prețuiți

Suntem foarte entuziasmați de episodul de astăzi din Nutriție pentru afacerea dvs., deoarece ne confruntăm cu una dintre cele mai mari provocări ale dvs. ca profesionist din domeniul sănătății. Da, ai ghicit. Prețuri!

Nici un cuvânt de minciună. Ne sunt întrebați în fiecare zi: „Ce ar trebui să taxez pentru programul meu de nutriție?” sau „Cum ar trebui să prețuiesc planurile mele de masă?”

Pentru a fi complet sinceri, de obicei evităm această întrebare, deoarece avem tendința de a spune „depinde”, ceea ce știm că nu este util, dar este adevărat! Modul în care vă prețuiți serviciile și programele depinde de atât de mulți factori - dvs., afacerea dvs., clienții dvs., viața personală, nișa de piață, ce este inclus și multe altele.

Dar apoi s-a întâmplat ceva care ne-a deschis ochii și ne-a făcut să ne dăm seama că trebuie să abordăm problema de preț direct.

Cu câteva luni în urmă îi ajutam pe membrii noștri That Clean Life să-și organizeze programele de nutriție de grup și le-am cerut să pună un preț pe programul lor. Când am făcut calculele, am constatat că mulți dintre ei își stabiliseră prețul atât de scăzut, încât de fapt ar pierde bani prin rularea programului.

Iată un exemplu. Amanda a creat un program de nutriție de grup de patru săptămâni și l-a prețat la 59 de dolari. Scopul ei a fost de a înscrie 20 de participanți, ceea ce ar însemna că va câștiga 1.180 dolari din venituri din acest program. Cu toate acestea, când am estimat timpul necesar pentru a crea, comercializa, rula și colecta feedback dintr-un program de grup de patru săptămâni, s-a constatat că câștiga doar 14,13 USD pe oră. Odată ce i-am scăzut cheltuielile de afaceri, ea a pierdut de fapt bani din program.

Deci, ce am făcut de aici? Ei bine, am lucrat împreună cu Amanda. Am redus timpul pe care trebuia să-l petreacă în program și aproape că a cvadruplat prețul la 200 de dolari și, dintr-o dată, câștiga aproape 48 de dolari pe oră, ceea ce a fost o mare îmbunătățire.

Dar, desigur, sindromul impostorului a început să se strecoare pe Amanda. Se întrebă dacă încarcă prea mult. Se temea că nimeni nu va cumpăra.

Aceste frici sunt foarte frecvente. Dar credem cu adevărat că este timpul să ne reunim ca industrie și să începem să taxăm ceea ce merităm. Prevalorizarea serviciilor și programelor dvs. până la punctul în care pierdeți bani nu este bună pentru dvs., pentru afacerea dvs. sau pentru clienții dvs.

Credem că Katie Haller a spus cel mai bine:

Așadar, prieteni, acest episod este dedicat pentru a vă ajuta să vă prețuiți serviciile și programele cu încrederea zmeurii organice. Nu vă vom spune ce ar trebui să percepeți. Nu vă vom oferi un număr magic unic, care să vă rezolve toate problemele de stabilire a prețurilor. În schimb, vă vom prezenta prin lucrurile pe care trebuie să le luați în considerare înainte de a pune un preț pe serviciile și programele dvs., astfel încât să puteți face o alegere inteligentă, intenționată, care vă va ajuta să creați o afacere profitabilă și durabilă, servind în același timp o mulțime de clienți ca un șef.

Acum, să trecem în revistă modul în care să vă prețuiți cu încredere, pas cu pas, serviciile și programele dvs. de nutriție. Luați foaia de lucru aici și să ajungem la ea!

În primul rând, vrem să calculați totalul cheltuielilor lunare de afaceri. Luați în considerare lucruri precum închirierea de birouri, taxe profesionale, reclame, consumabile, echipamente, software, asigurări, costuri de călătorie, mese, angajați etc., etc.

Fii minuțios cu acest pas. Uitați-vă înapoi la extrasele bancare din trecut pentru a vă asigura că nu ați ratat nimic și faceți estimări atunci când este necesar. Adăugați toate cheltuielile, astfel încât să puteți stabili cât costă afacerea dvs. să ruleze lunar.

Apoi, este timpul să vă stabiliți și să evaluați obiectivele lunare de vânzări și profit.

  • Vânzări = suma totală de bani pe care o câștigi prin vânzarea programelor și serviciilor tale.
  • Profit = suma de bani pe care o câștigi după ce ți-ai dedus cheltuielile de afaceri.

Este atât de important să luați în considerare atât vânzările, cât și profitul atunci când vă stabiliți obiectivele. Trăim într-o lume care se concentrează pe vânzări, dar nu atât pe rentabilitate. E adevarat. Multe companii se laudă cu cât au vândut, dar nu menționează cât le costă să realizeze aceste vânzări.

De exemplu, să ne uităm la un nutriționist care face vânzări de 10.000 de dolari. Sună grozav, nu? Dar ceea ce s-ar putea să nu știți este că a cheltuit de fapt 12.000 de dolari pe reclamele de pe Facebook, deci nu a fost deloc profitabilă. De fapt, ea pierde bani. Acesta este motivul pentru care vă sugerăm să stabiliți un obiectiv atât pentru vânzări, cât și pentru profit.

Să presupunem că afacerea dvs. costă 2.000 USD pe lună pentru a rula. Obiectivul dvs. este de până la 6.000 USD în vânzări, ceea ce ar însemna 4.000 USD în profit.

După ce ați stabilit obiectivele de vânzări și profit, este timpul să evaluați.

La sfârșitul zilei, obiectivul dvs. de profit al afacerii este o decizie personală care depinde de afacerea dvs. generală și de obiectivele personale. Trebuie să vă asigurați că acest obiectiv de profit vă va permite să vă plătiți suficient pentru a vă acoperi propriile cheltuieli personale, cum ar fi nevoile dvs. de viață de bază și de supraviețuire, la un nivel minim. Dar veți dori, de asemenea, să luați în considerare obiectivele dvs. de afaceri și personale pentru a vă asigura că acest obiectiv de profit vă va ajuta să le atingeți.

De exemplu. Scopul dvs. este să vă construiți economiile personale? Dacă da, veți dori să vă asigurați că obiectivul dvs. de profit pentru afaceri vă permite să vă plătiți suficient pentru a vă acoperi cheltuielile și să aveți resturi de economisit. Sau poate ați economisit deja, iar obiectivul dvs. este să investiți toate profiturile înapoi în dezvoltarea afacerii dvs. timp de un an în loc să vă plătiți. Dacă acesta este cazul, veți dori să vă întrebați dacă obiectivul dvs. de profit al companiei vă va oferi ceea ce aveți nevoie pentru a investi din nou în afacere.

Acum aveți clar cât costă afacerea dvs. să ruleze și cât doriți să câștigați. Pasul trei este să faceți o listă a serviciilor și programelor actuale pe care le oferiți.

Apoi, lângă fiecare serviciu, scrieți ce percepeți în prezent pentru acesta sau ce vă gândiți să percepeți pentru acesta. De asemenea, scrieți lângă fiecare serviciu și programați câte ore din timpul dvs. vă costă să îl livrați.

Până la sfârșit ar trebui să aveți primele trei coloane ale acestui tabel completate.

Acum este timpul să completați a patra coloană a tabelului de mai sus.

Vrem să vă gândiți la acest pas ca la un punct de control. Faceți un pas înapoi, priviți-vă serviciile, prețurile și cât timp petreceți pe ele. Acum puteți calcula câți bani câștigați pe oră pentru fiecare dintre serviciile dvs.

De exemplu, să presupunem că oferiți trei servicii de bază la diferite prețuri:

  • Sesiune unică = 120 USD: Fiecare dintre aceste sesiuni durează două ore din timpul dvs., una cu clientul și o oră de pregătire și urmărire. Deci, câștigați 60 USD/oră cu acest serviciu.
  • Program de patru săptămâni = 400 de dolari: plasarea unui client prin acest program necesită 8 ore de timp în cele patru săptămâni, ceea ce înseamnă că câștigați 50 de dolari pe oră.
  • Program de trei luni = 800 USD. Trimiterea unui client prin acest program durează aproximativ 20 de ore din timp în cele trei luni, ceea ce înseamnă că câștigați 40 USD/oră.

Uitați-vă la tarifele dvs. orare. Ești fericit cu ei?

Dacă nu, aici trebuie să vă reevaluați prețurile. Ajustați prețurile programelor și serviciilor dvs. până când veți avea o rată orară cu care vă simțiți mulțumit.

De exemplu, să presupunem că obiectivul dvs. este să câștigați 60 USD/oră pentru a începe. Ar trebui să măriți prețul programului dvs. de patru săptămâni de la 400 USD la 480 USD, iar prețul programului dvs. de trei luni de la 800 USD la 1.200 USD. În acest fel veți obține o rată orară consistentă de 60 USD/oră.

După ce au parcurs acest exercițiu, mulți profesioniști din domeniul sănătății își dau seama că sunt subîncărcați și își cresc prețurile. Am văzut cazuri în care nutriționiștii își dau seama că plătesc mai puțin decât salariul minim pentru timpul lor, odată ce au aflat modul în care prețul serviciilor lor și cât timp cheltuiesc pentru acesta. Evident, acest lucru nu este sustenabil, motiv pentru care este atât de important să parcurgeți acest exercițiu.

Pasul cinci este al doilea punct de control. Acum că v-ați calculat tariful orar, este timpul să determinați câți clienți aveți nevoie pentru a vă atinge obiectivul lunar de vânzări.

Revenind la exemplul nostru, să presupunem că obiectivul dvs. de vânzări este de 6.000 USD, iar acum serviciile dvs. de bază sunt la prețuri de 120 USD, 480 USD și 1200 USD. Aflați câți clienți pe lună aveți nevoie pentru fiecare serviciu pentru a vă atinge obiectivul lunar de vânzări de 6.000 USD. Există multe modalități prin care ați putea atinge acest obiectiv. De exemplu, puteți rezerva 8 clienți pentru sesiuni simple, 8 clienți în programul dvs. de șase săptămâni și un client în programul dvs. de trei luni. Asta ar însemna că ai nevoie de 17 noi clienți pentru a-ți atinge obiectivul de 6.000 USD în vânzări (sau 4.000 USD în profit după ce scazi cheltuielile de afaceri).

Acest al doilea punct de control vă ajută cu adevărat să vizualizați cât de viabile sunt prețurile dvs. Ar trebui să puteți vedea clar câți clienți veți avea nevoie pentru a vă atinge obiectivul de vânzări și trebuie să vă întrebați dacă atragerea și deservirea acestui număr de clienți este realistă pentru dvs. cu locul în care vă aflați în prezent în afacerea dvs. În caz contrar, poate fi necesar să vă ajustați din nou prețurile pentru a vă atinge obiectivele.

Până acum, aveți prețul final, care a fost stabilit în mod intenționat pe baza nevoilor și obiectivelor dvs. Știți exact câți clienți trebuie să vă asigurați pentru a atinge aceste obiective, astfel încât să puteți începe să faceți un plan cu privire la modul în care îi veți atrage.

Când vă alocați timp pentru a rezolva numerele, vă puteți prezenta prețurile cu încredere, știind că încărcați exact ceea ce meritați și exact ce aveți nevoie pentru a prospera atât personal, cât și ca afacere.

Ar trebui să ofer reduceri? Ați investit mult timp în stabilirea unor prețuri strategice pentru serviciile și programele dvs. pentru a vă acoperi costurile și pentru a fi profitabil, iar reducerile vor elimina acest lucru. Ca să nu mai vorbim, vă pot scădea timpul, expertiza și valoarea. Nu trebuie să vă reduceți munca pentru a face vânzări.

Aceste prețuri vor fi punctul dvs. de plecare și ar trebui ajustate în timp. Cu cât lucrați mai mulți clienți, cu atât veți câștiga mai multă experiență. Această experiență vă va permite să fiți mai buni la locul de muncă. Fiți gata să vă măriți tarifele pentru a se potrivi cu valoarea pe care o oferiți clienților dvs. în timp.

Amintiți-vă: atunci când vine vorba de stabilirea prețurilor și de a cere ceea ce meritați, trebuie să aveți încrederea zmeurii organice!

Urmăriți mai multe nutriții pentru afacerea dvs. și abonați-vă pentru actualizări aici.

Cofondator al acelei vieți curate, asistent medical înregistrat și expert în nutriție culinară, ajutând oamenii să se îndrepte spre o sănătate mai bună.