Antrenamentul personal este adesea achiziționat pentru a satisface nevoia de schimbare. Sarcina ta este să afli exact care sunt aceste nevoi. Aflați mai multe despre modul în care un antrenor personal își poate vinde serviciile și de ce ar putea obiecta clienții!

oamenii

Din manualul de instruire personală al American Fitness Institute:


Satisfacerea unei nevoi

Antrenamentul personal este adesea achiziționat pentru a satisface nevoia de schimbare. Sarcina ta este să afli exact care sunt acele nevoi și cum le poți îndeplini punând întrebări de sondare.

În timpul sesiunii, adresați-vă potențialului client întrebări de cercetare în domeniile de afaceri, personal și viitor. În fiecare zonă puneți întrebări pentru a construi o relație. Dacă nu te plac, nu vor cumpăra antrenament de la tine.

Întrebări de sondare:

De asemenea, puneți întrebări de sondare pentru a descoperi „durerea” ascunsă sau „butoanele fierbinți” pe care le pot avea. Un exemplu de „durere” sau „buton fierbinte” ar putea fi persoana care îți spune că este supărată că se îngrașă încet, în ciuda exercitării zilnice.

Ori de câte ori expuneți „durere” sau un „buton fierbinte” trebuie să obțineți un punct de angajament. Un punct de angajament ar putea fi câștigat punând o întrebare bazată pe da, cum ar fi: „Este important pentru tine oprirea creșterii în greutate?” Desigur, răspunsul este da, tocmai ți-au spus că pierderea în greutate era importantă pentru ei înainte de a le pune întrebarea bazată pe da.

Da, este un acord între antrenor și perspectiva că pierderea în greutate este importantă pentru perspectivă, acum este un fapt care nu poate fi negat. Dacă vânzarea se oprește, veți apăsa acel „buton fierbinte” pentru a ajuta la realizarea vânzării (ceea ce înseamnă că le veți reaminti de ce ar trebui să cumpere).

Motivul pentru care puneți întrebări bazate pe da atunci când găsiți un „buton fierbinte” sau auziți „durere”, este astfel încât să îl puteți folosi în închidere. Punctele de angajament sunt motivele pentru care un potențial va cumpăra. Închiderea, așa cum sugerează și numele, vine la sfârșitul procesului de vânzare. La fel ca un reporter, intervievezi și colectezi informații, apoi la final le revizitezi pentru a-ți expune punctul de vedere și vânzarea.

Returnarea investiției:

În timpul sesiunii, veți pune tot felul de întrebări de sondare, fiecare ar trebui să avanseze vânzarea. Întrebați potențialul client despre gusturile și hobby-urile sale. Fă-i să recunoască că cheltuiesc bani pe lucruri care nu le sunt bune. Toți risipim o mulțime de bani pe lucruri care nu au niciun profit sau beneficiu.

O noapte de băut cu prietenii poate costa cu ușurință la fel ca o sesiune de antrenament, dar spre deosebire de o sesiune de antrenament, nu există rentabilitate investițională/rentabilitate.

Mai jos este un exemplu despre modul în care ROI vă poate ajuta în timpul procesului de închidere.

Antrenor: Mi-ați spus că cheltuiți 20 de dolari pe săptămână pe filme, 60 de dolari în bar și 6 dolari pe zi pe cafea. În loc să aruncați 122 de dolari pe lucruri care vă îndepărtează doar de obiectivul dvs., nu ați fi de acord că este mai logic să cheltuiți acei bani pentru antrenament, astfel încât să puteți tonifica și să pierdeți cele zece lire sterline pe care doriți să le scăpați de?

Rețineți rentabilitatea investiției atunci când prezentați un potențial client. Înțelegerea rentabilității investiției ajută un potențial să justifice costul cumpărării instruirii. Utilizați informațiile pe care clientul vi le oferă pentru a efectua vânzarea.

Semne de cumpărare:

Aflați să recunoașteți diferența dintre „cumpărarea întrebărilor”, care sunt întrebări care arată un interes pentru instruire și întrebări menite să vă explodeze. Pot să vă sun când sunt gata să mă antrenez? este o problemă, mai ales dacă nu vă cer niciodată numărul.

Atunci când un potențial client vă pune întrebări care arată interes pentru formare, aceste întrebări sunt „semne de cumpărare”. Când vi se pune o întrebare care este un „semn de cumpărare”, puneți o întrebare de sondare și obțineți un punct de angajament în loc să răspundeți doar da sau nu.

Exemplu:

Perspectivă: Cât durează să slăbești cincisprezece kilograme?

Antrenor: De cât timp încerci să slăbești cincisprezece kilograme?

Perspectivă: Acum 6 luni.

Antrenor: Dacă ți-aș putea arăta o modalitate de a pierde acele cincisprezece kilograme în cel mai scurt timp posibil; este ceva care te-ar interesa?

Perspectivă: da.

Când un potențial sau un client pune o întrebare „semn de cumpărare”, puneți o întrebare de sondare pentru a vedea dacă este „durere” sau un „buton fierbinte”. O altă întrebare minunată este: "Este important pentru tine?"


Închidere

Când sesiunea s-a încheiat, dvs. și perspectiva ar trebui să vă simțiți unul pe celălalt. Indiferent de modul în care s-a desfășurat sesiunea, trebuie totuși să solicitați vânzarea. Ceea ce vi se poate părea o sesiune ok sau chiar proastă poate a fost cel mai bun antrenament din perspectivă.

Închiderea înseamnă depășirea tuturor obiecțiilor folosind toate informațiile pe care le-ați adunat și solicitarea vânzării.

Obiecții:

Vânzarea începe cu prima obiecție. Adesea, perspectiva nu vă va spune care este obiecția reală. Uneori sunt adevărate, alteori sunt perspectiva care se oprește. Înainte de a putea depăși o obiecție pentru a face vânzarea, trebuie să știți care este adevărata obiecție.

Ascultați obiecția, stabiliți dacă este obiecția reală punând întrebări. Calificați-o drept obiecție care împiedică progresul vânzării. Calificați-l dublu ca obiecție care împiedică vânzarea să progreseze, reformulând prima întrebare de calificare.

Calificați obiecția ca fiind singura obiecție care împiedică vânzarea să progreseze până la configurarea închiderii. Dacă există o altă obiecție, întâi răspundeți la obiecție, astfel încât să rezolve complet problema, apoi adresați-vă oricărei alte obiecții pe care prospectul o poate avea. Dacă nu există altă obiecție, întâi răspundeți la obiecție, astfel încât să rezolve complet problema, confirmați că problema este rezolvată.

Puneți o întrebare finală. Dacă prospectul răspunde da, confirmați răspunsul și vânzarea. Dacă prospectul spune nu, reveniți la tonul dvs. și încercați să descoperiți care este adevărata obiecție.

Cele mai frecvente obiecții pe care va trebui să le depășiți atunci când vindeți antrenament personal sunt variațiile următoarelor:

      • Nu am nevoie de ea.
      • Nu am timp.
      • Trebuie să vorbesc cu partenerul/soția mea.
      • Costă prea mult.

Atunci când un prospect spune că „vreau să mă gândesc la asta” nu este o obiecție, este perspectiva care se oprește sau evită să ia decizia efectivă de da sau nu.

„Vreau să mă gândesc la asta”, poate însemna de fapt:

      • Nu am bani.
      • Nu văd valoarea în ea.
      • Îl pot obține gratuit în altă parte.
      • Nu-mi place și nu am încredere în tine.
      • Nu cred că mă poți ajuta.
      • Trebuie să vorbesc cu partenerul/soția/părinții.

Uneori obiectele sunt adevărul, alteori perspectiva încearcă doar să scape de tine. Puteți stabili dacă prospectul este interesat și dacă obiecția este reală sau nu adresând întrebări. După ce determinați că o obiecție este reală, calificați-o ca fiind singura, confirmați din nou că este singura obiecție și apoi depășiți-o folosind punctele de angajament pe care le-ați salvat pentru închidere.

Sume de negociere:

Antrenamentul personal este aproape de două părți, prima parte este convingerea clientului să se antreneze, a doua parte este negocierea cantității de sesiuni de antrenament personal pe care le vor cumpăra. De cele mai multe ori, există o reducere de volum la antrenament, adică cu cât cumpărați mai mult, cu atât costul unei sesiuni individuale este mai mic.

O sesiune poate costa 100 USD fiecare când este cumpărată separat, unde zece sesiuni cumpărate simultan pot costa 850 USD. La 85 USD pe sesiune, clientul va economisi 150 USD și veți primi costul total în avans.

Începeți cu 100 de sesiuni și mergeți la un număr pe care clientul îl va cumpăra confortabil. Poate suna foarte mult, dar se întâmplă în fiecare zi, doar pentru că antrenorul a cerut vânzarea.

100 de sesiuni la 100 USD sunt 10.000 USD. Dacă este redus la 75 USD pe sesiune, prospectul va plăti doar 7.500 USD pentru aceleași 100 de ore, economisind în total 2.500 USD.

Pentru o „perspectivă bună” - o persoană care are nevoie, își dorește și își poate permite ceea ce vindeți acum - are un bun sens financiar. Nu vă speriați să cereți 100 de sesiuni. Dacă perspectivele își pot permite, le pot cumpăra, dacă nu își pot permite, vă vor anunța.

Ori de câte ori prezentați o reducere, folosiți întotdeauna un calculator în prezentarea dvs. pentru a arăta cât vor economisi. De asemenea, nu puteți acorda reduceri; puteți insista ca clienții dvs. să se antreneze cu dvs. un număr minim de zile pe săptămână sau lună. Este treaba ta; tu faci regulile.

Un antrenor care lucrează într-un club de sănătate sau o sală de gimnastică va avea avantajul unui manager de antrenament cu experiență care va ajuta la a doua parte a vânzării, negocierea câte sesiuni ar trebui să cumpere un client.


Realizarea vânzării

Este absolut uimitor câte vânzări se pierd deoarece instructorul nu reușește să urmărească și să ceară vânzarea la sfârșitul conversației de vânzări. Cel mai bun mod de a închide o vânzare este să configurați întrebarea finală cu cuvintele „În afară de cost, aveți întrebări sau nelămuriri pe care nu le-am acoperit până acum?”

Dacă prospectul spune nu, puteți solicita vânzarea: „Pe baza a ceea ce mi-ați spus, știu că acest lucru ar fi ideal pentru dvs. Există vreun motiv pentru care nu ați porni azi?” Dacă spun nu, întrebați cum ar dori să plătească pentru asta. Vei fi uimit de câți oameni sunt pe punctul de a cumpăra și au nevoie pur și simplu de o invitație.

Este important să lăsați bani pentru ultima obiecție. Dacă o persoană vă întreabă mai devreme, arată că este interesată. Amânați să răspundeți la întrebare până mai târziu, puneți o întrebare de sondare și obțineți un punct de angajament. Nu doriți să discutați despre preț decât după ce ați dat sesiunea, creând valoare în serviciul dvs. și toate celelalte obiecte au fost tratate.

Dacă spun da, află care este obiecția și tratează-o. A face față obiecțiilor înseamnă a-l izola ca singurul motiv pentru care vânzarea nu a avansat, apoi a depășit-o, pentru a face vânzarea.