La achiziționarea Long Grove Confectionery, Craig Leva, președintele și directorul executiv al Arway Confections, abordează problemele de creștere și capacitate existente, adoptând simultan provocări de piață și de mentalitate.

crossing

Cu tot respectul faimosului prim-ministru britanic din secolul al XIX-lea, majoritatea oamenilor nu sunt niciodată cu adevărat pregătiți când vine ocazia să bată. În cazul lui Craig Leva, acesta a ajuns practic la vârf și apoi - după ce a adormit câteva - a accelerat la viteza de urzeală. Clipi și ar fi fost mult mai greu să prindem această întorsătură de avere.

Procesul a început destul de ușor cu o interogare prin e-mail: Ați fi interesat să achiziționați cofetăria Long Grove dacă ar fi de vânzare?

După cum relatează Leva, președinte și director al Arway Confections din Chicago, răspunsul său la Dwayne Hallan, v. p. de producție la Long Grove, a fost mai degrabă un lucru călduț decât un energic și entuziasmat „Sunt interesat”.

„Tocmai am ieșit dintr-un an record; vânzările au crescut cu 25% ", spune el. „Am avut ceea ce credeam că este triunghiul perfect: satisfacerea clienților noștri, îngrijirea furnizorilor și menținerea fericită a angajaților noștri.”

Ca rezultat al succesului, atât din punct de vedere financiar, cât și din punct de vedere operațional, Leva a reușit să-și ia un pic mai mult timp pentru el și pentru familia sa, nu puțin lucru pentru un antreprenor de cofetărie. Prin urmare, achiziționarea unei pictograme Chicagoland ar strica un model de afaceri de succes, care a durat ani de zile pentru a crea?

Hallan. Crezând că a scăpat mingea, Leva l-a sunat pe Hallan, care, la rândul său, a fost surprins că John Mangel, proprietarul lui Long Grove, nu l-a contactat pe Leva.

La întoarcerea din vacanță miercuri, 5 iunie, cei doi au schimbat mesaje vocale.

„Joi dimineață, tocmai când intram pe aleea din Arway, am primit un telefon de la John”, spune Leva. „A întrebat dacă ne putem întâlni în această dimineață. I-am explicat că tocmai m-am întors din vacanță și că trebuie să petrec ceva timp la birou. I-am sugerat să mă întâlnesc cu el pentru cocktailuri. A contracarat cu prânzul. Am fost de acord. "

Ceea ce devenise o lovitură ușoară prin e-mail câștiga brusc viteză și forță. După câteva ore de discuții și un tur al facilității, Leva s-a întors la birourile Arway din Chicago pentru a discuta despre posibilitatea unei achiziții cu echipa sa de conducere.

Rick Johnson, iesle generale, și Chris Perkins, director de vânzări, au fost extaziat. Pe fața lui Leva se formează un zâmbet irascibil în timp ce își amintește conversația.

„Au profitat rapid de disponibilitatea imediată a adăugării capacității de producție pentru a satisface creșterea de două cifre a Arway. La sfârșitul anului trecut, ne-am dat seama cu toții că va trebui să adăugăm capacitate de producție sau să fim obligați în alt mod să reducem la minimum creșterea ”, spune el. "A devenit clar că nu vom mai putea termina încă un an record fără spațiu și echipamente suplimentare."

După cum au subliniat Johnson și Perkins, instalația Long Grove nu numai că opera aceleași echipamente; a rulat și un produs similar. Mai mult, tânărul de 10 ani, 85.000 de metri pătrați. fabrica avea mult spațiu de depozitare.

Leva, deși a fost de acord cu motivele achiziției, a spus că este necesar să faceți un pas înapoi și să aruncați o privire mai lungă asupra mișcării.

„Le-am spus„ Să dormim pe asta ”, adaugă el.

Pentru Leva, a fost mai degrabă o noapte nedormită. Revizuind avantajele și dezavantajele făcând o astfel de afacere, el a tabelat rapid detaliile: facilitatea a venit cu un personal instruit; gama sa de produse a completat afacerea existentă Arway, a venit cu vânzări stabilite, iar această afacere se afla în „timoneria noastră”.

În timp ce se dusese să doarmă, a crezut - toate lucrurile luate în considerare - că afacerea „avea sens”.

În dimineața următoare, Leva a chemat unul dintre furnizorii săi de ciocolată pentru a primi încă o opinie cu privire la posibilitatea de a achiziționa Long Grove. Fără ezitare, furnizorul a răspuns pozitiv. Cu toate acestea, a existat un lucru - o vorbă pe stradă a fost că compania închidea și își lăsa angajații săi.

Leva l-a sunat imediat pe Mangel, întrebându-l de ce nu l-a informat ieri despre acest fapt. Fostul maven imobiliar din Long Grove a explicat pur și simplu că a rămas fără opțiuni.

„După cum i-am spus lui John, m-a interesat afacerea, dar nu și fără angajați și clienți”, spune Leva.

Mangel a răspuns spunându-i lui Leva dacă este serios că ar trebui să-și aducă avocatul și să negocieze un acord în acea zi. Ei bine, mai ușor de spus decât de făcut. Atrage talentul la prețuri ridicate la un moment dat pentru a discuta despre o afacere într-o frumoasă după-amiază de vară de vineri nu este neapărat atât de simplu. Cu toate acestea, s-au ținut discuții față în față în acea sâmbătă dimineață și s-a ajuns la un acord în câteva ore.

„Practic, cumpăram compania, imobilele acesteia și angajam înapoi toți angajații cu vederea nevăzută, fără a avea vreun proces de due diligence. A fost un risc imens. ”

A urmat un weekend cu vârtej de vânt, care implică contactarea angajaților, permițând astfel întregului personal administrativ să se întoarcă la muncă în acea zi de luni și personalului de producție marți.

„Am vrut să am ușile deschise ale lui Long Grove pentru a face afaceri luni,” explică Leva. "Nu am vrut ca clienții să înceapă să caute alți furnizori."

Miercuri, 12 iunie, Leva și Mangel au semnat și au încheiat acordul.

În ziua următoare, după ce au fost semnate toate hârtiile, s-a întâlnit pentru prima dată cu toți angajații.

„Le-am spus tuturor că vestea bună este că sunt de fapt calificat pentru acest post, cu mai mult de două decenii de experiență în industria cofetăriei, dar încă suficient de tânăr [45] încât să am mult mai multă energie de oferit”.

Entuziasmul deoparte, Leva a realizat că achiziția a reprezentat mai multe provocări pentru echipa Arway. După cum subliniază, Long Grove a pierdut bani de câțiva ani. Și, deși erau disponibile mai multe soluții imediate de „fructe cu agățare redusă”, realizarea acestei oportunități va fi „cea mai mare provocare din cariera mea profesională”.

„Long Grove este o companie excelentă, cu un personal excelent și un produs excelent”, adaugă Leva. „Facilitatea, însă, a fost construită pentru o operațiune de 40 de milioane de dolari, nu pentru o afacere de 10 milioane de dolari. A fost prea mare pentru propria lor bunăstare. ”

Cu toate acestea, au fost mai multe aspecte pozitive de recunoscut. În primul rând, la încheierea tranzacției, Mangel a văzut că toți creditorii au fost plătiți. Acest lucru a permis Leva să abordeze furnizorii - dintre care mulți se ocupau deja de Arway - cu o ardezie curată.

„Arway a menținut întotdeauna relații excelente cu furnizorii săi, ceea ce ne-a permis să obținem prețuri extrem de competitive de la mărfuri la ambalare”, subliniază Leva. Nu a fost cazul pentru Long Grove.

Al doilea beneficiu a implicat produsele. Fiecare companie avea mai mult de 200 de articole, surprinzător, cu puține duplicări. Aceasta a însemnat că noua entitate formată ar putea oferi o nouă listă extinsă de produse de aproape 400 de articole.

În plus, a existat o listă de clienți care avea, de asemenea, puține duplicări. Peste noapte, Arway a primit 500 de clienți noi.

Apoi sunt echipamentele și angajații. Long Grove are 100 de muncitori în producție. Are patru 60.000 de lb. Rezervoare de păstrare a ciocolatei care pot alimenta patru linii enrobante, echipamente de panoramare și o linie de turnare. Fabrica are, de asemenea, o bucătărie cu fierbătoare de cupru capabile să producă o gamă largă de produse, de la scoarțe și bucăți de arahide la caramele și snack-baruri.

Compania a reușit, de asemenea, să-l rețină pe Dwayne Hallan, un veteran în operațiuni de 35 de ani și un individ critic pentru finalizarea tranzacției, adaugă Leva. Adăugați la asta un profesionist în cercetare și dezvoltare, ceva ce Arway nu avea, precum și certificare SQF și organică, iar potențialele bonusuri au început să se adune.

Totuși, era clar că niciuna dintre acestea nu avea importanță dacă Leva nu putea aborda motivul cheie al decesului lui Long Grove: un volum suficient.

„Pentru ca această achiziție să funcționeze, trebuie să gestionăm afacerea și să pompăm mai mult volum prin fabrică”, explică Leva. Având în vedere reducerea capacității de producție Arway, vor trece doar câteva luni până când instalația Long Grove va începe să producă unele dintre produsele Arway, cel mai probabil în octombrie.

Dornică să introducă câteva dintre practicile de operare ale lui Arway în Long Grove cât mai repede posibil, Leva recunoaște că cele două au fluxuri de produse diferite. Întrucât linia de produse de cofetărie Arway are tendința de a funcționa în vrac, oferindu-se unor curse eficiente, cu volum mare; Fluxul de produse Long Grove implică adesea personalizarea detaliată și ambalarea de înaltă calitate.

Este, așa cum descrie Hallan, proiectat pentru a produce articole cadou de înaltă calitate, de calitate, articole cadou care implică adesea ambalaje complexe.

Leva și echipa sa de conducere își dau seama de asta. După cum subliniază, totul este tratat cu grijă, de la onorarea vechimii și a vacanțelor la reintroducerea uniformelor de companie în producție.

„Lucrăm în jurul sistemelor lor”, spune el.

Pe scurt

Arway Confections/Long Grove Confections
Sediu:Chicago
Plante: Chicago (75.000 ft2); Buffalo Grove, Ill. (85.000 ft2)
Angajați:150
Vânzări: 45-50 milioane dolari (estimarea industriei de bomboane)
Echipa de management: Craig Leva, președinte și întreg; Rick Johnson, v.p. - operațiuni (Arway); Chris Perkins, manager național de vânzări; Beth Carlisle, director resurse umane; Dwayne Hallan, v.p. - operațiuni (Long Grove), Kendra Hensley, controlor; Deborah Newsam, director de dezvoltare a produselor

Leva caută, de asemenea, să profite de câteva dintre forțele existente ale lui Long Grove - cum ar fi recunoașterea mărcii sale în Chicagoland, precum și magazinul său cu amănuntul și configurarea turului de fabrică încorporat.

Situat în inima satului Long Grove, un centru de vânzare cu amănuntul pitoresc și nostalgic din Long Grove, magazinul de vânzare cu amănuntul continuă să fie locul emblematic al acelei atracții turistice. Deși vânzările anuale au scăzut, o reflecție mai mult asupra centrului satului decât asupra magazinului în sine, Leva crede că un pic mai mult de marketing și promovare ar revigora veniturile magazinului.

„Unul dintre primele lucruri pe care mama le-a spus la auzul că am achiziționat Long Grove a fost că nu îndrăznesc să închid magazinul cu amănuntul”, spune Leva.

Tururile în fabrică, care au scăzut și din cauza lipsei de marketing și suport promoțional, vor fi, de asemenea, revitalizate. După cum subliniază Leva, facilitatea are un teatru intern, o pasarelă ridicată cu ferestre mari cu vedere la zonele de producție, tapet personalizat pe cealaltă parte a pasarelei care spune povestea ciocolatei și mai multe reproduceri sculptate ale picturilor celebre realizate în ciocolată.

Turul se încheie cu o vizită la magazinul outlet al companiei, care oferă acum o combinație atât a liniei de produse Long Grove, cât și a celor de la Arway. Având în vedere popularitatea tururilor la fabricile de cofetărie la nivel național, nu este greu să ne imaginăm o creștere semnificativă a tururilor, însoțită de creșterea rezultată a vânzărilor de la punctele de fabrică.

În plus, Leva mai are și alte active Long Grove pe care dorește să le exploateze în continuare, cum ar fi recenta certificare organică.

Facilitatea are o zonă de producție separată care îi permite să producă articole organice, o capacitate fiind căutată de tot mai mulți în industria cofetăriei. Leva mai deține un alt as; compania nu evită clienții mai mici.

„Am văzut o mare împingere a concurenților noștri să se concentreze pe nave pe termen lung, cu volum mai mare”, explică el. „Nu vreau niciodată să devin atât de mare, încât să nu mă descurc cu 500 de lb. Comandați sau un palet mixt care conține 15 articole diferite. Puneți zece dintre acești clienți fideli împreună și, în multe cazuri, poate deveni mai valoros decât să aveți un client mare. ”

Adăugarea lui Long Grove la Arway a mărit numărul vânzărilor companiei la aproape 50 de milioane de dolari. Asta, în sine, nu-l privește pe Leva. Accentul său este să facă din Long Grove un plus profitabil pentru Arway.

„Împreună, putem oferi acum clienților o mare varietate de produse de cofetărie”, spune el.

Reflectând asupra modului în care s-a desfășurat achiziția Long Grove, Leva spune că se simte minunat în legătură cu rezultatul.

„Căutasem următorul pas și chiar nu știam care va fi următorul capitol pentru Arway. În cele din urmă, Arway și Long Grove vor fi o entitate excelentă combinată și sunt încântat să continui călătoria. ”

Pe scurt

Arway Confections/Long Grove Confections

Sediu: Chicago

Plante: Chicago (75.000 ft2); Buffalo Grove, Ill. (85.000 ft2)

Angajați: 150

Vânzări: 45-50 milioane dolari (Industria bomboanelor estima)

Echipa de management: Craig Leva, președinte și întreg; Rick Johnson, v.p. - operațiuni (Arway); Chris Perkins, manager național de vânzări; Beth Carlisle, director resurse umane; Dwayne Hallan, v.p. - operațiuni (Long Grove), Kendra Hensley, controlor; Deborah Newsam, director de dezvoltare a produselor

Vreau sa aud de la tine. Spune-mi cum ne putem îmbunătăți.