oferte cu o probabilitate redusă de închidere. Numărul de oferte este mai puțin important decât calitatea ofertelor. Faceți clic și trimiteți un Tweet! Cu alte cuvinte, o conductă umflată este plină de oferte pe care nu le poți câștiga.

Pericolele unei conducte umflate

Pentru a ne adânci în această problemă, să ne uităm la impactul ondulat al unei conducte umflate:

1. Încrederea în vânzări

Pe măsură ce ofertele scad și câștigurile sunt rare, încrederea în vânzări scade cu reprezentantul vânzărilor, liderii de vânzări și chiar și cu alte departamente, cum ar fi marketingul și finanțele. Acest lucru ar putea duce la o cifră de afaceri - ce reprezentant vrea să rămână cu dvs. dacă nu reușesc?

2. Prognoza inexactă

Prognozele sunt folosite de reprezentanți, managementul vânzărilor și echipele executive pentru a prezice veniturile viitoare, a planifica cheltuielile și a lua decizii de angajare. Cel mai important, prognozele sunt folosite pentru a ghida strategia și a evalua succesul. Previziunile sunt întotdeauna cele mai bune presupuneri, dar prognozele inexacte sunt periculoase și sunt o pierdere de timp.

3. Oferirea unui cumpărător slab și a unei experiențe de marcă

Cât timp puteți dedica cu adevărat pentru a înțelege nevoile unui cumpărător, pentru a răspunde la întrebări și cereri și pentru a oferi o soluție puternică atunci când aveți 100 de oferte în buncăr?

4. Vânzarea suportă epuizarea

În majoritatea companiilor, livrarea unei vânzări necesită timp și resurse de la mai multe persoane și departamente. De ce, de exemplu, echipa dvs. juridică revizuiește contractele care au o probabilitate foarte mică de închidere? O conductă umflată umflă costul total al vânzării direct și indirect.

Ce credeți managementul despre conducta dvs. de grăsime

Am vorbit despre acest subiect alături de Lance Davis, vicepreședintele dezvoltării afacerilor din Intelligence primar. Lance a condus echipe de vânzări de mai bine de 10 ani la companii precum Novell, Concentrix și Infor.

Lance a evidențiat un pericol specific al unei conducte umflate pe care trebuie să o ia în considerare reprezentanții de vânzări mai noi. „Când văd o conductă umflată, îmi spune în calitate de manager că reprezentantul nu le prețuiește timpul și nu le înțelege afacerea”, a spus el. „Este o pierdere de timp să-și revizuiască conducta în fiecare săptămână, deoarece în calitate de manager nu știi ce este real și ce nu. Se reflectă slab asupra reprezentantului. ”

Lance a explicat că ar prefera să aibă un reprezentant care a închis trei din patru tranzacții decât unul care a închis cinci din 20. „Chiar dacă al doilea reprezentant închide din punct de vedere tehnic mai multe tranzacții, rata lor de câștig este mult mai mică, iar prognoza lor nu este fiabilă” el a spus.

În cele din urmă, a explicat Lance, o coadă cu o conductă umflată „doar se înșală” și le face rău salariului. Faceți clic și trimiteți un Tweet! „Ai o anumită perioadă de timp în timpul zilei. De ce să vă pierdeți timpul cu oferte improbabile? ” el a spus.

Semne că conducta dvs. are nevoie de o dietă

Semnul 1: Ofertele nu progresează

L-am întrebat pe Lance cum vede o conductă umflată. „Este plin de tranzacții care nu progresează,"A explicat. „O metrică la care mă uit deseori este viteza conductei. Vă spune cât de repede se deplasează tranzacțiile de la o etapă la alta. Vă așteptați ca ofertele mai mari să dureze mai mult, dar atunci când tranzacțiile mai mici se mișcă în același ritm cu acele oferte mai mari, știți că este timpul să treceți de la oportunitate ".

Un alt semn al unei înțelegeri care nu progresează: calitatea conversației. Dacă activitatea recentă de vânzări este blocată în faza de „check-in” în loc de conversații progresive, afacerea are probleme.

Semnul 2: oferte slab calificate

Am analizat recent 10 dintre ofertele noastre pierdute în 2015. Am introdus scorul demografic pentru a servi drept verificare inițială a calității cu privire la probabilitatea ca perspectiva să fie o potrivire bună. Scorul a fost creat pe baza caracteristicilor demografice cunoscute ale „clientului ideal” (adică: caracteristică comună a clienților noștri puternici actuali).

Dintre cele 10 oferte pierdute, doar 2 au îndeplinit cerința de notare demografică. Imaginați-vă dacă cele 8 oferte rămase au fost descalificate mai devreme. S-ar putea ca timpul petrecut cu aceste 8 oferte improbabile să fi fost cedat candidaților mai probabili?

Semnul 3: Rată de câștig scăzută

Acesta este un semn evident, dar dureros. Sigur, mulți factori pot contribui la o rată de câștig slabă care ar putea fi scăpată de control - presiuni competitive, probleme legate de produs, reputație slabă etc. - dar când rata dvs. de câștig este mai mică decât media companiei, alarmele se declanșează. Este firesc să arăți cu degetul spre procesul și stilul tău de vânzări, dar este mai important să te întrebi: într-adevăr am acordat suficientă atenție acestor oferte pentru a avea șansa de a câștiga? Am fost întins prea subțire? Am avut vreodată șanse să câștig?

Semnul 4: Oferte cu valoare redusă

Un semn obișnuit pe care Lance mi-a spus că îl privește este un volum mare de oferte cu valoare redusă. Fiecare conductă este plină de o serie de dimensiuni de tranzacționare, dar când dimensiunea medie a tranzacției este cu mult sub medie, Lance a spus că este un semn că vă concentrați pe câștiguri pe termen scurt, mai degrabă decât pe oferte și clienți durabili.

Într-o analiză recentă a informației primare a mai mult de 5.000 de tranzacții, cumpărătorii au raportat cheltuielile medii aproximativ în același timp pentru a lua o decizie de cumpărare de 100.000 USD ca o decizie de cumpărare de 1 milion USD. Altfel spus: s-ar putea să durezi la fel de mult timp pentru a vinde 1 milion de dolari, la fel ca 100.000 de dolari. Faceți clic și trimiteți un Tweet! Știu unde mi-aș petrece timpul.

Începeți să faceți jogging azi

Pe măsură ce începeți călătoria către o conductă mai sănătoasă, puneți aceste întrebări excelente despre fiecare afacere din conducta dvs., așa cum a fost creat de Ken Thoreson de la Acumen Management. Ken le-a sugerat să fie un element esențial pentru fiecare întâlnire săptămânală de revizuire a prognozelor.

  • Care este procesul lor de decizie? Știi fiecare pas?
  • Când vor să fie implementate sau să aibă sistemele noastre gata să funcționeze?
  • Cine este implicat în decizie?
  • Au o nevoie de afaceri?
  • Te ascultă?
  • Au finanțare?
  • Care sunt următorii doi pași?
  • Cine sau ce altceva mai iau în considerare?
  • Când este următoarea ședință a consiliului?
  • Ce fac ei pentru tine?
  • Îți cunoști punctele tari și punctele slabe?
  • Știți criteriile lor de decizie?
  • Aveți o strategie excelentă de închidere?