Ați lucrat atât de mult pentru a ajunge la acest punct. Profitați la maximum de acea întâlnire „mare”: prezentarea de succes a cumpărătorului.

Trecând la urmărire, există șanse foarte mari să nu participați la această întâlnire și 10 minute mai târziu să vă afișați produsul. Există literalmente sute de lucruri care trebuie comunicate pentru o prezentare de succes a cumpărătorului. Pentru a-l restrânge la 3 lucruri, vom presupune că sunteți gata, dispus și mai mult decât în ​​măsură să vorbiți despre specificațiile liniei dvs. de produse: preț, marje, pachet de carcase, logistică de expediere și distribuție, facilități de producție și toate celelalte detalii importante asociate vânzării produselor dvs.

Știu acest lucru, pentru că asta văd în 90% din primele proiecte de prezentare pe care le văd. Este firesc să doriți să vorbiți despre lucrurile pe care le cunoașteți cel mai bine. În plus, cumpărătorul cu amănuntul de alimente nu știe nimic despre liniile de produse sau marca dvs. Trebuie să-l educi, corect?

Este totul despre TINE?

Este ... și nu este. Da, trebuie să fii un expert la linia ta de produse, dar chiar dacă ești un produs complet unic și nou pentru lume, cumpărătorul trebuie totuși să vadă cum se încadrează marca ta în Plan-O-Gram (POG) și va avea nevoie de un motiv foarte convingător pentru a deplasa un alt produs pentru a-l enumera. Pentru a face acest lucru, trebuie să fii expert în această categorie!

Dar nu luați de la mine. Iată un extras din cartea mea, Mișcarea brandului dvs. în lanțul alimentar pentru întrebarea pe care am pus-o cumpărătorilor:

Întrebarea 10: Cât de mult din slujbă necesită ca producătorii de alimente să fie experți în categoria lor și cum își arată cei mai buni producători expertiza?

Răspunsurile cumpărătorului la prima întrebare au fost unanime și absolute: 100% din responsabilitate revine producătorilor de alimente să fie experți în categoria lor.

Faptul este că, cu cât sunteți un expert în categoria dvs. - de la piața țintă, planogramă, concurență și tendințe până la diferențierea și ambalarea produsului dvs. - cu atât vă poziționați mai mult pe dvs. și compania dvs. ca o resursă excelentă pentru cumpărător.

Obținerea expertizei și valorificarea acesteia se numără printre conceptele cheie care stau la baza acestei cărți, iar cumpărătorii și comercianții cu amănuntul cred că nu există niciun motiv să fii chiar în afaceri cu ei dacă nu ești un expert.

Cumpărătorii nu doresc să vă informeze cu privire la categoria dvs., ceea ce ar putea părea o cerință evidentă. Cu toate acestea, mai mulți cumpărători mi-au spus că este de râs câți furnizori pur și simplu nu își cunosc propria afacere - o problemă care pare să se întâmple mai des pe măsură ce echipele de vânzări ale furnizorilor se schimbă și devin mai neexperimentați cu fiecare an care trece.

Iată cum utilizați această expertiză:

În ceea ce privește demonstrarea expertizei, un bun plan de joc este să împachetezi prezentările cumpărătorilor, astfel încât să accentueze expertiza categoriei tale. Aceasta înseamnă că trebuie să le demonstrați că aveți o înțelegere fermă asupra tuturor datelor, informațiilor despre tendințe și orice feedback al consumatorilor. Pe scurt, fiți pregătiți să susțineți prezentarea produsului cu un argument convingător.

Împreună cu cunoașterea produsului dvs., există trei domenii pe care trebuie să le analizați pentru ca acest lucru să funcționeze:

  1. Retailerul: trebuie să știi tot ce poți despre afacerea lor, obiective, priorități și cel mai important, POG-ul în care concurezi.
  2. Tendințe: Căutați și aflați cum se încadrează în prioritățile retailerului față de concurența lor
  3. Concurență: sunteți în POG-ul retailerului, dar și în POG-ul competiției retailerului. Statisticile vor fi descoperite atunci când finalizați imaginea de ansamblu

chei

1. Tendințe globale și de categorie

Vestea bună este că ținerea la curent cu tendințele la nivel mondial, industria alimentară și categoriile nu a fost niciodată mai ușoară. De fapt, tendințele sunt una dintre cele mai scrise despre subiect în alimente. Iată câteva dintre resursele mele preferate pentru cercetarea tendințelor:

  • Institutul de Marketing Alimentar
  • Deloitte
  • Nielson
  • Asociația producătorilor de produse alimentare
  • Știri despre supermarket
  • Băcănie progresivă
  • Știri despre afaceri alimentare
  • Prelucrare alimentară
  • de asemenea, util - asociațiile dvs. din industrie pentru tendințele specifice produselor dvs.

Cunoașterea tendințelor este doar jumătate din luptă. Trebuie să le sincronizați (un termen pe care îl voi folosi pentru toate cele 3 chei) cu afacerea dvs. și cu afacerea comerciantului cu amănuntul.

Un exemplu care trebuie explicat în prezentarea dvs. ... o tendință globală fierbinte este că Millennialii cheltuiesc mai mulți bani mâncând afară, mai puțin timp pregătind mâncarea acasă. Uitați-vă la planurile comerciantului cu amănuntul și pariez că acestea includ programe de pregătire a meselor orientate spre servicii. Găsiți o modalitate prin care produsul dvs. să le susțină eforturile.

Un alt exemplu de prezentat în prezentarea dvs. - mâncarea locală este încă în creștere ca o tendință macro. Sunteți probabil un aliment produs local și comerciantul cu amănuntul are cel mai probabil o inițiativă alimentară locală. Exprimă-l în materialele tale.

2. Strategii și alinierea priorităților

Exploatarea a tot ce puteți găsi despre afacere, obiective, priorități ale retailerului este foarte importantă. Căutați rapoarte anuale, interviuri la nivel C în comerț și mass-media de consum. Aflați ce cauzează asistența sau cum aleg și implementează cadouri pentru produse. Scopul de aici este acela de a alinia și de a explica modul în care compania, valorile mărcii și prioritățile se potrivesc cu retailerul.

Are retailerul un angajament pentru dezvoltarea comunității în orașele în care au magazine? Puteți face același lucru sau vă puteți oferi sprijinirea unui cadou comunitar pe care îl fac anual? Sau lansează un serviciu de preluare de produse alimentare la comandă de la distanță? Ce puteți face cu produsele sau pachetele de carcase pentru a ajuta la îmbunătățirea acestei funcții?

3. Suport pentru marcă și vânzări

Majoritatea comercianților cu amănuntul caută parteneriate. care este un motiv important pentru care am deschis această postare cu „nu veți intra în această întâlnire și 10 minute mai târziu ați afișat produsul dvs.”. Cumpărătorul dorește să știe ce intenționați să faceți pentru a susține acel parteneriat. Iată un alt extras din cartea mea, Miscarea brandului dvs. în lanțul alimentar pentru întrebarea pe care am pus-o cumpărătorilor:

Întrebarea 7: Cât de mult din responsabilitatea de a muta produsul de pe raft, în coș și, în cele din urmă, prin casă revine producătorilor de alimente pentru a sprijini vânzările cu amănuntul? Ce metode de asistență preferați?

Această întrebare a venit direct dintr-o conversație pe care am avut-o cu un cumpărător în urmă cu câțiva ani. Mi-a spus clar că era treaba mea, și nu treaba lui, să mut produsele de pe raft, în coș și prin casă. Acest cumpărător și-a exprimat frustrarea față de ceea ce a perceput ca un lung șir de parteneri furnizori a căror singură preocupare părea să fie introducerea produsului în planograma sa.

Răspunsurile pe care le-am primit de la cumpărătorii și comercianții cu amănuntul pe care i-am intervievat pentru această carte nu au fost chiar atât de extreme. Cel mult, cumpărătorii au considerat că postul era o propunere de 50:50. Cu toate acestea, cumpărătorii cred în mod clar că producătorii și furnizorii ar trebui să dețină o oarecare proprietate asupra vânzărilor de linie finală. Acest sentiment provine din spiritul de parteneriat pe care îl caută mulți cumpărători și comercianți cu amănuntul. Deoarece companiile mici ca a ta ar trebui să se gândească la construirea bazei lor de putere și la extinderea ofertelor de produse cu parteneri cheie cu amănuntul, oricum, este logic că aceștia își asumă o anumită proprietate ca modalitate de a arăta sprijin partenerilor lor.

Există mult mai mult decât am reușit să ajung acolo în această postare - fiecare companie și comerciant cu amănuntul sunt diferite. Aceste 3 chei vă vor ajuta să începeți o relație. La NewPoint, ni se cere de obicei să facem treaba și să ajutăm companiile să dezvolte o prezentare de succes a cumpărătorului. Ne uităm la treaba noastră de a transforma prezentarea „Totul despre tine” în prezentarea „Totul despre parteneriatul nostru”.