Glenn Kelman este un tip deștept. A absolvit summa cum laude la Berkeley, a ajutat la înființarea Plumtree Software în anii 90 și acum conduce una dintre cele mai de succes startup-uri din Seattle.

antreprenorii

Dar, de-a lungul anilor, CEO-ul Redfin a început să-și dea seama că, în lumea startup-ului, nu este vorba de cât de repede puteți analiza o problemă sau de a scăpa numerele.

Pentru Kelman, are mai puțin de-a face cu capul tău și mai mult cu inima.

„Cred că antreprenorii trebuie să fie inteligenți, dar există o altă scară pe care nu m-am evaluat niciodată, care este acum sursa forței mele cele mai profunde: nu cât de mult creier am, ci câtă dragoste am”, a spus Kelman. „De-a lungul anilor, tocmai am început să acord mult mai multă atenție nu dacă am avut dreptate sau nu, ci doar felul în care îi fac pe oameni să se simtă”.

Au fost dezvăluiri de acest fel pe care Kelman le-a împărtășit sâmbătă la o prezentare de 45 de minute a participanților la Startup Weekend la sediul Redfin din centrul orașului Seattle.

Vorbind cu o mulțime de tineri începători, în mare parte tineri, Kelman a reluat tone de povești - unele foarte personale, altele de-a dreptul hilar - pentru a ajuta la ilustrarea unor sfaturi despre ceea ce face un antreprenor de succes.

Am adunat opt ​​dintre punctele făcute de Kelman, care este cunoscut pe scară largă pentru remarcile sale colorate, erudite și deseori controversate atunci când vine vorba de start-up-uri, afaceri și antreprenoriat.

1. Startupurile trebuie să lucreze la o problemă care contează

Înainte ca Plumtree să aibă succes, echipa lui Kelman lucra la un proiect care era practic un Quicken pentru alimente. Puteți mânca un hamburger și apoi îl puteți converti în puncte diferite, indiferent dacă a fost punctele Weight Watchers, punctele Atkins Diet etc.

„Nimănui dintre noi nu i-a păsat cu adevărat și nu cred că vreunul dintre noi a urmat o dietă”, a spus Kelman. "A fost o problemă de rahat să lucrez la care nimeni altcineva nu a vrut să facă."

Lecția? Fă ceva care îți pasă și ceva la care și alții vor avea grijă:

Este foarte important să vă asigurați că aveți o problemă profundă și care vă pasionează. Ați fi surprins de cât timp veți lucra la această problemă. Lucrez la Redfin de 5 până la 6 ani acum. Oamenii nu mă consideră Glenn Kelman; se gândesc la mine ca la tipul imobiliar. Dacă nu m-ar interesa interesele imobiliare, ar fi destul de tragic, nu-i așa? Ai nevoie de o pasiune profundă în subiect. Am întâlnit câțiva tineri antreprenori care fac ceva cu căminele de bătrâni. Le-am întrebat: „Ați fost chiar la un azil de bătrâni? Îți place acolo? ”Au spus:„ Nu, dar credem că este un spațiu sub-pătruns ”.

Un alt lucru important este validarea cu adevărat a problemei și trebuie să fie o problemă profundă la care oamenii țin. Și singura modalitate de a afla asta este să vorbești cu clientul. Trebuie să fii atât de curios cu privire la ceea ce le place cu adevărat clienților.

Unul dintre motivele pentru care am fost atât de convins că Redfin va funcționa a fost că nu am întâlnit niciodată pe cineva care să cumpere sau să vândă o casă care să creadă că procesul este ideal. Ei credeau adesea că agenții imobiliari trăiau în epoca de piatră, nu erau de partea lor și erau plătiți în exces. Părea o problemă greu de rezolvat, dar dacă am rezolva-o, toată lumea și-ar dori.

Când vă gândiți la pornirea dvs., fluturați o baghetă magică și spuneți: „Să nu ne facem griji cu privire la modul în care rezolvăm problema.” Mai întâi decideți dacă avem o problemă reală și apoi întrebați dacă oamenii v-ar plăti pentru asta.

Și când te gândești la compania ta, trebuie să devii vânzătorul șef. Obișnuiam să cred că sunt prea tocilar sau intelectual sau prea bun pentru asta, dar nu, trebuie să fii acea persoană. Dacă nu o puteți vinde, nimeni altcineva nu poate.

2. Lucrul la o companie mică vă poate ajuta să deveniți un hergheliu general

Primul loc de muncă al lui Kelman în afara facultății a fost la o startup, ceea ce el a numit „o decizie irațională, deoarece oamenii care m-au intervievat erau cu toții extrem de ciudați”

"Dar mi-a fost greu să mă încadrez într-un loc obișnuit", a spus Kelman. "M-am simțit complet acasă acolo."

Mai multe de la Kelman despre prima sa experiență de pornire:

Cel mai bun lucru a fost că am ajuns să fac totul, indiferent dacă a fost inginerie, managementul produselor, documentație, vânzări, marketing, răspuns la telefon - am făcut totul. Riscul pe care îl aveți la o companie mai mare este că nu veți face decât un singur lucru. Compania vă va concentra pe construirea nu numai a produsului, ci pe o parte a produsului. Vei fi tocilarul din colț și cineva îți va strecura o specificație sub ușă, îți va oferi o ceașcă de Cheez-Its și sper că nu vei mai vedea lumina zilei.

Motivul pentru care este o problemă pentru dvs. este că trebuie să vă întâlniți cu clienții pentru a înțelege cu adevărat ce probleme au. Dacă doar codificați sau faceți doar vânzări sau dezvoltarea afacerii, nu veți avea lățimea necesară pentru a avea cu adevărat succes la toate sarcinile pe care trebuie să le înțeleagă un antreprenor.

3. „Cel mai subevaluat aspect al antreprenorilor de succes este duritatea”

Datorită tuturor tipurilor diferite de muncă pe care Kelman le-a făcut la prima sa pornire, a fost forțat să învețe cum să facă multe tipuri diferite de lucruri. La rândul său, acest lucru i-a alimentat încrederea și l-a făcut mai dur:

Am învățat că pot să-mi dau seama de aproape orice și, mai devreme sau mai târziu, va trebui să vă simțiți confortabil cu ideea că va trebui să rezolvați probleme pe care în mod normal nu vă simțiți bine să le rezolvați. Uneori, singura diferență dintre mine și cineva care vine în biroul meu cu o problemă este că simt că pot rezolva problema, nu că am cunoștințe mai bune despre cum să o rezolv. Mai devreme sau mai târziu trebuie să vă aflați într-o situație de gladiator care dezvoltă duritate în voi, astfel încât să puteți dezvolta încredere pentru a rezolva orice problemă.

Kelman a vorbit și despre copilăria sa mai puțin perfectă, unde a învățat mai întâi să nu-i mai pese de ceea ce credeau ceilalți despre el. Acest lucru, împreună cu alte câteva „locuri de muncă nenorocite”, l-au ajutat pe Kelman să dezvolte un anumit nivel de duritate, despre care a spus că este cea mai subevaluată calitate a antreprenorilor:

John F. Kennedy a fost odată în vizită la o mină de cărbune în timpul unei campanii și cineva l-a întrebat dacă a muncit vreodată o zi grea în viața sa, pentru că avea mâinile moi. Spre meritul său, el a spus: „Nu, probabil nu așa cum ai făcut-o.” Cred că mai devreme sau mai târziu trebuie să faci ceva foarte greu, dur. Dacă nu faci asta, mă întreb cum vei fi suficient de feroce pentru a trece peste vremurile grele.

4. Nu există nicio transformare magică care se întâmplă la un startup

Printre nenumăratele analogii ale lui Kelman a apărut o scenă din seria Die Hard când personajele trec prin șase seifuri de bancă diferite înainte de a ajunge în cele din urmă la a șaptea. După ce au ajuns în cele din urmă la ultima seif, actorii dansează și aruncă banii în jur în fericire.

„Așa am crezut că se va întâmpla o pornire”, a spus Kelman.

Mereu am crezut că va fi măcinarea, măcinarea și măcinarea și apoi va exista acest moment magic incredibil și vei deveni Mark Zuckerberg sau Jack Dorsey. Dar ceea ce am constatat este că, în cea mai mare parte, totul este un foraj. Odată ce găsiți o problemă bună, suficient de mare pentru a vă rezolva ani buni din viață, continuați să lucrați la ea.

La Plumtree, nu am devenit niciodată Vrăjitorul din Oz sau altceva. Pur și simplu am continuat și produsul a continuat să se îmbunătățească și am vândut mai mult din el. Același lucru s-a întâmplat la Redfin. Mereu am crezut că va exista un moment magic, dar în schimb continuăm să facem ceva care este fundamental foarte bun.

Există o penurie masivă la nivel mondial de ingineri software. Pur și simplu nu sunt suficiente și există un milion de probleme care ar putea fi rezolvate prin software. Dacă găsiți una dintre aceste probleme și vă dați seama, în cele din urmă veți construi o companie valoroasă.

5. Importanța arătării iubirii

După cum sa menționat mai sus, Kelman a găsit valoarea „a arăta dragoste”, așa cum spune el:

La un anumit nivel, pasiunea pe care o ai pentru afacerea ta și dragostea pe care o ai pentru ceilalți oameni din jurul tău vor fi motivul pentru care rămân. Nu am auzit niciodată pe nimeni spunând că va rămâne cu această companie, pentru că tipul de acolo este foarte inteligent. Dar am auzit mulți oameni spunând că voi rămâne cu această companie pentru că aici e multă dragoste.

La sfârșitul zilei, cea mai importantă calitate pe care o aveți este calitatea energiei voastre și acea calitate provine din cantitatea de dragoste pe care o aveți. Odată am avut un partener care să-mi spună cum [fostul executiv al Oracle] Ray Lane ar intra într-o cameră și îi va face pe toți să se simtă mai bine pentru că le-a dat toată dragostea asta. De-a lungul anilor tocmai am început să acord mult mai multă atenție nu doar dacă am avut dreptate sau am greșit - și asta contează cu siguranță - ci doar la felul în care îi fac pe oameni să se simtă.

Odată ce compania dvs. are mai mult de o persoană și apoi mai mult de două persoane, modul în care îi faceți pe acei oameni să se simtă este mai important decât orice muncă pe care o faceți. În general, dacă încercați să demonstrați că sunt greșite sau idioți, puteți câștiga acel argument, cred. Dar în cele din urmă pierzi. Trebuie să-ți dai seama o modalitate de a împărtăși dragostea.

6. Startupurile sunt predispuse la mitologizare și nostalgie

Când era la prima sa pornire, Kelman vedea adesea poze cu alți antreprenori care se jucau la ping pong, se distrau și păreau total entuziasmați de ceea ce făceau.

Nu așa a mers pentru Kelman:

7. Fiți sinceri atunci când spuneți povestea dvs. de pornire

Kelman a menționat că atunci când o mulțime de oameni își povestesc povestea de pornire, aceasta implică băieți care aleargă în acel seif și aruncă bani în sărbători. Sau îi vor convinge pe alții să se alăture companiei lor doar din cauza potențialului monetar.

„Este ca și cum ai spune soției tale motivul pentru care se căsătorește cu tine pentru că vei avea succes”, a spus Kelman. „Dar ce spui de fapt la altar? Te căsătorești în boală și sănătate ”.

Același lucru este valabil și pentru startup-uri, spune Kelman:

Este aceeași poveste fundamentală pe care o spui angajaților tăi. Vor fi suișuri și coborâșuri în această afacere, vor exista contracarări. Dacă nu ați pregătit oameni pentru acest lucru în Ziua 1, aceștia vor fi total dezorientați când veți avea primul tăiet, ceea ce se va întâmpla în Ziua 2.

Povestea pe care ne-o spunem încă la Redfin este că vor fi zile bune, zile proaste, veți câștiga bani, veți pierde bani, vom livra o mulțime de produse și vom înșela câteva lucruri. Dar, fundamental, ceea ce facem este un lucru bun, un lucru moral, ceva care va face lumea un loc mai bun. Și la sfârșitul zilei, de aceea cred că vom câștiga.

Cred că a fi cu adevărat autentic în ceea ce privește riscurile și drama startup-urilor este în regulă. În sfârșit, am încetat să mă mai simt ca o broască când am început să vorbesc despre astfel de lucruri. Spuneam că totul este grozav și că nu poate fi mai bun. Adevărul era adesea departe de asta. Cred că poți fi sincer cu privire la lucrurile astea.

8. Fii deschis despre îmbunătățirea ta ca persoană

Deși auziți adesea despre pivoturile pe care le fac startup-urile, rareori auziți același lucru pentru indivizi.

„Majoritatea oamenilor nu se consideră o lucrare în desfășurare”, a spus Kelman. „Își privesc companiile așa, dar nu pe ele însele.”

Pentru a fi un lider de succes, a spus Kelman, trebuie să suferiți o „transformare personală masivă”.