Un exemplu de psihologie pentru a vă îmbunătăți mesajul de marketing

Tatiana Gutierrez

21 iunie · 6 min citire

Până acum, milioane de oameni au experimentat o blocare forțată în ultimele luni. Majoritatea dintre noi ar putea simți că toate zilele sunt la fel, chiar și în weekend. Privind în urmă în ultimele trei luni, se pare că a trăit într-o zi de 90 de ori.

cele

Deși ne simțim așa acum, mintea noastră nu este atât de onotonă. Gândurile noastre se schimbă în fiecare minut și, odată cu ele, există o emoție puternică legată. Într-o singură zi, s-ar putea să ne simțim fericiți, triști, curioși, îndrăzneți, neliniștiți, confuzi, încrezători, gânditori, temători, frustrați, relaxați, iubiți, nerăbdători, demotivați, energici, neînfricați, lista continuă.

Ca oameni, se pare că ne place să îngreunăm lucrurile. Când nu suntem siguri de ce campaniile noastre de marketing nu afișează rezultate sau de ce publicul nostru nu efectuează conversii pe site, ne putem pierde încercând să găsim o explicație în locuri greșite. Ne-am putea gândi: „Această platformă nu funcționează; Am auzit că celălalt este mai bun. Acest format de anunț nu funcționează; să adăugăm altele noi. Nu cheltuim suficient. Publicul nostru este prea restrâns; să lărgim direcționarea. Să creăm o altă campanie. Să adăugăm mai multe pagini. Să adăugăm mai multe linkuri. ” Deci, ajungem să ne saturăm cu mai mult de același lucru.

Uneori, soluția constă doar în mesaj. În postarea mea anterioară, am vorbit despre cum să înțelegeți comportamentul consumatorului site-ului dvs. web. În acest articol, vreau să împărtășesc modul în care emoțiile sunt intrinsec legate de luarea deciziilor și cum putem reflecta acest lucru în mesajul nostru de marketing.

În cartea sa Thinking Fast and Slow, laureatul Daniel Kahneman explică faptul că două moduri de gândire ne conduc în primul rând: „Sistemul 1” este rapid, intuitiv și emoțional; „Sistemul 2” este mai lent, mai deliberativ și mai logic. Creierul nostru se află într-o comutare constantă între cele două. Neurologii au identificat trei domenii în care interacționează aceste două sisteme:

  • Creierul vechi sau creierul reptilian (modul luptă sau zbor): decide - Este rapid, impulsiv, imediat. Este sistemul nostru 1. Ne-a ajutat să supraviețuim și să evoluăm ca specii.
  • Creierul Mijlociu sau sistemul Limbic (procesare emoțională): Simte - Primește contribuția celorlalte două zone.
  • Creier nou (cel sofisticat): Gândește - Este lent, este implicat în toate raționamentele logice, gândurile conștiente, limbajul. Este sistemul nostru 2.

Am dori să credem că luarea deciziilor noastre este în primul rând rațională. La urma urmei, este ceea ce îi face pe oameni diferiți de alte specii, dar nu este în întregime cazul. Psihologii înțeleg patru procese mentale de bază care influențează deciziile:

  1. Biasuri cognitive: sunt o pondere disproporționată în favoarea sau împotriva unei idei sau a unui lucru. Pot fi înnăscute sau învățate. Cu toții le avem; nu suntem pe deplin conștienți de ele. Biasurile cognitive sunt extinse; merită un articol separat cu exemple.
  2. Amintiri: Experiențele din trecut au impact asupra luării deciziilor viitoare. Dacă ați avut un rezultat pozitiv în urma unei decizii, probabil veți merge cu aceeași alegere în viitor. Același lucru se aplică și experiențelor negative; vei evita să faci aceeași greșeală.
  3. Motiv: se bazează pe informațiile disponibile, care sunt adesea incomplete. Chiar dacă credeți că ați adunat suficient, va exista un moment în care vă opriți cercetarea, deoarece vă saturează creierul, chiar și atunci când decideți investiții semnificative, cum ar fi cumpărarea unei case.
  4. Emoții: Deciziile sunt emoționale. Neurologul Antonio Damasio a studiat pacienții cu leziuni doar în partea creierului care procesează emoțiile. Toți păreau rezonabili, puteau raționaliza gândurile, dar toți aveau un lucru în comun: nu puteau lua decizii simple, cum ar fi ce să mănânce. Pentru că ne bazăm deciziile pe emoții.

În medie, adulții iau aproximativ 35.000 de decizii pe zi. Lasă-mă să repet, într-o singură zi. Dacă luarea deciziilor emoționale domină, este esențial să conduci cu asta.

Când vindem un produs, mesajul nostru trebuie să apeleze mai întâi la emoții și, în al doilea rând, la motiv. Clienții ar trebui să poată să se îndrăgostească mai întâi de aceasta din punct de vedere emoțional și să o justifice rațional. Astfel, conținutul rațional precum întrebările frecvente și politicile promoționale, de returnare sau de confidențialitate tind să se afle în partea de jos a site-ului, departe de mesajul emoțional.

Așadar, există multe tehnici de convingere emoțională, dar în această postare mă voi concentra doar pe trei care merită aplicate:

Momentele intense din timpul unei experiențe, indiferent dacă sunt pozitive sau negative, iar momentele finale sunt ceea ce ne amintim cel mai mult.

Cum să utilizați acest lucru în mesajul dvs.:

  • Când clienții văd mesajul „Vă mulțumesc” după ce v-ați îndeplinit obiectivul de afaceri (achiziție, abonament etc.) pe site sau primiți un e-mail de confirmare a achiziției, este un moment special pentru ei, dar de obicei uitat. Le-am convins tot timpul de când au dat clic pe un anunț pentru a ajunge la acest punct și de multe ori spunem „mulțumesc pentru achiziție”. În schimb, adăugați aici un mesaj convingător care să reia valoarea pe care o oferiți cu ceea ce tocmai au obținut, indiferent dacă este vorba de cumpărarea unui produs nou, abonarea la un proces, completarea unui formular etc. Cu siguranță, acest lucru le va îmbunătăți experiența și faceți următorul pas în a-i ajuta să revină.
  • Utilizați extras atrăgători, cum ar fi deblocarea insignelor, un cadou neașteptat sau accesul la conținut exclusiv. Puteți testa acest lucru într-un mesaj popup. S-ar putea să credeți că clienților nu le plac ferestrele pop-up, dar dacă puneți o promoție convingătoare acolo, un cod unic, un cadou sau ceva care adaugă valoare, ei nu vor spune nu.

„Modul în care sunt afirmate sau prezentate lucrurile ne influențează foarte mult alegerile”.
- Bart Schutz

Această tehnică puternică și convingătoare se referă la formularea informațiilor echivalente în termeni opuși, unde o opțiune va avea un impact mai mare asupra celeilalte. Un exemplu tipic în conversațiile de zi cu zi este un tip de persoană jumătate de pahar plin sau jumătate de pahar gol. Primul are un sens pozitiv.

Dacă clientul dvs. își propune să piardă în greutate, o etichetă cu 90% fără grăsimi va fi mai convingătoare decât conține doar 10% grăsime. Sau un medicament care pretinde a fi 95% eficient în tratarea unei afecțiuni pare mai convingător decât unul care nu reușește 5% din timp.

Alte etichete precum 100% organice au influență, deoarece clienții ar putea avea cel puțin trei motivații în minte: să aibă grijă de sănătatea lor, să sprijine producătorii locali și să aibă grijă de mediu. Va fi mai convingător să spunem fără pesticide, dar acest lucru nu ar fi corect din punct de vedere tehnic, deoarece atât fermele organice, cât și cele convenționale folosesc pesticide, tipul și cantitatea utilizată variază.

Cum să utilizați acest lucru în mesajul dvs.:

  • Ar trebui să vă gândiți la punctele de dificultate sau la motivațiile clienților dvs., să evaluați modul în care prezentați caracteristicile produsului pentru a le reformula în sens opus și a testa eficiența acestuia.
  • Dacă încercați să vă determinați clienții să se aboneze la buletinul dvs. informativ, testați mesaje opuse pentru a vedea la care răspund mai pozitiv, probabil că a spune „Nu ratați promoțiile viitoare” este un factor mai bun decât să spuneți „Rămâneți în știu despre promoțiile noastre. ” Scopul este același, dar un mesaj poate avea mai multă greutate față de celălalt.

Tindem să ne identificăm rapid cu descrierile generale ale personalității. Simțim că sunt adaptate pentru noi atunci când, în realitate, se aplică unei game largi de oameni. De aceea, horoscopurile îi conving pe atât de mulți.

Cum să utilizați acest lucru în mesajul dvs.:

  • Gândiți-vă cu ce trăsături de personalitate se poate simți identificat publicul dvs. și includeți-l în copia dvs., de exemplu: „Ești genul de persoană căruia îi place să împărtășească cunoștințe” sau „Ești un tip creativ” sau „Dacă îți place” pentru a face lucrurile. ”
  • Menționați că soluția dvs. este perfectă pentru „tipul X de oameni”. Adăugați o imagine relevantă care descrie acest lucru. Dacă este posibil, arătați o figură de autoritate sau un factor de influență.
  • Citiți recenziile despre produse pentru a găsi limba pe care o vorbesc clienții dvs. și folosiți cuvintele lor în mesaj. Găsiți modele despre modul în care produsul dvs. le îmbunătățește viața și transmiteți acest lucru în călătoria dvs. de consumatori.

Aceste tehnici pot inspira ceva creativitate în mesajul dvs. Data viitoare când te simți tentat să faci schimbări în strategia ta de marketing, asigură-te mai întâi că poți spune cu încredere că mesajul tău vorbește despre emoțiile clienților tăi.