Am vizitat un club de nutriție Herbalife din Queens. Există multe greșeli în această companie - dar aceasta nu este o postare despre lucrurile care nu sunt în regulă cu compania (cele mai multe dintre acestea le voi lăsa să se gândească la alte persoane). Acesta este pur și simplu un post despre ceea ce am observat și implicațiile pentru teza Herbalife a lui Bill Ackman.

clubs

(A). Există o mulțime de cluburi de nutriție Herbalife în Queens. Aceasta este o zonă hispanică și în S.U.A. Herbalife este în principal un fenomen hispanic. Dacă utilizați navigarea prin satelit Google pe telefon, veți găsi multe cluburi Herbalife (zeci sunt listate în jurul Corona Queens), deși unele dintre cele pe care încercați să le localizați nu vor mai fi acolo (sugerând că s-au mutat sau au închis).

(b). Mi s-a spus că cel mai bun moment pentru a vizita un club de nutriție a fost între 7 dimineața și 9 dimineața, așa că am ajuns cu bunăvoință la aproximativ 7.15. Clubul era gol. Mi s-a spus să merg cu un vorbitor de spaniolă, deoarece cluburile erau destul de apropiate de spaniola mono-linguală. Clubul nu era semnalizat de pe stradă și hârtia colorată făcea opace ferestrele, astfel încât un trecător să nu știe ce era acolo.

(c). Am fost servit „toți trei”, adică o băutură de aloe, o dietă care suprimă ceaiul și shake-ul de proteine.

(d). Aceasta a fost prima dată când am băut un shake de proteine. Vă pot spune că suge - la fel și ceaiul. Chestia asta are un gust incredibil de rău. Este plat-brut. Am trimis un e-mail (cu telefonul inteligent de încredere) unui prieten din Asia explicându-i unde mă aflu și i-am spus cât de grosolan era. A nedumerit: a întrebat dacă sunt fecioară. El a explicat că atunci când era un vâslitor competitiv și ușor (vâsla pentru o universitate din Ivy League) obișnuia să trăiască cu shake-uri de proteine, deoarece trebuia să-și păstreze greutatea în limite. Și a exercitat mult asupra lor. Exercițiile fizice și shake-urile proteice sunt o combinație de slăbire bine purtată și dovedită. Dar au un gust grosolan. [Am fost informat că Herbalife are un gust ușor mai bun decât unele shake-uri proteice cu prețul adăugării unor zaharuri - de asemenea, am fost informat că textura este mult îmbunătățită prin amestecarea într-o banană sau chiar un mango. . ]

(e). Nu au existat vizitatori înainte de ora 8 AM. Până la ora 8 dimineața aveam să-mi vând întregul Herbalife mult timp și să renunț la această funcție. Traducătorul meu în spaniolă a vorbit cu tipul care conducea locul și ne-a spus aproximativ câți vizitatori a primit pe zi și ne-a spus ora la care au intrat - și că a început cu adevărat pe la 8 AM.

(f). Traducătorul a avut dreptate. Vizitatorii au început în jurul orei 8 și în următoarele 75 de minute au intrat peste douăzeci. Au venit aproximativ la programul său sugerând că erau obișnuiți. Vorbeau în spaniolă și el le vorbea ca prieteni. Cei mai mulți dintre ei nu mai erau obezi sau treceau de la obezi morbid la forma (doar) dreptunghiulară.

(j). Produsul cheie: proprietarul/distribuitorul a salutat vizitatorii ca prieteni și a oferit sprijin moral în timp ce beau ceaiul și shake-ul.

(k). Pe perete exista o serie de fotografii înainte și după. Erau impresionanți - mulți dintre clienți - și echipa soțului și soției care conduceau clubul - trecuseră de la formă de balon la aproximativ dreptunghiulară. [Mă strâng înainte și după fotografii sunt impresionante la alte grupuri de slăbit, cum ar fi Weight Watchers - cu toate acestea, în acest caz, au existat o mulțime de fotografii impresionante pentru un club foarte mic.]

(l). Soțul și soția care conduceau magazinul erau clienți ai Herbalife de aproximativ cinci ani și jumătate și conduceau clubul de aproximativ optsprezece luni. Au fost adevărați credincioși ai produsului - glorificându-i virtuțile și, de asemenea, repetând mai ales în spaniolă, dar și în spanglish, beneficiile sistemului Herbalife. [În cazul lor, de asemenea, au înălțat virtutea înlocuirii meselor încărcate cu grăsime și brânză care nu erau Herbalife cu ceva mai nutritiv și virtutea unor exerciții fizice, chiar dacă a mers doar mai departe.]

(k). Beneficiile programului Herbalife în cazul soției au fost reale. Soția trecuse de la un diabet cu trei injecții pe zi la o jumătate de insulină pe zi. [Statistic, acest lucru ar trebui să adauge peste 15 ani speranței de viață.] Corpul ei anterior a fost în formă de balon.

(l). Pe perete era o listă cu cei șaptezeci de oameni care participă regulat la acest club Herbalife. A existat o listă de stele aurii împotriva numelor cu obiective de scădere în greutate și consum Herbalife. În mod clar, stelele aurii au făcut parte din sistemul de recompense. Seamănă puțin cu școala primară.

(m). Am întrebat dacă are vreo „linie descendentă”. El ne-a explicat că fiecare dintre clienții săi principali era, de asemenea, un distribuitor - și ei erau un distribuitor pentru a obține reducerea de 25% la lucrurile pe care le-au luat acasă.

Observații

Acest club nu a fost un club care vinde băuturi dietetice (dar a făcut clar acest lucru). A fost un club care vinde grupul de sprijin social necesar pentru a bea băuturi dietetice. Aceste băuturi dietetice funcționează (mai ales atunci când sunt combinate cu un mic exercițiu). Ceea ce se întâmplă însă este că oamenii normali nu au puterea de a menține o băutură dietetică și un regim de exerciții fizice. Prietenul meu din Singapore a făcut-o - dar apoi a vâslit competitiv, iar oamenii care vâslesc sunt oameni austeri (gândiți-vă că toate acele 4 AM încep).

Dar sunt o persoană destul de disciplinată și - fără sprijin social nu aș putea bea aceste shake-uri.

În părțile mai bogate ale societății noastre avem o soluție la problema alimentării și exercitării voinței. Angajăm un antrenor personal (de obicei, cineva vesel, mai tânăr și arătos) și ne încurajează să pierdem în greutate. Acesta este un grup de asistență personală „pentru angajare”.

Dar Herbalife este un alt mecanism valid de obținere a asistenței personale - și a funcționat în mod clar asupra clienților pe care i-am văzut. Personal, este foarte dificil să nu susțin un produs care a redus la o șesime necesarul unei persoane de injectare a insulinei. Dacă Bill Ackman crede că America ar fi mai bine fără Herbalife, el ar putea explica politicos asta la înmormântarea femeii.

Voi include, din motive de corectitudine, principala observație negativă: omul care conducea acest magazin și-a acoperit chiria (am rezolvat asta), dar era un om vesel care muncea din greu (plus 80 de ore pe săptămână) și făcea o sumă care era mai mic decât salariul minim. Adun decât mulți (posibil o majoritate) de cluburi Herbalife nu acoperă chiria (în concordanță cu observația că există o mulțime de cluburi Herbalife în hărțile Google care par să nu mai existe). Salariul minim pare a fi un avantaj.

Acest lucru a arătat atât avantajul, cât și problemele legate de marketingul pe mai multe niveluri. Avantajul este că permite unei companii (în acest caz Herbalife) să intre adânc într-o comunitate și aceasta este o parte necesară a produsului - produsul pe care îl vând este suport comunitar pentru pierderea în greutate și nu pot face asta fără a obține în comunitate. Problema este că compania recrutează activ distribuitori până la punctul în care este imposibil ca distribuitorii să fie afaceri bune. Într-adevăr, deoarece recompensele pentru mulți oameni din lanț sunt legate de recrutare (și nu puteți compune lanțul fără o „linie descendentă” substanțială), este probabil ca recrutarea să continue până când distribuitorii nu fac nimic (sau mai puțin decât nimic) ) atunci când este convins să se înscrie prin argumentare hard-sell, mai degrabă decât rațional).

Erau atât de multe cluburi Herbalife în jurul Queens, încât bănuiesc în medie că magazinele Herbalife fac ceva aproape nimic sau mai puțin decât nimic. Profilul unui distribuitor Herbalife care conducea Ferrari pe care l-a prezentat dl Ackman a fost - cel puțin în comparație cu ceea ce am văzut - ridicol.

Am scris o dată despre distribuția veniturilor în SUA, aflând cât de ieftin era rufele mele în Brooklyn și am aflat că se făcea într-un magazin de sudoare cu muncitori ilegali chinezi plătiți sub salariu minim. [Am primit o mulțime de flack pentru acel post de la cititorii mei libertari.] Distribuitorul Herbalife pe care l-am cunoscut (care poate fi și el ilegal) a avut o viață mai bună decât acei lucrători ilegali din magazinele de sudoare. Nu a câștigat mult mai mulți bani - dar slujba lui era bazată pe comunitate și a interacționat ca prieten cu mulți clienți. Asta cred că a fost satisfăcător personal și a fost clar mulțumit de soarta sa. Iar produsul i-a salvat viața soției sale, care depășește majoritatea lucrurilor.

Herbalife este exploatant în sens marxist

Herbalife este în mod clar un sistem de exploatare în sensul marxist. Câștigătorul este plătit cu peste 70 de milioane de dolari, provenind dintr-o vastă rețea de oameni care câștigă salariu minim sau mai puțin. Dan Loeb (care controlează acum 8 la sută din Herbalife) este cineva care atacă adesea salariile excesive pentru seniorii directori. Acest lucru ar putea deveni destul de amuzant.

Câteva comentarii la teza lui Bill Ackman

A fost izbitor cum total teza lui Bill Ackman s-a destrămat de observarea doar pentru câteva ore într-un club de nutriție.

Cel mai bun mod de a analiza Herbalife pe care îl găsesc este ca alcoolicii anonimi pentru persoanele grase (și foarte adesea hispanici). Glumesc: „Numele meu este Jose și sunt grasă”.

Herbalife funcționează la fel ca alcoolicii anonimi - prin furnizarea (și, în acest caz, vânzarea) unui grup de sprijin pentru a vă ajuta să loviți „dependența de grăsime”.

La fel ca Alcoolicii Anonimi, are milioane de membri și arată - cel puțin extern - un pic ca un cult.

Herbalife ca Alcoholics Anonymous are milioane de membri, deoarece funcționează. Nu funcționează deoarece o pudră nutritivă este mai bună decât alta (într-adevăr, unii nutriționiști susțin că pulberile pe bază de soia sunt inferioare). Herbalife funcționează datorită grupului de sprijin.

AA este probabil cel mai eficient mod conceput de omenire pentru a vindeca alcoolicii. Este mult mai eficient decât orice medicament dezvoltat de companiile farmaceutice și dacă un medicament ar fi conceput la fel de eficient și fără efecte secundare ca AA, atunci ar valora zeci de miliarde de dolari. Chiar și atunci AA eșuează, probabil, de majoritate. Herbalife se numără printre modalitățile mai reușite de a vindeca obezitatea morbidă (dar chiar și atunci probabil că eșuează de cele mai multe ori). [Mă înfiorez să mă gândesc la ce ar merita un medicament pentru slăbit atât de eficient ca sistemul de sprijin Herbalife - considerabil mai mult decât capitalul de piață al Herbalife.]

Cea mai mare diferență pe care o văd între AA și Herbalife este că Herbalife este (emfatic) o instituție cu scop lucrativ (și, probabil, o instituție destul de exploatantă pentru profit), în timp ce AA este doar un club.

Să parcurgem prezentarea pe secțiuni a lui Ackman

Ackman pe Herbalife ca marfă

De la pagina 21 la 26 a prezentării, Bill Ackman „demonstrează” că produsele Herbalife nu sunt unice - și din aceasta susține că nu își mențin poziția de preț fiind un „produs proprietar”. El compară produsul cu GNC și alte mărci și observă că prețul pe servire sau prețul pe calorie este mai mare.

Aceasta este o neînțelegere completă a produsului Herbalife. GNC și alte mărci sunt vândute ca mărfuri. Herbalife este vândut cu un mecanism de sprijin comunitar.

În Central Park oricine poate merge și a alerga. Este gratis. Vă costă 20 USD pe oră dacă vă antrenați cu un antrenor personal. Compararea prețului Herbalife (vândut printr-o rețea) cu GNC (vândut fără rețea) este ca și cum ai compara costul unei alergări prin parc fără și cu un antrenor personal.

Bill Ackman tocmai a ratat ideea.

Ackman despre lipsa de publicitate a Herbalife

De la paginile 27 la 31, Bill Ackman constată lipsa cheltuielilor publicitare pentru Herbalife (care susține că este foarte mică) și spune că aceștia nu își pot menține prețul premium astfel.

Aceasta este, desigur, gunoi. Herbalife are cea mai bună publicitate posibilă - din gură în gură. Oamenii vor plăti sume uriașe Facebook pentru speranța de a face pe cineva să „aprecieze” un produs online și, prin urmare, să-l susțină prietenilor lor. Herbalife are un suport publicitar mult mai puternic decât acesta - este adânc în comunitate.

Alcoolicii Anonimi are 2 milioane de membri și nu am văzut niciodată o reclamă pentru produs. Cu toate acestea, ca tine, am auzit de AA. Recunoașterea mărcii pentru produsele comunitare este (în mod natural) foarte mare. Bănuiesc că aproape fiecare cititor al blogului meu a auzit de Alcoolicii Anonimi fără să vadă vreodată o reclamă.

Acestea fiind spuse, Herbalife sponsorizează una dintre cele mai mari echipe de fotbal din lume (Barcelona). De asemenea, sponsorizează LA Galaxy, dar nimănui nu îi pasă de ele!

Bill Ackman despre cercetarea și dezvoltarea Herbalife

De la pagina 35 la 50 Bill Ackman ne spune totul despre programul de cercetare și dezvoltare (foarte subțire) al Herbalife.

Bineînțeles, are dreptate că, în raport cu afirmațiile sale, Herbalife are un program de cercetare și dezvoltare foarte subțire. Deci, ce: Alcoolicii Anonimi - relevantă pentru afirmațiile sale - are un program de cercetare și dezvoltare foarte subțire. Și totuși se știe că funcționează pentru o mulțime de oameni și rezultatele sunt bine cunoscute.

Există o mulțime de cercetări care spun că indicii sociale sunt importante dacă consumați sau nu droguri, dacă beți. Iar indicii sociale sunt importante pentru a rămâne gras sau nu.

Nu aveți nevoie de multe cercetări pentru a vă spune asta.

Principala greșeală a lui Bill Ackman

Pagina 164 din prezentarea Bill Ackman stabilește criteriile cheie pentru a determina dacă Herbalife este ilegală. Iată diapozitivul:

Voi cita acest lucru deoarece este criteriul de bază pentru a determina dacă Bill Ackman are dreptate:

Bill Ackman își petrece cea mai mare parte a prezentării argumentând că produsul Herbalife este oportunitatea de afaceri. El susține, de exemplu, că cea mai mare parte a produsului este vândută „distribuitorilor”. Acest lucru a fost clar adevărat în clubul Herbalife pe care l-am vizitat. Aproape fiecare client a fost, de asemenea, un distribuitor. Cu toate acestea, erau în mod clar clienți - au intrat - și-au plătit banii - și-au băut shake-ul. Arată ca niște clienți pentru că erau clienți.

Bill Ackman numește acești distribuitori victime ale unei „oportunități de afaceri” false. Fapte pe teren: sunt clienți.

Acest fapt este foarte incomod pentru Bill Ackman, deoarece dacă sunt clienți, atunci Herbalife este legală, iar teza lui Ackman se destramă în totalitate.

Logica lui Bill Ackman cu privire la motivul pentru care acești distribuitori nu ar putea fi clienți este dezarmant de simplă - și uimitor de eronată. Bill Ackman a susținut că este ilogic ca cineva să se înscrie ca distribuitor Herbalife pentru reducerea de 25%, deoarece chiar și cu o reducere de 25%, produsul era mai scump decât produsul de bază disponibil de la GNC și de la alți furnizori. [Traducătorul meu în spaniolă mi-a revenit cu o erată cu privire la acest punct: spune că unii dintre avalii săi aveau în vedere oportunitatea de afaceri - dar majoritatea erau distribuitori fără niciun plan cu privire la oportunitatea de afaceri.]

Asta e adevarat. Dar îi lipsește ideea.

Amintiți-vă acele stele de aur și grupul de sprijin. Dacă cumpărați shake-uri de slăbire de la GNC, nu primiți stele de aur. Cumpărați produsul de la GNC și nu faceți parte din acest grup de auto-ajutorare latino. Prin faptul că nu înțelege Herbalife ca un grup de sprijin social pentru pierderea în greutate și nu analizează produsul ca marfă, Bill Ackman nu a reușit să observe ceea ce la nivel global ar adăuga milioane de clienți. Clienți reali. Clienții care legalizează Herbalife.

Despre ce este cu adevărat această poveste

Herbalife este o companie care combină o mulțime de bine (gândiți-vă la diabetul salvat mai sus) cu unele caracteristici destul de urâte.

Dar aceasta nu este de fapt o poveste despre Herbalife - Herbalife va supraviețui la nivel global. La fel ca toate schemele de marketing pe mai multe niveluri, va avea urcușuri și coborâșuri. Vor exista tot felul de probleme (cum ar fi respectarea impozitelor pe tot parcursul schemei, gestionarea numerarului, poate chiar utilizarea conturilor Herbalife pentru spălarea banilor).

Ceea ce a devenit (meritat) este povestea despre modul în care Bill Ackman poate greși atât de mult. A petrecut (după propria sa admitere) un an și jumătate analizând această companie și teza sa poate fi falsificată vizitând câteva cluburi din orașul său natal. Teza lui Bill Ackman este cea mai ușor falsificată teorie a ursului pe care am văzut-o dintr-un important fond de acoperire vreodată.

Trebuie să vă întrebați cum sa întâmplat acest lucru. Așa că am să vă spun:

Bill Ackman, un manager de fonduri speculative din New York, educat la Harvard (ma gna cum Lauder), a pariat peste un miliard de dolari pe o poziție scurtă (punându-și în pericol fondul și reputația) fără a verifica faptele.

Și nu a verificat faptele pentru că era atât de rigid cu o lingură de argint neplăcută încât nu se putea opri să stea la metrou timp de treizeci de minute și să vorbească cu oamenii săraci timp de nouăzeci de minute.