Acordul a fost unul dintre cele mai mari pe care un SUA compania semnase vreodată cu Uniunea Sovietică și până la Pepsico Inc. era preocupat probabil de cel mai bun.

face

Peste 10 ani, Pepsi-Cola International și-ar dubla vânzările de băuturi răcoritoare aici, va deschide două duzini de noi fabrici de îmbuteliere și își va lansa restaurantele Pizza Hut în cele mai mari orașe ale țării.

Pentru a finanța extinderea, Pepsico și-ar crește vânzările de vodcă rusă în Statele Unite și va începe o nouă afacere de vânzare și închiriere a navelor construite sovietic în străinătate.

Numai vânzările cu amănuntul de cola și vodcă au totalizat mai mult de 3 miliarde de dolari, conform estimărilor Pepsico din 1990, iar vânzările navelor ar putea avea o valoare de cel puțin 300 de milioane de dolari.

„A fost un acord la care visează oamenii din comerțul est-vest”, a povestit aproape rapsod Karl G. Nigel, vicepreședinte Pepsi-Cola pentru Rusia și Europa de Est. „Creșterea constantă a fost blocată pe termen lung, a existat un transfer tehnologic bun, partenerii noștri au putut adăuga valoare exporturilor lor pe tot parcursul drumului, finanțarea a fost încorporată. . . .

"A fost barter, sigur, dar a existat profit la un pas foarte mare, iar din punct de vedere structural a fost frumos, asigurându-ne moneda convertibilă pentru profiturile noastre, finanțând în același timp o expansiune masivă."

Dar când Uniunea Sovietică s-a dezintegrat la sfârșitul anului trecut, odată cu aceasta a mers ceea ce Pepsico numise „afacerea sa de secol”.

Șantierul naval care construia cisterne cu dublă carcasă pe care Pepsico îl vândea pentru a-și finanța Pizza Huts și noile fabrici de îmbuteliere din Rusia se afla acum într-o altă țară, Ucraina, iar noul guvern ucrainean dorea veniturile din vânzările de nave.

Fabrica de produse chimice care urma să producă sticle de plastic de doi litri pentru a extinde vânzările Pepsi se afla în Belarus, de asemenea, acum independentă, dar fabricile de îmbuteliere care urmau să le umple erau în mare parte peste graniță în Rusia.

Iar brânza de mozzarella necesară celor doi Pizza Huts nou-deschise la Moscova devenise un import foarte scump - venea din Lituania, care dorea să vândă brânza în altă parte sau cel puțin să fie plătită în dolari.

„Dintr-o dată, totul a fost în bucăți - sute de bucăți”, a declarat Donald M. Kendall, președintele pensionar al lui Pepsico, care a pus la punct acordul inițial, într-un interviu în timpul unei vizite recente aici. „Am avut un contract de miliarde de dolari cu o entitate inexistentă - Uniunea Sovietică.

„Cu alte cuvinte, unul dintre cei mai mari parteneri ai noștri, Uniunea Sovietică în acest caz, tocmai a renunțat la afaceri și aceasta este o problemă majoră pentru orice companie.”

În timp ce Pepsico a reușit în ultimele șase luni să își salveze afacerea, oamenii de afaceri occidentali spun că zeci de alții s-au prăbușit împreună cu statul sovietic.

Și chiar și cu succes, eforturile lui Pepsico ilustrează dificultatea pe care o au companiile americane și europene în a face afaceri în Rusia și în celelalte foste republici sovietice, pe măsură ce acele noi state independente ies dintr-o singură economie de stat planificată central.

Vânzarea către Uniunea Sovietică, precum și către alte țări socialiste, a fost întotdeauna dificilă, deoarece rubla nu era o monedă acceptată la nivel internațional, iar deținerile valutare ale Moscovei erau limitate. Așadar, companii precum Pepsico s-au angajat în acorduri de barter sau contracomerciale, primind plăți în mărfuri pe care le-ar putea revinde, cum ar fi sirop de cola pentru nave.

Pe lângă această problemă de lungă durată, prăbușirea Uniunii Sovietice înseamnă că contractele vechi nu mai sunt adesea valabile în conformitate cu noile reglementări. Fostii parteneri sovietici pot fi falși sau nu pot obține materii prime; poate și-au pierdut managerii. Furnizorii și clienții sunt acum frecvent în diferite țări, barierele tarifare cresc aproape în fiecare zi. Iar impozitele sunt impuse la rate care pot transforma un profit atractiv într-o pierdere gravă.

De exemplu, Daimler-Benz AG, cea mai mare companie producătoare din Germania, a semnat contracte la sfârșitul anului 1990 pentru a produce 2.500 de autobuze pe an în afara Moscovei. Având în vedere că economia Rusiei continuă să se contracte cu o rată de peste 15% pe an și câștigurile externe ale țării consumate aproape în totalitate de vechile datorii sovietice, partenerul Daimler-Benz nu poate plăti taxa de 132 de milioane de dolari pentru licența de producție și asistența tehnică și este în desfășurare doar o producție limitată.

"Am semnat contracte, dar ei ne-au spus că nu pot rezista angajamentului financiar", a declarat Edzard Reuter, președintele Daimler-Benz, la o conferință despre comerțul rus în această lună. Consilierea răbdării, a adăugat Reuter, „este în interesul nostru să facem tot ce putem. . . . Este o tranziție dramatică ".

Chevron Corp. a trebuit să renegocieze un acord pe care l-a semnat cu fostul guvern sovietic pentru dezvoltarea câmpului petrolier Tengiz în Kazahstan după ce republica a devenit independentă - și în acest proces a trebuit să accepte o cotă de 20% din profiturile după impozite comparativ cu cele 28% pe care le avea câștigat inițial. Chevron va investi acum aproximativ 10,9 miliarde de dolari pe parcursul a 40 de ani pentru a dezvolta un câmp probabil să producă 700.000 de barili de petrol pe zi și să genereze venituri de 5 miliarde de dolari pe an.

„Chevron va câștiga bani în Tengiz, dar nu atât de mult cât era de așteptat”, a reprezentat Moscova unui alt SUA a comentat compania petrolieră. „Mai mult, investiția sa va trebui să fie mai mare. . . . Una peste alta, este o afacere OK, deoarece Tengiz va fi o altă „Alaska” (ca o nouă regiune petrolieră bogată), dar a fost nevoie de multă muncă pentru a o pune la loc.

În cazul lui Pepsi, atât Nigl, cât și Richard M. Norton, vicepreședinte al Pepsi-Cola International, cu sediul în Viena, au ajuns la concluzia că bazele acordului original de contracomerciu erau încă solide - că o extindere a vânzărilor companiei aici ar putea fi subscrisă de exportul sporit și profitabil către națiunile occidentale de produse agricole și nave. Însă aranjamentul ar trebui împărțit în acorduri separate pentru Rusia, Ucraina, Belarus și celelalte foste republici sovietice.

Pepsi a negociat noi contracte cu o varietate de parteneri - fabrici individuale de îmbuteliere deținute acum de angajații lor, corporații locale eliberate brusc de sub controlul Moscovei, guvernele noilor republici independente și o fermă de lactate din sudul Rusiei care ar putea produce mozzarella.

De asemenea, și-a găsit calea printr-un labirint de legi, reglementări și politici adesea conflictuale adoptate de noile guverne din Rusia, Ucraina și alte foste republici, fiecare dintre ele având propriul său program de reformă economică.

Și s-a ocupat de prăbușirea în creștere a vechii economii sovietice, o criză de lichiditate care a lăsat clienții și furnizorii deopotrivă să nu își poată plăti facturile și confiscarea virtuală a guvernului a tuturor monedelor străine care intră în țară pentru a plăti datorii de 80 miliarde dolari.

„Nu aveam nicio opțiune”, a spus Norton. „După două decenii de investiții și eforturi pentru dezvoltarea afacerilor în Uniunea Sovietică, nu aveam să ne îndepărtăm. Și, deși nu trebuia să începem de la zero, totul trebuia refăcut într-un mediu în care singura constantă era schimbarea. . . .

„A trebuit să restructurăm toate elementele contractului din 1990, astfel încât să avem acordul adecvat în fiecare republică”, a spus Norton, clătinând din cap atât cu neîncredere cu viteza cu care totul s-a destrămat, cât și cu uimire pentru modul în care a fost încet puse la loc împreună.

„Nu mai aveam de-a face cu un guvern extrem de centralizat la Moscova”, a continuat Norton, „ci cu noi parteneri în 15 țări diferite, toate independente și suverane, fiecare cu propriile politici și abordări ale reformei economice.

„Asta a însemnat, de exemplu, extinderea afacerii noastre mult mai rapid în Ucraina - aducem acolo Pizza Huts prefabricate - pentru a folosi veniturile din construcția navei. Dar va trebui cu adevărat să lucrăm pentru a ne extinde vânzările de vodcă în Statele Unite și pentru a cumpăra mai mult suc de mere și alte produse pentru (pentru a genera suficienți bani) pentru a satisface cererea de Pizza Huts din Moscova și Sankt Petersburg. Petersburg.

„Și ne uităm foarte mult la ceea ce putem cumpăra din Kazahstan și din alte foste republici sovietice - cherestea, pastă de roșii, suc de fructe, deșeuri industriale, bumbac, poate ulei - pentru a face afaceri în alte locuri. Principiul de bază este același, dar partenerii sunt diferiți și mediile de afaceri sunt total diferite. ”

Există și alte probleme, potrivit Norton. „Pentru problema majoră și continuă de a găsi bunuri pe care le putem cumpăra și exporta pentru a plăti echipamentele, serviciile și produsele pe care le vindem, acum trebuie să analizăm zeci de noi reglementări, legi fiscale, tarife de import și export și modificări aproape zilnice pe toate. Cu fiecare schimbare, trebuie să reevaluăm pentru a ne asigura că suntem în conformitate cu legea - și totuși profitabili. Acesta este un loc pe care trebuie să vă asigurați că nu adormiți ".

Rusia, de exemplu, și-a prețat practic exporturile de vodcă de pe piețele mondiale în ianuarie cu o nouă taxă la export introdusă ca parte a reformelor economice ale guvernului. Pepsi a avertizat, la fel ca și alți cumpărători occidentali, că vânzările de vodcă din Rusia vor scădea la zero dacă taxa nu va fi redusă cu trei sferturi - și a fost.

"Direcția în care se îndreaptă este bună, iar afacerea noastră va crește ca rezultat", a comentat Kendall, "dar există multe, multe greșeli pe parcurs."

Lawrence S. Eagleburger, secretarul adjunct de stat american, a avertizat guvernul rus într-un discurs recent la o conferință de afaceri aici că oamenii de afaceri americani găsesc „capacitatea lor de a contribui ca parteneri la redresarea economică este sever, dacă nu chiar fatală, împiedicată de reglementări și practici fiscale la toate nivelurile de guvernare. ”

Un sondaj al companiilor americane care fac afaceri în Rusia și în celelalte foste republici sovietice de către SUA Primăvara trecută, Departamentul Comerțului a concluzionat: „Firmele văd riscuri și costuri ridicate. . . dar nu profituri mari.

„Și sunt îngrijorați”, a continuat raportul, „că guvernele (noilor state independente) cred contrariul: că investitorii (străini) se confruntă cu un risc redus și pot obține profituri mari peste noapte”.

Directorii de afaceri, economiștii și oficialii guvernamentali care au participat la o întâlnire la nivel înalt aici a Forumului Economic Mondial au declarat noilor lideri ai Rusiei că au mult de făcut înainte ca țara să atragă capitalul străin de care are nevoie pentru a crește, diversifica și concura la nivel internațional.

„Rusia este o vastă piață potențială, una dintre marile piețe ale viitorului”, au spus participanții într-o scrisoare trimisă guvernului rus săptămâna trecută, „dar nu este ușor de pătruns și este puțin probabil să existe un moment magic în care se va deschide brusc. ”

Apelând la „un mediu de afaceri mai stabil și mai sigur”, grupul a făcut mai multe recomandări - „o indicație clară despre cine este responsabil și cine se poate angaja la un acord”, legi și instanțe comerciale solide, un mediu „primitor” pentru investițiile străine prin „stimulente care justifică riscul” și prin eliminarea obstacolelor din calea exploatării unei afaceri aici.

Reformele trebuie să meargă mult mai rapid și mai profund dacă Rusia vrea să dezvolte o economie condusă de forțele pieței și de antreprenoriat, au spus participanții. Aceștia au îndemnat guvernul să abolească numeroasele controale de stat care rămân asupra economiei, să pună capăt monopolurilor virtuale predominante în majoritatea industriilor și să accelereze vânzarea întreprinderilor de stat.

Kendall, un pionier în comerțul sovieto-american, este de acord cu necesitatea reformei. „În mod clar, o economie vibrantă, robustă, orientată spre piață, este cel mai atractiv loc pentru tranzacționare și investiții”, a comentat el. "Vor dura ani de zile, dar odată ce vom trece prin această perioadă de răsturnare, Rusia și celelalte foste republici sovietice vor arăta chiar mai bine pentru companii precum Pepsico decât au făcut-o înainte".

Este deosebit de entuziasmat de oportunitățile pentru S.U.A. companii din agricultură, prelucrarea și distribuția alimentelor. "Acestea sunt domenii în care companiile noastre au rezolvat problemele cu care se confruntă Rusia", a spus el, adăugând sectorul energetic ca un alt domeniu atractiv. „Avem soluții pe care le putem vinde. Trucul va fi structurarea tranzacțiilor. ”

Kendall a susținut însă că SUA firmele nu ar trebui să aștepte ca totul să fie la locul lor, ci să avanseze, ajutând la conturarea mediului de afaceri.

"O mulțime de oameni sunt îngrijorați de stabilitatea politică și economică de aici și ezită să intre", a spus Kendall. „Dar dacă aștepți ca totul să vină corect, pentru o monedă convertibilă, pentru ca toate curbele de creștere să se ridice, atunci francezii, japonezii și germanii vor fi aici, așa că americanii strânși nu vor găsi un loc.

„Într-adevăr, cel mai bun mod în care putem ajuta Rusia este să intrăm și să facem afaceri. Odată cu acordul comercial ratificat, companiile mici și mijlocii pot obține finanțare din partea S.U.A. Export-Import Bank, garanții de la Overseas Private Investment Corp. și tarifele națiunii celei mai favorizate. Și acele întreprinderi mici și mijlocii vor înviora lucrurile și vor oferi oamenilor pregătirea în management pe care o va necesita o economie de piață. ”

Kendall și-a amintit cum în primele zile ale comerțului sovieto-american va veni la Moscova, va negocia cu ministrul sovietic al comerțului exterior și va fi primit la Kremlin de către prim-ministrul Alexei N. Kosygin. Mai târziu, el a avut de-a face cu prim-ministrul Nikolai I. Ryzhkov cu privire la revânzarea navelor construite de sovietici pentru a plăti pentru creșterea vânzărilor Pepsi.

„Doi, trei tipi au luat toate deciziile la vârf, iar înțelegerea a fost încheiată la Kremlin”, a spus Kendall. „Acum, accentul va fi mai restrâns -„ Ce putem face aici, ce putem face acolo? ”Dar acest lucru va permite companiilor mai mici să intre pe piață, companii care nu au vânzări de 19 miliarde de dolari pe an, dar că pot câștiga niște bani pentru ei înșiși și, în acest proces, pot ajuta Rusia ”.

Tranzacționarea Miliardelor Tranzacția complexă a lui Pepsico cu fosta Uniune Sovietică include: BRANZĂ DIN RUSIA - Compania obține mozzarella din sudul Rusiei pentru a-și furniza Pizza Huts la Moscova. BUMBAC DIN UZBEKISTAN - Pepsico cumpără și revinde apoi produse agricole pentru a finanța vânzările de sirop de cola și echipamente. Deasupra, Pepsi se află în Uzbekistan. NAVE DIN UCRAINA - Vânzarea de cisterne cu două carcase ajută la finanțarea Pizza Huts și a fabricilor de îmbuteliere din Kiev și extinderea vânzărilor de Pepsi în Ucraina.

Diagrama unui acord PRECEDE: Operațiunile PepsiCo implică interconectarea contractelor cu țări scoase din defuncta Uniune Sovietică. Câteva momente importante:

CE FACE PEPSI

Rulează 16 fabrici de îmbuteliere pentru Pepsi, Diet Pepsi etc.

Cu guvernul orașului Moscova, operează două Pizza Huts.

Cu parteneri, fabrică Tanez, o băutură răcoritoare cu aromă de portocală și Fiesta, o băutură răcoritoare cu aromă de lămâie, pentru ca piața sovietică să obțină venituri în ruble

Dezvoltat sticle, capace, etichete utilizate pentru producția de export și aduse echipamente pentru distilerii.

Întreprinderea comună cu Eastman Chemical Co., Chimvolokno și Mposht Textile Mill de la Mogilev produce rășină de polietilen tereftalat, utilizată pentru sticle noi de doi litri de Pepsi. Jumătate din producție se îndreaptă către Europa de Est și de Vest; echilibru către Belarus și Rusia, care furnizează materiile prime pentru uzina Chimvolokno.

Rulează 7 plante de îmbuteliere pentru Pepsi, Diet Pepsi.

CE OBȚINE PEPSI 4 Din Rusia

Vodcă Stolichnaya, Cristall și Priviet pentru revânzare în Statele Unite pentru a compensa aprovizionarea cu sirop de cola și echipamente de îmbuteliere către ruși.

Diverse produse petroliere în plată pentru echipamente trimise în Rusia.

Cumpără pastă de roșii în sudul Rusiei pentru a fi folosită de magazinele Pizza Hut și Kentucky Fried Chicken din Europa de Vest. De asemenea, cumpără suc de mere pentru a fi utilizat în produsele sale din Europa de Vest.

Cisterne cu carenă dublă, construite la Kherson pentru revânzare de către Pepsi și un partener norvegian pe piața mondială. Venituri pentru finanțarea Pizza Huts la Kiev și extinderea vânzărilor Pepsi în Ucraina.

Cumpără deșeuri de produse din plastic, care sunt revândute pentru reciclare în Europa, pentru a finanța vânzările de cola și echipamente.

7 Din Uzbekistan

Cumpără bumbac și revinde pentru a-și finanța vânzările de sirop de cola și echipamente.

8 Din Kazahstan

Cumpără produse industriale diverse pentru revânzare pentru a-și finanța vânzările de cola și echipamente.

Plantele de îmbuteliere PepsiCo utilizează 42 de fabrici de îmbuteliere în fosta Uniune Sovietică; unele sunt deținute în comun. Toate orașele marcate pe hartă au plante.