ghidul

Este posibil ca Facebook să nu mai fie cea mai tare sau mai sexy rețea socială din bloc.

Este posibil să nu mai fie locul în care adolescenții și tweens merg să-și dezlănțuiască anxietatea.

De fapt, 71,1% din toți utilizatorii Facebook au 25 de ani sau mai mult.

Dar tu stii ce? Este mai mare ca niciodată.

Datele recente de la Statista arată chiar că Facebook are 1,86 miliarde de utilizatori lunar.

Și uitați-vă cât de mult continuă să crească. Asta nu mi se pare o încetinire - să nu mai vorbim de „moartea Facebook”.

Aceasta înseamnă că oportunitățile de marketing sunt abundente.

Cred chiar că Facebook este unul dintre cele mai bune locuri pentru a-ți cheltui banii. Și cheltuiesc mult!

Pentru a vă arăta de ce, să comparăm costul pe clic (CPC) al Facebook și cel mai bun jucător PPC, Google Adwords.

Și ce zici de Facebook?

Suma CPC medie este de numai 0,64 USD! Cu un pic de mișcare și câteva mișcări inteligente, puteți zdrobi acest număr la o cantitate chiar mai mică!

Acest drept ar trebui să suscite interesul majorității marketerilor online.

Celălalt lucru care îmi place la publicitatea Facebook este marea varietate de opțiuni disponibile.

De exemplu, puteți crește gradul de cunoaștere a mărcii, puteți crește gradul de implicare, puteți trimite trafic pe pagina dvs. de Facebook sau puteți merge direct la jugulară și puteți încerca să faceți o conversie imediată.

Într-adevăr, depinde doar de obiectivele dvs. specifice și de ceea ce încercați să realizați.

Uită-te la toate obiectivele de marketing diferite din care poți alege.

Dar iată afacerea.

Facebook este un animal diferit de platformele PPC tradiționale precum Adwords.

Cu alte cuvinte, Facebook este mai mult decât să cumpere clicuri sau impresii. Folosit corect, Facebook cuprinde propria sa pâlnie de vânzare puternică.

Permiteți-mi să explic.

Aflați cum folosesc canalele de vânzări pentru a genera vânzări și pentru a-mi crește conversiile.

Luând o abordare diferită

Permiteți-mi să vă pun o întrebare.

Care este obiectivul dvs. atunci când vă conectați la contul dvs. Facebook?

Este să verifici actualizările prietenului tău, să comentezi fotografii și să vezi, în general, ce se întâmplă în rețeaua ta?

Sau vă autentificați pentru a căuta produse și a face o achiziție?

Șansele sunt că este prima și nu cea din urmă. Veți petrece timpul, nu cheltuiți bani.

Iată un grafic de la AaronZakowski.com care ne arată ce își petrec timpul majoritatea oamenilor pe Facebook.

După cum puteți vedea, Facebook este mai mult despre socializare decât cumpărare.

Rareori face o achiziție în mintea unei persoane atunci când navighează prin feedul său de pe Facebook.

Aceasta înseamnă că există o intenție generală de cumpărare redusă pe Facebook. Pare un loc destul de prostesc pentru a încerca să vinzi, corect?

Ei bine, pentru unii, da. Drept urmare, multe mărci ajung să fie dezamăgite de rentabilitatea investiției lor.

Poate că primesc noi adepți, mai mult angajament și așa mai departe, dar nu se traduce cu adevărat în conversii solide.

Problema nu este cu Facebook. Problema rezidă în abordarea pe care o adoptă mulți specialiști în marketing și „sărind arma” prin vânzarea către cineva care nu este pe deplin la bord pentru a cumpăra.

În cele din urmă, nu vă puteți aștepta ca o plumb rece să scoată instantaneu cardul de credit și să cumpere. Pur și simplu nu sunt în modul de cumpărare.

Ați mai văzut ciclul de cumpărare înainte, corect?

Recunoaste. Dacă cineva se află în faza de „recunoaștere a oportunității”, probabil că nu își scoate cardul de credit pentru a face o achiziție.

Dar nu totul este pierdut. Pentru că există clienți care sunt gata să cumpere. Dar pentru marea majoritate a utilizatorilor Facebook care nu intenționează să cumpere, există încă o modalitate de a-i convinge să cumpere.

Cheia succesului cu publicitatea pe Facebook este să dezvolți mai întâi o pâlnie de vânzare.

Trebuie să fie sensibil, logic și să țină seama de faptul că majoritatea utilizatorilor Facebook nu sunt într-o mentalitate „cumpărați acum”.

Acestea fiind spuse, aș dori să vă prezint un ghid pas cu pas pentru crearea unei pâlnii de vânzare pe Facebook.

Pasul 1 - Creați conținut segmentat

Pentru început, va trebui să aveți la dispoziție câteva forme diferite de conținut.

Aceasta ar putea include o postare epică pe blog, videoclip, infografie, prezentare de diapozitive, seminar web sau carte electronică.

Nu contează cu adevărat calea specifică pe care o parcurgi, atâta timp cât este de înaltă calitate, captivantă și relevantă pentru produsul specific pe care îl promovezi.

Asigurați-vă că este pe site-ul dvs. Acest lucru va fi important mai târziu, când în cele din urmă reorientați clienții potențiali și îi veți lucra mai departe în pâlnia dvs.

De exemplu, aș putea folosi una dintre postările mele de top de pe NeilPatel.com.

Va trebui să aveți mai multe forme de conținut, astfel încât să puteți ajunge la diferite segmente ale publicului.

O abordare unică pentru toate nu va fi de obicei suficientă, deoarece veți avea persoane diferite la diferite niveluri ale procesului de cumpărare.

Unii ar putea fi reci, cu foarte puțin interes în a face o achiziție și pur și simplu fac unele cercetări.

Alții pot fi calzi și se gândesc serios să facă o achiziție imediat.

Dacă aveți o varietate de conținut atrăgător, vă veți asigura că aveți ceva pentru toate subnichele mici ale publicului.

Și după ce sunt expuși la conținutul dvs., se află în pâlnia dvs.

Pasul 2 - Promovați conținutul „publicului dvs. cald”

Ceea ce recomand mai întâi să faceți este să vă promovați conținutul pentru persoanele care sunt deja „calde”.

Prin aceasta, mă refer la persoanele care au fost deja expuse mărcii dvs. într-o anumită calitate și care și-au exprimat cel puțin un anumit nivel de interes.

Acesta va fi în primul rând fanii dvs. Facebook deja existenți, dar poate include și lista dvs. de reorientare a site-ului.

Ceea ce doriți să faceți este să acordați atenție nivelurilor de implicare și să determinați ce conținut conduce la cele mai multe achiziții.

Iată un exemplu.

Acest videoclip pe care l-am realizat cu Ryan Urban de la Bounce Exchange a funcționat destul de bine.

A primit peste 24.000 de vizualizări și a primit peste 800 de aprecieri.

Faceți-vă timp pentru a vă analiza pe deplin datele pentru a vedea care sunt cele mai performante.

Șansele sunt dacă publicul dvs. cald răspunde favorabil la conținut, și publicul dvs. rece va face.

Pasul 3 - Ținta „publicului asemănător”

Facebook are un termen pe care l-au numit audiențe similare, „care arată ca clienții dvs. actuali, vizitatorii site-ului dvs. sau fanii paginii”.

Cu alte cuvinte, aceștia sunt indivizi cu interese, obiceiuri și comportamente similare cu publicul dvs. de bază existent.

Vă puteți gândi la acest demografic ca la un public rece care ar putea fi ușor încălzit pentru a deveni clienți potențiali viabili.

Prin urmare, aceștia sunt oamenii pe care doriți să îi vizați.

Pentru a face acest lucru, va trebui să accesați secțiunea Publicuri din anunțurile de pe Facebook.

Acum faceți clic pe „Creați un public similar”.

Iată ce apare.

Începeți alegând sursa dvs., care „poate fi un public personalizat care nu a fost creat cu un partener de date, datele pixelilor, datele aplicației mobile sau fanii paginii dvs.”.

Orice este cel mai potrivit.

Apoi alegeți o locație și dimensiunea audienței care va consta din 1 la 10% din populația din țara sau țările pe care le alegeți.

Rețineți că cu cât procentul dimensiunii audienței este mai mic, cu atât este mai aproape audiența asemănătoare de a se potrivi cu publicul dvs. existent.

Apoi faceți clic pe „Creați public” în partea de jos.

Acest public asemănător va face acum parte din audiența dvs. rece rece, care va avea nevoie de ceva încălzire.

Pasul 4 - Promovați-vă cel mai bun conținut

Amintiți-vă conținutul care a rezonat cel mai mult cu publicul dvs. cald?

Acum doriți să luați acel conținut și să îl expuneți publicului rece.

Fie că a fost un videoclip, o postare pe blog, un webinar sau orice altceva, acesta este conținutul pe care doriți să îl promovați.

În mod ideal, veți putea muta un procent considerabil din audiența dvs. rece mai adânc în pâlnia de vânzări de pe Facebook, astfel încât să devină parte a publicului dvs. cald.

În acest moment, ei vor fi conștienți de marca dvs. și ar trebui să aibă cel puțin un anumit interes în potențialul de a face o achiziție.

Pasul 5 - Remarketing eficient

Iată deci problema publicității pe Facebook.

Pur și simplu nu vă puteți aștepta ca un număr mare de oameni să treacă de la a face parte din audiența dvs. rece la a fi clienți potențiali super-calificați, care sunt ieftini pentru a cumpăra.

Pur și simplu nu funcționează așa.

În majoritatea cazurilor, publicul dvs. rece va trebui să fie expus mărcii dvs. de mai multe ori înainte de a fi pregătit efectiv pentru a face o achiziție.

Deci, cum să le efectuați în mod eficient și să le mutați mai departe în pâlnie?

Un cuvânt - remarketing.

Și Facebook este rețeaua perfectă pentru a face acest lucru.

Pasul 6 - Utilizarea pixelului Facebook

Una dintre caracteristicile mele preferate de Facebook Ads este pixelul.

Iată cum funcționează.

  1. Creezi un pixel Facebook
  2. Adăugați pixelul la codul site-ului web
  3. Îl utilizați pentru remarketing și pentru a aduce vizitatorii înapoi pentru a finaliza o achiziție

Iată cum să începeți.

Faceți clic pe „Instrumente” din meniul de sus și „Creați un pixel”.

Apoi vă va întreba dacă doriți să utilizați un Manager de integrare sau de etichete sau dacă doriți să copiați și să inserați codul.

Prefer să copiez și să lipesc singur codul, dar să aleg ceea ce are cel mai mult sens pentru dvs.

Facebook va crea apoi codul dvs. de bază pentru pixeli.

Ceea ce doriți să faceți este să îl copiați și să-l inserați în codul site-ului dvs. web.

Acest lucru poate fi puțin dificil dacă aveți o experiență limitată cu codul.

Dacă da, vă recomand să consultați acest ghid de pe Facebook pentru toate detaliile.

Vă va ghida prin procesul pas cu pas.

Doar aveți grijă când lipiți un cod nou, deoarece nu doriți să deranjați codarea originală a site-ului dvs.

Pasul 7 - Remarketing cu un videoclip

Acum există o mulțime de tehnici de remarketing diferite.

Când vine vorba în mod special de Facebook, îmi place să folosesc videoclipuri pentru a muta oamenii mai departe de pâlnia de vânzări.

Este posibil să fi văzut chiar și unele dintre videoclipurile mele plutind pe Facebook.

Deci, să spunem că cineva a verificat o postare pe blog, un videoclip, un ghid etc.

Au fost deja expuși mărcii mele și este posibil să aibă deja un anumit grad de interes.

Ceea ce îmi place să fac este să le arăt un anunț video pentru a face o conexiune mai profundă și a-i încuraja să viziteze pagina mea de destinație.

Acest lucru îi permite să-mi pună fața în spatele mărcii mele și, în general, ajută la „conectarea punctelor”.

Aș putea spune ceva de genul „Vă mulțumim că ați verificat [conținutul X], dar pierdeți câteva informații cheie disponibile pe pagina mea de destinație”.

Observă că nu-i bat peste cap pentru a face o achiziție imediat.

Pur și simplu îi încurajez să aprofundeze puțin și să învețe mai multe.

Am găsit că acesta este un mod eficient de a le muta mai departe pe pâlnie sau pe pagina mea de destinație fără a fi prea „vânzător” în legătură cu aceasta.

Pasul 8 - Remarketing încă o dată

În acest moment, veți face câteva conversii. Dar, desigur, nu toată lumea va converti.

Vă sugerez să creați un alt anunț de remarketing cu intenția de a ajunge la cei care nu au făcut conversii și să îi încurajați să se înscrie în lista dvs. de e-mail.

De exemplu, anunțul dvs. ar putea spune ceva de genul: „Vă mulțumim că ați verificat [pagina X], dar nu v-ați înscris la [încercarea gratuită, cartea electronică gratuită sau orice altceva].

Atâta timp cât aveți o ofertă solidă, o bună parte din clienții potențiali care nu s-au convertit vor continua și vor înscrie.

De acolo, le-ați inclus pe lista dvs. de e-mailuri, astfel încât să le puteți încălzi în continuare până când vor fi gata să cumpere.

Pasul 9 - Încălzirea clienților potențiali și mai mult

Bine, așa că ați motivat o parte din publicul dvs. să se înscrie.

Este minunat, dar nu este suficient.

Gandeste-te la asta. Aproximativ 25% dintre persoanele care au optat pentru a vă deschide de fapt e-mailurile, așa că pierdeți în continuare aproximativ 75% din vânzările potențiale.

Deci, să spunem că cineva a vizitat pagina dvs. de încercare gratuită sau pagina de cărți electronice, dar nu s-a convertit.

Vă recomand să creați un anunț care să le explice beneficiile complete ale produsului pentru a atenua orice îngrijorare sau scepticism pe care îl pot avea.

Acest lucru ar putea implica furnizarea de mărturii, explicarea în continuare a caracteristicilor produsului dvs., menționarea cifrelor sau mărcilor notabile care au folosit produsul dvs. și așa mai departe.

Faceți tot ce are sens pentru a stabili mai multă credibilitate pentru marca dvs. și pentru a determina oamenii să aibă încredere că produsul dvs. va face cu adevărat ceea ce ar trebui să facă.

Pasul 10 - Vanzarea grea

Dar mai este un pas implicat în canalul de vânzări de pe Facebook.

Atunci te duci la jugulară cu vânzarea grea.

Aici doriți să vă concentrați atenția asupra persoanelor care au folosit versiunea de încercare gratuită, au descărcat cartea electronică etc., dar nu s-au dus niciodată la pagina finală de plată.

Am constatat că cea mai bună abordare pentru acest segment al publicului dvs. este să creați un anunț video personalizat care să spună ceva de genul: „Vă mulțumim că ați verificat [conținutul X], dar din anumite motive nu ați cumpărat [produsul X]. ”

Apoi, alegeți vânzările dificile cu un mesaj de vânzări evident de ce ar trebui să cumpere.

În acest moment, toți clienții potențiali ar trebui să fie familiarizați cu marca dvs. și să se încălzească la fel de mult pe cât vor fi.

Sunt pregătite și gata să cumpere.

O ilustrare a pâlniei de vânzare pe Facebook

Știu că tocmai am acoperit o mulțime de informații și este posibil ca capul tău să se învârtă.

Dar permiteți-mi să recapitulez descompunându-l într-o pâlnie vizuală.

Toate acestea duc la etapa finală și cea mai importantă dintre toate.

Iată pașii de bază ai procesului.

  1. Începeți prin a crea conținut segmentat pentru „publicul cald” existent, pentru a vedea la ce răspund cel mai mult
  2. Creați un public asemănător (public rece), care să includă persoane cu aceleași interese ca publicul dvs. cald
  3. Promovează-ți cel mai bun conținut publicului tău rece
  4. O porțiune, la rândul său, va deveni parte a publicului dvs. cald și unii vor cumpăra
  5. Utilizați un pixel Facebook pentru remarketing, pentru a viza pe cei care nu au cumpărat
  6. Finalizați cele patru etape ale remarketingului în care le vizați pe cei care nu efectuează inițial conversia
  7. Maximizați conversiile

Când se face corect, veți muta treptat potențialii mai adânc prin canalul de vânzări Facebook.

Cu fiecare etapă, ei dobândesc cunoștințe despre marca dvs. și interes pentru produsul dvs.

Acest lucru este important, deoarece majoritatea oamenilor pur și simplu nu sunt pregătiți să cumpere imediat.

De fapt, poate dura o expunere semnificativă la marca și produsul dvs. într-o perioadă de timp înainte ca acestea să fie suficient de confortabile pentru a face o achiziție.

Eficiență prin automatizare

Lucrul strălucit al configurării acestui tip de pâlnie de vânzare este că este în mare măsură automatizat.

Odată ce ați creat câteva anunțuri de remarketing diferite pentru persoane fizice în diferitele etape ale pâlniei de vânzări, este destul de mult în acest moment.

Acest lucru este bun, deoarece vă puteți petrece timpul ajustând conținutul existent și dezvoltând conținut nou, care va aduce și mai mulți oameni în pâlnia dvs. de vânzări de pe Facebook.

De atunci, pur și simplu vă optimizați campania și maximizați conversiile.

Concluzie

În opinia mea, Facebook este una dintre platformele de top pentru a aduce expunerea mărcii dvs. și poate fi incredibil de eficient pentru creșterea vânzărilor.

Dar, pentru a face acest lucru, trebuie mai întâi să înțelegeți psihologia din spatele atingerii unui utilizator mediu de Facebook.

Trebuie să înțelegeți că a ajunge pe cineva la punctul de cumpărare este foarte mult un proces care necesită timp.

Atunci când creați o pâlnie de vânzare pe Facebook, cum ar fi aceasta, puteți muta potențialii pas cu pas prin procesul de cumpărare și le puteți furniza toate informațiile pe care trebuie să le cunoască pentru a lua o decizie de cumpărare bine informată.

Este doar o chestiune de a fi pacient și de a permite Facebook să își facă treaba.

Cea mai bună parte este nivelul de automatizare implicat odată ce ați creat conținutul de bază și anunțurile de remarketing.

Aveți la dispoziție o pâlnie de vânzare pentru rețelele dvs. sociale?

Acțiune

Vrei mai mult trafic ?

Hei, eu sunt Neil Patel. Sunt hotărât să fac o afacere să crească. Singura mea întrebare este, va fi a ta?

Despre Neil Patel

Este cofondator al NP Digital și al abonaților. Wall Street Journal îl numește un influencer de top pe web, Forbes spune că este unul dintre primii 10 marketeri, iar Entrepreneur Magazine spune că a creat una dintre cele mai strălucite 100 de companii. Neil este un autor de bestselleruri din New York Times și a fost recunoscut ca un antreprenor de top 100 sub 30 de ani de către președintele Obama și un top 100 de antreprenori sub 35 de ani de către Națiunile Unite.