sănătate
Numărul și ordinea opțiunilor de cumpărare pe care le prezentați pe pagina dvs. de vânzări ar putea avea un impact asupra veniturilor?

Pare un lucru minor, dar ...

Dacă observați, veți vedea că pe paginile de vânzări a aproape tuturor produselor naturale pentru sănătate online, există întotdeauna mai multe opțiuni pentru a alege să cumpărați?

Opțiunile se rezumă la alegerea numărului de sticle suplimentare pe care doriți să le cumpărați. Alegerile par întotdeauna între trei opțiuni diferite, ceea ce nu este o coincidență.

Prezentarea a trei opțiuni oferă vizitatorilor un cadru de referință pentru valoarea fiecărei oferte.

Oamenilor le place să creadă că analizează mai întâi rațional toți factorii, cântăresc fiecare alegere, apoi iau o decizie bazată pe valoare.

Cu toate acestea, adevărul este că percepția dvs. asupra primei oferte care vi se prezintă rămâne în mintea voastră ca o impresie slabă și acest lucru afectează modul în care vă gândiți la celelalte alegeri prezentate, precum și decizia dvs. de a cumpăra sau de a nu cumpăra.

William Poundstone, autorul Priceless: Myth of Fair Value spune acest lucru:

„Oamenii tind să fie lipsiți de idei cu privire la prețuri. Spre deosebire de teoria economică, nu ne hotărâm cu adevărat între A și B, consultând etichetele noastre de preț invizibile și cumpărând cel care oferă o utilitate mai mare, spune el. Ne mulțumim cu presupuneri și cu o vagă amintire a ceea ce lucrurile „ar trebui să coste”.

Prețul este pur și simplu ceea ce va plăti un prospect. Deși prețul este doar un număr, acesta poate evoca un set complex de emoții. În funcție de context, același preț poate fi perceput ca o afacere sau o înșelătorie.

Pe cealaltă parte a valorii este valoarea percepută, care este determinată de valoarea produsului sau serviciului în mintea consumatorului. Care este locul în care există cu adevărat prețul. Valoarea percepută de consumator pentru un produs sau serviciu afectează prețul pe care este dispus să îl plătească pentru acesta.

Dacă înțelegeți cum funcționează psihologia acestui lucru, care se află în centrul cadrului decizional al cumpărătorului pe care îl aplicăm la toate gândurile noastre de optimizare, atunci puteți îndruma vizitatorii să aleagă exact opțiunea de produs de sănătate naturală exactă la care doriți să aleagă. prețul exact pe care doriți să-l cumpere, aproape ca ...

Un truc Jedi Mind

Cheia este de a înțelege modul în care prețul afectează secvența gândită a deciziei de cumpărare.

Dar, în primul rând, trebuie să vă amintiți întotdeauna că, atunci când optimizăm orice pentru randamente mai mari, conversia efectivă nu se întâmplă pe site-ul dvs., se întâmplă în mintea vizitatorului dvs. Aici se ia de fapt decizia de a cumpăra sau de a nu cumpăra.

În unele cazuri, aceste decizii se pot întâmpla cu mult înainte ca sosirea potențialului dvs. pe site-ul dvs. sau să se întâmple chiar în prima sau ulterioare vizite. În orice caz, prețul ar trebui să fie prezentat numai atunci când valoarea produsului sau serviciului dvs. a fost stabilită ferm în mintea potențialilor dvs.

Este esențial ca valoarea să fie conceptualizată, imaginată și pe deplin apreciată de vizitator înainte de a dezvălui prețul.

Ordinul contează foarte mult

Acesta este motivul pentru care veți vedea, într-o formă bună, scrisoare de vânzări de marketing direct, că prețul nu este insultat până când valoarea produsului nu a fost construită mai întâi.

Nu există un exemplu mai bun în acest sens decât o scrisoare de vânzare video (VSL) în care oferta și prețul nu sunt afișate până la un anumit moment în videoclip. Abia în momentul respectiv oferta și prețul apar mai întâi sub videoclip.

Nu puteți derula pentru a vedea prețul, tot ce puteți face este să urmăriți cum se acumulează valoarea în videoclipul pitch de vânzări și să așteptați momentul în care sunt afișate prețul și opțiunile de cumpărare.

Prima Ancoră Prețul

Într-un scenariu de cumpărare în care există mai multe opțiuni de ales, oamenii caută diferențele dintre opțiunile disponibile pentru a-i ajuta să ia o decizie.

Poate pentru că este încă conectat la creierul nostru de șopârlă de când am evoluat, cine știe. Dar, din orice motiv, oamenii se concentrează doar pe diferențele pe care le percep.

Prima opțiune pe care o văd încadrează sau ancorează un preț în mintea lor pe care o folosesc pentru a judeca toate celelalte opțiuni ulterioare.

În exemplul de mai jos, opțiunea cu douăsprezece sticle ancorează un preț ridicat, făcând percepția opțiunilor cu șase sticle și trei sticle o ofertă mult mai bună în comparație cu prețul de ancorare.

Prin prezentarea mai multor opțiuni, schimbați întrebarea în mintea potențialilor de la aceasta este o valoare bună la care este cea mai bună valoare?

Dar funcționează cu adevărat ancorarea? (Să testăm)

Să o punem la încercare.

Într-un test de ancorare, pentru o pagină de vânzări a suplimentelor de sănătate naturale, am vrut să vedem impactul ancorării pe măsură ce se aplică publicului clienților.

Deci, am răsturnat pur și simplu ordinea ofertei.

Într-o versiune am prezentat oferta de la mic la mare, o sticlă, trei sticle, șase sticle.

Și într-o versiune alternativă, am prezentat oferta în exact opusul, de la mare la mic, șase sticle, trei sticle, o sticlă.

Rezultatul și impactul au fost destul de interesante.

Încadrarea ofertei de la cea mai mare la cea mai mică șase sticle, trei sticle, o sticlă, au avut rezultate mai bune în ceea ce privește veniturile totale și unitățile totale vândute în ambele stiluri de prezentare.

O creștere de 19,75% a veniturilor a fost obținută prin ancorarea primei oferte de șase sticle cu un preț mai ridicat.

Interesant, deși creșterea veniturilor nu a fost din vânzarea mai multor opțiuni cu șase sticle. Ambele tratamente din acest test au vândut aproximativ aceeași cantitate de șase oferte de sticle. Impactul de aproape 20% asupra veniturilor suplimentare a venit din împingerea oamenilor în jos, nu în sus.

Prin prezentarea mai întâi a ofertei de bilete mai mari, adică ceea ce se numește ancorare ridicată, cu 6% mai mulți vizitatori au luat opțiunea cu o sticlă, dar cu 37% mai mulți au luat opțiunea mijlocie, cu trei sticle, în comparație cu tratamentul în care prima ofertă de bilete a fost prezentată mai întâi.

Opțiunea mai mare cu șase sticle prezentată mai întâi a avut efect într-adevăr asupra veniturilor. Încadrând sau ancorând în mintea lor prețul mai ridicat, acest lucru a afectat modul în care au judecat toate celelalte opțiuni ulterioare. Și ce au decis să cumpere. Aceeași opțiune exactă cu trei sticle a devenit oferta mai bună în comparație cu cele șase, dar nu în comparație cu opțiunea cu o singură sticlă, când a fost ancorată mai întâi.

Dar să privim oferta de la cel mai mic la cel mai profund.

În cel mai mic, 1 sticlă, 3 sticle, 6 sticle, un procent mai mare, exact jumătate - 50%, dintre vizitatorii care au cumpărat aleg cea mai mică opțiune dintr-o sticlă.

Opțiunile cu trei și șase sticle cu un preț mai ridicat au fost percepute ca fiind mult mai scumpe în comparație cu ancorele celei mai ieftine opțiuni pentru o sticlă, făcând ca mai puțini oameni să se deplaseze de acolo și să micșoreze veniturile disponibile din același trafic.

Înțelegerea cheie aici este că este mai ușor să mutați oamenii în jos decât să creșteți scara prețurilor.

Acesta este un exemplu perfect al unuia dintre testele în care rata de conversie este metrica greșită. Ascunde impactul real și maximizarea veniturilor.

În acest caz, am îndrumat oamenii să cumpere un anumit mod de a maximiza veniturile din cauza a ceea ce știm despre ancorare.

Dar acesta este doar un mod de bază de a-l utiliza, există un alt mod mai avansat de a vă poziționa ofertele, și anume prin crearea unei opțiuni de momeală.

Cum să utilizați o strategie de preț pentru momeală?

Un momeală este în esență o momeală pentru a vă atrage perspectiva ideală. La fel ca o năluci de pescuit care este folosită pentru a prinde păstrăvul sau un magnet de plumb care este folosit pentru a prinde un e-mail.

De obicei, există o singură nălucă, dar în cazul unui momeală, există mai multe opțiuni cu un momeală printre ele.

Nu este că momeala este falsă, este o ofertă reală, ci doar că folosești intenționat o momeală pentru a influența comportamentul unui vizitator atunci când alege între alternative care sunt mai mult sau mai puțin identice.

Modul în care funcționează o opțiune de înșelăciune este oferind vizitatorilor un anumit context pentru a compara o opțiune de cumpărare cu alta pe aceeași pagină.

Paginile cu prețuri SAAS folosesc contextul tot timpul, deși nu folosesc întotdeauna o momeală. Simpla prezentare a opțiunilor nu înseamnă că folosiți un momeală.

Adăugând o opțiune de preț atrăgător, puteți face o altă opțiune chiar lângă aceasta să pară o afacere mai bună. Acest lucru împinge mai mulți oameni să cumpere opțiunea către care îi îndreptați, facilitând decizia acestora. Uneori, această opțiune este un pachet mai scump, cum ar fi o opțiune cu două sticle sau trei sticle, sau chiar o opțiune gratuită de plus de expediere cu continuitate/continuitate.

Abordarea deciziei de cumpărare către opțiunea mai profitabilă crește valoarea medie a comenzii sau profitabilitatea sau valoarea pe viață sau orice valoare pentru care optimizați.

Să ne uităm la un experiment clasic Decoy

Economistul comportamental, Dan Ariely, și autorul cărții Predictably Irrational, prezintă un mare exemplu de dezamăgire în discursul său TED, Are We In Control Of Our Own Decisions?

În prezentarea lui Ariely, el vorbește despre o ofertă publicitară veche de la revista Economist, unde au prezentat trei oferte pentru un abonament la revista lor.

59 USD pentru o opțiune digitală numai pe web.

125 USD pentru opțiunea Numai tipărire.

125 USD pentru o opțiune Print și Web (obțineți atât versiunea tipărită, cât și cea digitală).

Într-un test de experiment de sală de clasă pe care Ariely l-a efectuat pentru această ofertă studenților la care nu s-au schimbat bani:

16% au ales opțiunea Numai web.

0% au ales opțiunea de tipărire numai și ...

84% au ales opțiunea de tipărire și combo web.

Opțiunea de tipărire de 125 USD a fost așa cum ați ghicit, o opțiune de înșelătorie pentru a atrage mai mulți oameni la oferta de imprimare și web combo de 125 USD.

Atunci când momeala a fost îndepărtată și a fost lansat un nou experiment, 68% au luat opțiunea numai pe web și doar 32% au luat combo-ul de imprimare și web.

Adevărata perspectivă aici constă în venituri, nu în rata de conversie. Oferta cu opțiunea de momeală s-a ridicat cu 42,8% mai multe venituri datorită momelii de 125 USD.

Motivul este că opțiunea combo a avut o valoare percepută mult mai mare atunci când este ancorată la opțiunea Print Only de 125 $ și la opțiunea Only Web de 59 $.

Iată discuția TED a lui Ariely, scrub înainte până la minutul 12:30, unde prezintă experimentul economist de înșelăciune a prețurilor.

În teorie, acest lucru funcționează, iar în cazul lui Ariely cu studenți și în cazul în care nu se schimbă bani reali, nu putem contesta rezultatul. Dar funcționează cu adevărat online atunci când oamenii cumpără de fapt un produs real cu banii lor reali?

Să aruncăm o privire asupra unor rezultate reale ale testului de optimizare

În acest test, am folosit o scăpare de preț pentru a muta mai mulți cumpărători la oferta cu venituri mai mari. Cu orice ofertă de înșelăciune a prețurilor, nu este vorba doar de stabilirea prețurilor, trebuie să poziționați și oferta. De fapt, oferta este locul unde arta intră în joc aici. Realizarea ofertei corecte, astfel încât să fie suficient de atrăgătoare pentru a îndepărta vizitatorii de momeală și pentru a cumpăra.

Cheia stă în valoarea mai mare oferită. Sau mai bine zis să creăm această valoare, să aruncăm o privire ...

În acest exemplu, există trei oferte suplimentare din care puteți alege, toate prezentate pe aceeași pagină.

Oferta de control prezintă:

6 sticle pentru 249,95 USD (cu o reducere de 10% + transport gratuit)

3 sticle pentru 209,85 USD

1 sticlă pentru 69,95 USD

Variația testului momeală prezintă:

4 sticle + 2 sticle gratuite pentru 279,80 USD + livrare gratuită

3 sticle pentru 209,85 USD

1 sticlă pentru 69,95 USD

Opțiunea cu trei sticle din această versiune este o momeală, este concepută pentru a muta trei cumpărători de sticle până la cea mai mare opțiune (Cumpărați patru obțineți două), care este un preț mai mare decât controlul cu șase sticle. De asemenea, este poziționat ca o valoare mai mare față de opțiunea cu trei sticle. Nu doar dublul cantității de sticle, șase vs. trei, dar primește două gratuit pentru doar 70 USD în plus.

Poziționarea valorii ofertei pe care doriți să o ia cumpărătorii, împotriva opțiunii de momeală este esențială pentru a face ca momeala să funcționeze.

Care a fost rezultatul acestui test de înșelăciune în procente din vânzări?

40% dintre cumpărători au luat opțiunea de o sticlă.

48% au luat opțiunea de momeală, cumpără patru primesc două.

Cu doar 12% care iau opțiunea de trei sticle din mijloc.

Deci, momeala din acest test a reușit să mute oamenii la opțiunea superioară. Dar, de fapt, i-a împins spre exterior, atât în ​​sus, cât și în jos, comparativ cu controlul.

Cum s-au comparat numerele reale cu controlul în procente din vânzări?

Procentul de control al vânzărilor:

6 sticle - 49,60%

3 sticle - 36,80%

1 sticlă - 13,60%

Procentul de tratament al vânzărilor:

4 sticle + 2 gratuite - 48%

3 sticle - 12%

1 sticlă - 40%

Oportunitatea de venituri a fost ascunsă în opțiunea cu trei sticle. Fără momeală, opțiunea din mijlocul a trei sticle, care gravită majoritatea cumpărătorilor, a luat un bun 36% din vânzări. Decantul a descoperit mai multe venituri doar prin restructurarea ofertei.

Cu toate acestea, există mai mult de lucru aici. Efectul de a împinge oamenii în jos la opțiunea cu o singură sticlă nu face din aceasta un câștigător total al alunecării de teren în ceea ce privește profitul, care este o componentă cheie în optimizarea veniturilor pentru companiile din domeniul sănătății.

Ce puteți aplica pentru a vă crește veniturile?

Când vine vorba de maximizarea veniturilor, ordinea fiecărui element, inclusiv valoarea, oferta și prețul, toate contează foarte mult. Este expresia și momentul acelor elemente în care vei câștiga cel mai mult bang pentru dolarul tău. Dar unul și făcut nu este calea către maximizarea veniturilor.

O abordare interactivă va depăși orice implementare în orice zi, deoarece, deși specialiștii în sănătate pot fi pasionați de sănătate și știu o grămadă de lucruri, ei nu sunt publicul lor, chiar dacă cred că sunt.

Fiecare dintre noi are propriile părtiniri deasupra ancorelor și a momelilor. Da, vor funcționa. Dar pentru a obține cu adevărat creșterea maximă trebuie să fii umil. Trebuie să recunoști că nu toată lumea gândește așa cum crezi tu. Nu toată lumea are același prag de încredere sau aceleași credințe interioare ca dvs. și acesta este motivul pentru care trebuie să împărțiți testul și măsurarea pentru a maximiza profiturile pe termen lung.

Există trei pâlnii pe care fiecare companie de sănătate le are nevoie pentru a construi un imperiu de milioane de dolari ...

Problema este că majoritatea companiilor de suplimente alimentare au o singură pâlnie. Prin munca noastră în spațiul de sănătate online, am avut ocazia să observăm sute de companii de sănătate. Ceea ce am descoperit sunt cele trei pâlnii critice pe care fiecare le lucrează împreună, care fac diferența între compania de suplimente medii care tocmai vinde pe Amazon și un imperiu de sănătate de milioane de dolari și au compilat concluziile noastre în cartea de mai jos. Faceți clic aici pentru a primi livrarea electronică direct la adresa dvs. de e-mail GRATUIT.

Lasă un răspuns Anulează răspunsul

Acest site folosește Akismet pentru a reduce spamul. Aflați cum sunt procesate datele despre comentarii.