San Francisco (CNN Business) În doar opt zile, două lanțuri de produse alimentare naturale și organice au făcut faliment.

devin

Insuficiența de la două la Lucky's Market și Earth Fare a venit într-un moment în care băcănii de alimente naturale nu mai servesc drept poartă pentru produsele pe care le vând centrate pe sănătate. Produsele organice cu nișă odată au devenit obișnuite. Retailerii convenționali - supermarketul de cartier, magazinul de reduceri extinse și clubul de depozite cavernos - sunt cei care acumulează o cotă mai mare din vânzările de produse naturale și organice.

Este „un mediu periculos pentru băcănii la scară mică”, a scris Zain Akbari, analistul de capital Morningstar, într-o notă de cercetare din 20 februarie pe Sprouts Farmers Market (SFM) .

Prăbușirile din Lucky’s și Earth Fare - și într-o măsură mai mică, pe piața Fairway mai convențională - servesc drept controale intestinale pentru alți băcănici organici de lungă durată care doresc să evite destine similare.

"Cred că pot supraviețui", a spus Akbari într-un interviu acordat CNN Business. "Dar este o chestiune de a găsi nișa potrivită și de a naviga în ape competitive."

Sculptând o nișă

Vânzările de produse naturale și organice au continuat să crească substanțial pe măsură ce industria evoluează dintr-o mișcare de la o bază la un produs de bază ambalat de consum.

În 2018, vânzările naturale și organice au atins 158 miliarde de dolari, potrivit publicației comerciale din industrie Natural Foods Merchandiser, care colectează în prezent date pentru tabelarea vânzărilor din 2019. Aproximativ 45% din vânzările din 2018 au avut loc la comercianții cu amănuntul convenționali, în timp ce 37% au avut loc în canalul de produse naturale.

"Da, concurența vine în gangbusters", a declarat Christine Kapperman, senior director de conținut la New Hope Network, editor al Natural Foods Merchandiser.

Comercianții cu amănuntul naturali trebuie să se obișnuiască cu creșterea vânzărilor cu o singură cifră, după ani de creștere de două cifre.

„Pe măsură ce o industrie se maturizează, în mod firesc va încetini, dar va continua să crească”, a spus ea. "Zero la sută la 1% [creșterea comparabilă a vânzărilor în magazine] nu se simte bine, dar este mai mare decât alimentele convenționale."

Ceea ce are în vedere canalul natural de retail este că rămâne divers, a spus ea. Marea majoritate a celor 9.000 de magazine alimentare și suplimente naturale din SUA sunt operatori mici, independenți, cu unul sau două magazine.

„Cred doar că se întâmplă mult mai multe în acest spațiu”, a spus ea. "Este o industrie de oameni unici care își împărtășesc experiențele de sănătate și wellness cu comunitățile lor. Toată lumea are povestea despre cum au găsit mâncare și au găsit vindecarea într-un fel."

În Florida, Freshfields Farm are rădăcini vechi de 47 de ani în vânzarea produselor locale și a cărnii. Cele două magazine în formă de hambar din Orlando și Jacksonville sunt menite să fie locuri de destinație pentru carne, fructe și legume organice și locale.

Și când comercianții cu amănuntul, cum ar fi Lucky’s și Sprouts, susținuți de Kroger, au început să deschidă magazine în Florida, Freshfields Farm a săpat adânc și s-a concentrat pe îmbunătățirea operațiunilor sale interne.

„Suntem o școală foarte veche, nu o afacere strălucitoare”, a spus Earl McGrath, directorul de produse Freshfields Farm. „Creșterea noastră, când am crescut, a fost cam lentă și constantă”.

La Rainbow Grocery din San Francisco, venerabila cooperativă alimentară naturală deținută de muncitori fondată în 1975 simte presiunile competitive. Alimentarii precum Trader Joe's, Whole Foods și Sprouts au locații multiple în San Francisco; în plus, boom-ul tehnologic al zonei a mutat datele demografice și a oferit clienților mult timp Rainbow prețuri către golfurile de sud, est și nord.

„Oricât am avea această istorie, cum reeducăm oamenii noi cu privire la motivul pentru care este un avantaj să faci cumpărături aici față de Trader Joe's sau Whole Foods”, a spus Cody Frost, coordonatorul de marketing Rainbow.

Aceste propuneri de valoare includ promovarea modului în care dolarii rămân locali, parteneriatul cu aplicații de livrare precum Instacart și oferirea de soluții ecologice, cum ar fi alimente în vrac și articole de baie și corpuri în vrac.

„Pe măsură ce afacerile și economia fac scufundări și scufundări, am văzut multe schimbări”, a spus Frost. "Dar, în general, starea de sănătate a magazinului este foarte bună și foarte puternică."

Supraviețuirea celui mai mare

Pe măsură ce Lucky’s și Earth Fare s-au confruntat cu falimentele respective, cei mai mari doi comercianți alimentari naturali rămași independenți, comercializați public, au prezentat planurile pentru modul în care ar supraviețui.

Mai puțini oameni fac cumpărături la Sprouts, iar noul CEO Jack Sinclair are un plan pentru a schimba acest lucru.

Sprouts se întoarce la elementele de bază, cu magazine mai mici, care prezintă abordarea originală a fermierilor, asemănătoare pieței. Magazinul de 340 de magazine intenționează să pătrundă pe noi piețe cu o concentrație mai mare de magazine și să acorde mai multă atenție lanțului său de aprovizionare pentru a se asigura că produsele sale sunt proaspete.

Compania intenționează, de asemenea, să se abată de la promoțiile de tip marfă - gândiți-vă la piept de pui ieftin - la eforturi de marketing mai concentrate, evidențiind produse unice pentru Sprouts, cum ar fi înghețata vegană cu lapte de ovăz Van Leeuwen.

"Iar rezultatul acestui fapt este că pierdeți clienți neprofitabili", a spus Sinclair în timpul unui apel săptămânal trecut cu analiștii. "Dar, pe termen lung, ne creează un fel de creștere profitabilă a traficului la care vom aspira în următorii câțiva ani."

Natural Grocers By Vitamin Cottage (NGVC), care operează 156 de magazine în 20 de state la vest de râul Mississippi, a raportat o creștere a vânzărilor de 3,8% până la 230 de milioane de dolari și o creștere de 1,9% a vânzărilor comparabile în același magazin în primul trimestru al anului fiscal 2020 Magazinul alimentar a sporit valorile de înregistrare și penetrare legate de programul său de marketing și loialitate pentru clienți.

"Ne-am încetinit strategia de creștere, astfel încât să ne autofinanțăm creșterea reală", a declarat Kemper Isely, copreședintele Natural Grocers, pentru CNN Business în zilele următoare falimentului Lucky's Market. „În perioadele de concurență intensă, este important să fiți atenți la selectarea site-ului dvs.”

Sa spus că un element cheie pentru succesul viitor al Natural Grocers este legat de dedicarea companiei la principiile cheie, inclusiv vânzarea numai a produselor organice certificate; aplicarea unui proces riguros de screening pentru toate produsele; angajarea nutriționiștilor; și având angajați cu cunoștințe ușor accesibile de către clienți.

„[Cuvântul din gură] este probabil cel mai mare factor de afaceri pe care îl poți avea”, a spus Isely. „Oferirea unui client de o experiență bună în magazinul dvs. este cel mai important lucru pe care îl puteți face.”