Scris de Aja Frost @ajavuu

obiceiuri

Cum să fii un bun vânzător

  1. Identificați și rămâneți la persoanele cumpărătorului dvs.
  2. Folosiți un proces de vânzări măsurabil, repetabil
  3. Cunoașteți-vă produsul
  4. Examinați-vă conducta în mod obiectiv
  5. Găsiți comenzi rapide și hacks
  6. Exersează ascultarea activă
  7. Muncește din greu
  8. Urmare
  9. Personalizează-ți mesajul
  10. Faceți umbra colegilor dvs.
  11. Practicați-vă abilitățile oamenilor
  12. Fii un jucător de echipă
  13. Știți când să vă îndepărtați
  14. Fii sincer
  15. Rezolvați întotdeauna pentru client
  16. Rulați cu respingere
  17. Solicitați întotdeauna recomandări
  18. Rămâi echilibrat
  19. Luați pauze
  20. Luați 8 sau mai multe ore de somn
  21. Crede în ceea ce vinzi
  22. Identifică-ți cel mai puternic motivator
  23. Vedeți succesul clientului dvs. ca al dvs.
  24. Construiește relații personale
  25. Pregătește-te din timp
  26. Căutați clienți potențiali oriunde ați merge

Diferența dintre vânzătorii buni și cei mari este uluitoare. Reprezentanții buni au atins cota lor. de cele mai multe ori. Reprezentanții minunați nu se lovesc în mod constant, ci au luni sau sferturi. Reprezentanții buni își câștigă încrederea și respectul perspectivelor.

Reprezentanții mari câștigă admirația, loialitatea și recomandările potențialilor lor. Reprezentanții buni pot face față obiecțiilor cu pricepere. Reprezentanții mari apar în mod preventiv aceste preocupări și le fac să dispară.

Dacă vrei măreție, vești bune. Respectarea acestor reguli pentru vânzătorii buni vă va ajuta să deveniți unul dintre cei mai bine vânduți vânzători din echipa dvs. - sau chiar companie.

Vânzarea obiceiurilor reprezentanților eficienți

1. Identificați și rămâneți la persoanele cumpărătorului dvs.

O persoană de cumpărător clar definită este crucială pentru un proces eficient de vânzare. Și un reprezentant de vânzări care respectă această persoană este eficient în generarea de vânzări. În caz contrar, un agent de vânzări ar putea să cadă înapoi pe tactici de pulverizare și rugăciune care duc la o prospecțiune ineficientă.

Un reprezentant eficient cercetează perspectiva pentru a se asigura că se potrivește bine. Ei rămân la persoana lor ideală de cumpărător și știu exact cui vând și de ce.

2. Folosiți un proces de vânzări măsurabil, repetabil

Repetanții cu performanțe slabe permit intuiției să-i îndrume. Reprezentanții performanți utilizează un proces optimizat pentru a muta cât mai mulți potențiali potențiali de la „conectare” la „închidere”.

Repetările cu performanțe scăzute permit întotdeauna lucrurilor să alunece prin crăpături. Reprezentanții performanți cunosc starea fiecărei tranzacții din conducta lor, ce acțiuni vor întreprinde în continuare și când. Reprezentanții cu performanțe reduse nu își analizează niciodată rezultatele - deoarece nu le-au urmărit. Reprezentanții performanți își revizuiesc obsesiv valorile cheie și se ajustează după cum este necesar.

TL; DR: Pentru a fi extraordinar, aveți nevoie de un proces consistent.

3. Cunoaște-ți produsul

A putea vinde este jumătate din luptă. Înțelegerea a ceea ce vindeți este cealaltă jumătate (adesea subapreciată).

Pe vremuri, vânzarea se baza pe farmec și pe tacticile cu ulei de șarpe. Dar acum, când potențialii au mai mult acces la informații decât oricând, nu sunt păcăliți atât de ușor. Pentru a le câștiga încrederea și a adăuga valoare vieții lor, trebuie să vă cunoașteți cu adevărat produsul.

4. Examinați-vă conducta în mod obiectiv

Reprezentanții de vânzări eficienți nu marchează o tranzacție ca fiind probabil să se încheie, deoarece influențatorului îi place. Ei sunt capabili să își revizuiască obiectiv oportunitățile, să evite urechile fericite și să vină cu prognoze precise de vânzări.

5. Găsiți comenzi rapide și hacks

Odată ce un mare agent de vânzări găsește o strategie sau o tehnică care funcționează, o folosesc - din nou și din nou și din nou și din nou, până când nu mai funcționează.

Acest lucru este inteligent. Reprezentanții lucrează întotdeauna împotriva ceasului, ceea ce înseamnă că cu cât petrec mai mult timp experimentând, cu atât mai puțin timp au pentru vânzarea adevărată. În plus, există un cost de oportunitate. Încercați un lucru care nu funcționează și ați pierdut ocazia de a folosi ceva care funcționează.

Nu sugerez să nu vă schimbați niciodată abordarea. Doar faceți acest lucru selectiv și obțineți rezultate ASAP, astfel încât să puteți implementa tactica sau să continuați.

6. Exersează ascultarea activă

Agenții de vânzări de succes sunt complet prezenți atunci când vorbesc cu potențialii. Nu se gândesc la o altă ofertă, nu derulează prin firele Reddit sau trimit meme amuzante membrilor echipei lor. Sunt implicați - și, prin urmare, conversațiile lor cu cumpărătorii sunt mai profunde și mai semnificative.

Ascultarea activă poate fi una dintre cele mai greu de dezvoltat abilități, deoarece natura umană este să te preocupe mai mult de ceea ce ai de spus decât de perspectiva ta. Cu toate acestea, este incredibil de valoros. Nu numai că veți construi relații mai puternice, dar veți debloca informații care vă vor ajuta să vă poziționați produsul ca fiind cea mai bună opțiune.

7. Lucrează din greu

Este ora 17:00 în ultima zi a lunii sau a trimestrului. Jucătorii B au părăsit deja biroul - sunt la un bar din apropiere sărbătorind pentru că toți au îndeplinit cota. Jucătorii C sunt încă în birou - trimit tentative de ultimă oră prin e-mail către potențialii cu care nu s-au angajat de câteva săptămâni. Jucătorii A sunt și ei în birou. Au lovit deja, dar trimit în continuare e-mailuri, programează întâlniri și apeluri. Și punând bazele pentru o lună grozavă înainte de a avea nevoie, își suflă întotdeauna obiectivele din apă.

8. Urmăriți

Mulți agenți de vânzări nu reușesc să urmărească efectiv după trimiterea unei propuneri. Nici măcar nu știu dacă prospectul și-a deschis e-mailul.

Vânzări HubSpot ajută la această problemă, informând agenții de vânzări când și cât de des un prospect a deschis un e-mail. Cu aceste informații, ei pot urmări în momentul optim.

9. Personalizează-ți mesajul

În loc să urmeze un scenariu și să abordeze fiecare perspectivă cu o mentalitate „o mărime potrivită tuturor”, agenții de vânzări performanți se angajează să învețe cât de mult pot despre un prospect pentru a-și adapta mesajul. Acești reprezentanți ai vânzărilor înțeleg punctele unice de durere cu care se confruntă perspectiva lor și pot explica de ce produsul lor se potrivește bine.

Sfaturi pentru a deveni un agent de vânzări mai bun

10. Faceți umbra colegilor dvs.

Doriți să vă îmbunătățiți gestionarea obiecțiilor? Identificați agentul de vânzări care este cel mai bun în cadrul companiei dvs. și întrebați dacă puteți umbri câteva dintre apelurile lor. Învățarea de la colegii tăi este o modalitate excelentă de a te îmbunătăți la locul de muncă, în timp ce construiești relații puternice cu colegii tăi.

11. Exersați-vă abilitățile oamenilor

Discuția excelentă este o abilitate învățată - care este crucială pentru succesul vânzătorilor. Indiferent dacă sunteți la o petrecere de încălzire a casei sau la un eveniment de networking, exersați-i pe alții să se simtă în largul lor. Observați ce îi face să se deschidă, să se relaxeze și să râdă și duceți ceea ce învățați la birou.

12. Fii un jucător de echipă

O mare parte din cultura pop a vânzărilor glorifică lupul singuratic în vânzări. Dar cei mai buni vânzători știu că este nevoie de un sat pentru a-și construi o carieră și o echipă de vânzări de succes. Ajutați-vă colegii și știți când să cereți ajutor - aceasta este cheia unei cariere îndelungate și pline de vânzări.

13. Știți când să vă îndepărtați

Pierdeți prea mult timp cu oferte care pur și simplu nu vă sunt așa? Aflați cât este lungimea medie a ofertei și folosiți-o ca un ghid pentru cât timp este prea lung pentru a petrece o singură ofertă. Există excepții de la această regulă, dar dacă ciclul dvs. mediu de vânzări este de 45 de zile și lucrați la o tranzacție de 90, vă recomandăm să încercați abordarea negativă inversă a lui Sandler.

14. Fii sincer

Zilele în care am spus clienților orice să închidă s-au încheiat. Nu promiteți o caracteristică care nu există încă, un preț pe care nu îl puteți livra sau un serviciu pe care compania dvs. nu îl poate face bine. Acest lucru s-ar putea să vă câștige aproape, dar nu le va păstra afacerea și veți ajunge la recenzii proaste și la o vorbă slabă din gură. În plus, noile cercetări arată că sinceritatea te poate ajuta să duci o viață mai fericită.

15. Rezolvați întotdeauna pentru client

În mod similar, nu vindeți în exces clienții dvs. pentru servicii sau funcții de care nu au nevoie, doar pentru a vă ridica numărul. O abordare de vânzare consultativă vă permite să fiți sinceri cu clienții dvs. cu privire la ceea ce trebuie cu adevărat să rezolve pentru afacerea lor. Este lucrul corect de făcut și s-ar putea să fiți surprinși cât de mult vă va aduce beneficii atunci când vine vorba de reînnoiri și recomandări.

16. Rulați cu respingere

Nu veți câștiga fiecare afacere, iar unii cumpărători pur și simplu nu vă vor plăcea. Asta face parte din a fi în vânzări. Și, deși este important să fii atent la modul în care te poți îmbunătăți, este crucial să treci cu ușurință de la respingere. Experții sugerează respingerea ca dovadă că depășești limitele. Deci, examinați de ce nu ați avut succes cu potențialul dvs., cereți opinii externe atunci când este cazul și avansați rapid și pozitiv către oferte mai mari și mai bune.

17. Solicitați întotdeauna recomandări

Agenții de vânzări de succes știu că cea mai ușoară închidere vine adesea de la o recomandare. Proiectul de vânzări Marc Wayshack recomandă să solicitați o introducere în fiecare zi. Dovada socială există deja, informarea inițială este directă, iar ciclurile de vânzare sunt adesea mai scurte. După ce ați închis o afacere de succes, solicitați întotdeauna o recomandare și urmăriți rapid acei clienți potențiali.

Obiceiuri de viață ale reprezentanților eficienți

18. Rămâi echilibrat

Agenții de vânzări experimentează mai multe maxime și minime într-o singură săptămână decât majoritatea profesioniștilor într-o lună întreagă. În unele zile, te simți invincibil. Alte zile, te întrebi dacă aparții chiar în vânzări.

Reprezentanții de succes au învățat să-și gestioneze emoțiile și să rămână undeva la mijloc. Când lucrurile merg foarte bine și aproape toate ofertele lor se încheie, își reamintesc să nu devină prea cocoși. Când afacerea se stinge, ei își spun să nu se demoralizeze: vânzările vor crește în curând dacă vor continua să se chinuie.

19. Fă pauze

În vânzări, activitatea este adesea corelată cu rezultatele. Cu cât trimiteți mai multe e-mailuri, cu atât rezervați mai multe întâlniri. Cu cât rezervați mai multe întâlniri, cu atât stabiliți mai multe demonstrații. Cu cât stabiliți mai multe demonstrații, cu atât veți încheia mai multe oferte.

Urmând această linie de gândire, mulți agenți de vânzări ajung să lucreze zilele de 10 ore în fiecare săptămână și chiar să pună timpul în weekend.

Nu numai că este rău pentru sănătatea ta mentală și fizică, dar este și neproductiv. Așa cum David Heinemeier Hansson, fondatorul și directorul tehnic al Basecamp, subliniază în această piesă fantastică despre manevrarea muncii, unii dintre cei mai performanți oameni din istorie - precum Kobe Bryant, LeBron James, Charles Dickens și Charles Darwin - au acordat prioritate somnului și un program echilibrat. Pauzele sunt dovedite științific că stimulează memoria, concentrarea și calitatea ideilor tale.

Dacă arzi în mod regulat lumânarea la ambele capete, în cele din urmă te vei arde. Și, în plus, cât de mult faceți de fapt între 6:30 și 8:30 noaptea? Acel timp ar fi mai bine petrecut citind, vorbind cu prietenii sau familia, uitându-te la televizor sau jucând jocuri video, gătind, plimbându-ți câinele - practic, orice îți dă creierul o pauză.

20. Luați opt sau mai multe ore de somn

Crezi că poți scăpa cu cinci sau șase ore de somn? Mai gandeste-te. Potrivit Academiei Americane de Medicină a Somnului, majoritatea adulților au nevoie de șapte până la opt ore de somn pe noapte. Dacă primiți mai puțin, veți suferi de o listă de afecțiuni, inclusiv:

  • Iritabilitate
  • Scăderea motivației
  • Anxietate
  • Simptomele depresiei
  • Distractibilitate
  • Energie redusă
  • Oboseală
  • Nelinişte
  • Slabă luare a deciziilor
  • Erori crescute
  • Uitare

Pentru a fi la maxim în apelurile de vânzări, acordați prioritate somnului.

Obiceiuri de motivație ale reprezentanților eficienți

21. Credeți în ceea ce vindeți

Este mai ușor să fii pasionat - și să vinzi - un produs atunci când crezi cu adevărat în el. Cei mai eficienți vânzători își folosesc de fapt produsul și cred în valoarea acestuia.

Dacă simți „meh” despre ceea ce vinzi, găsește mărturii fericite de la clienți. Exemple despre modul în care produsul dvs. a îmbunătățit viața oamenilor - în moduri mari și mici - vă vor consolida motivația (și vă vor oferi dovezi sociale valoroase atunci când vă întâlniți cu potențialii!)

22. Identifică-ți cel mai puternic motivator

Nu contează ceea ce determină un agent de vânzări - trebuie pur și simplu să fie motivați. Fiecare vânzător de top are un motiv arzător pentru a se prezenta la muncă în fiecare zi și pentru a-și da totul. Poate că vor să cumpere o casă și trebuie să facă cel puțin 110% din cotă în fiecare lună. Poate că sunt super competitivi și își doresc întotdeauna să fie în fruntea clasamentului. Poate că trebuie să-și demonstreze că pot face bine în vânzări.

Întrebați-vă: „Care este motivul meu nr. 1 pentru a dori să am succes?” Dacă nu puteți găsi imediat un răspuns, trebuie să găsiți acel motivator.

23. Vedeți succesul clientului dvs. ca al dvs.

Vânzătorii nu încetează să lucreze de îndată ce prospectul semna pe linia punctată. În schimb, reprezentanții de top ating frecvent baza cu clienții lor pentru a solicita feedback și a oferi sugestii tactice.

Obiceiuri de viață ale reprezentanților eficienți

24. Construiește relații personale

Dan Tire, unul dintre cei mai buni vânzători pe care îi cunosc, este un constructor de relații. Tyre se conectează cu oamenii oriunde merge - nu la nivel de suprafață, în mod LinkedIn sau în modul „să schimbăm cărți de vizită”, ci într-un mod autentic, uman, care te face să vrei să vorbești din nou cu el.

În calitate de agent de vânzări, relațiile sunt capitalul tău. Nu aveți nevoie de niveluri de carismă Don Draper; dimpotrivă, dorința de a ajuta merge mult mai departe decât o personalitate magnetică.

25. Se pregătesc din timp

Un agent de vânzări eficient se pregătește înainte de apel. Asta înseamnă că fac cercetări cu privire la perspectiva lor și adună toate informațiile înainte de o întâlnire mare cu clienții.

Reprezentanții de vârf nu o fac. Ei intră cu un plan și un plan de urgență. În acest fel, anticipează provocări sau întrebări și pregătesc un răspuns eficient pentru a evita pierderea vânzării.

26. Căutați clienți potențiali oriunde ați merge

Pentru a efectua excesiv de performanță, nu puteți înceta să fiți agent de vânzări imediat ce părăsiți biroul. Reprezentanții de succes caută întotdeauna clienți potențiali - la petreceri, evenimente de rețea, cine și așa mai departe.

Desigur, trebuie să citești camera. Ar trebui să țineți un discurs de cinci minute despre importanța asigurărilor de viață la memorialul vărului Jack? Cu siguranta nu. Dar dacă vorbești cu noua ta prietenă Greta și menționează că este pe piața asigurărilor de viață, dă-i câteva indicii la îndemână și anunță-i că ai fi fericit să vorbești mai în profunzime.

Publicat inițial 25 martie 2019 14:48:00, actualizat 06 decembrie 2018