Știri, viziune și voce pentru comunitatea consultativă

matson

Cu mentalitatea „resetare”, Matson Money își formează consilierii să se întâlnească în masă cu investitorii, urmând un script Weight Watchers

10 mai 2017 - 21:08 de Brooke Southall și Irwin Stein

Nota lui Brooke: Când am vorbit cu Mark Matson, a devenit curând evident de ce locuiește în primii 1% dintre consilierii de succes. Este incredibil de motivat să crească, știe exact ceea ce crede și nu pare să se ofenseze cu privire la persoanele ale căror păreri diferă de ale sale. Matson este, de asemenea, dispus să reunească elemente ale afacerii RIA care altfel nu ar merge împreună. El este cel mai strict adept la dictaturile DFA și un utilizator fidel al produselor sale. Dar, din nou, a realizat produse proprietare din acele fonduri DFA. El este un RIA, totuși abordarea sa strigă vânzările, totuși a creat din nou o a treia categorie de sprijin peer de la investitor la investitor. Abordarea lui Matson față de investitori este asemănătoare cu cea a unui ministru dintr-o biserică congregaționalistă care poate instrui predicatori laici. Dar, deși Matson este loial, el nu este oarbă loial. Recent a decis să mute activele firmei sale de la Schwab la un alt custode și încorporează eMoney în cabinetul său. Mai întâi am făcut cunoștință cu Matson ca tipul care a adus politica și patriotismul la consiliere. Se pare că există încă o doză sănătoasă din acest spirit, dar nu lăsați-l să vă distragă atenția de la perfecțiunea foarte inteligentă a modelului său de afaceri al lui Matson.

În ciuda unor credite serioase ale GOP, un fler indubitabil pentru teatru și un DFA RIA care gestionează activele în mai multe miliarde, Mark Matson nu a atins niciodată cu adevărat acea treaptă de apreciere la nivel național obținută de Adam Bold, Ric Edelman, Peter Mallouk sau Joe Duran - sau AUM de care se bucură firmele lor. Vedeți: Ce să faceți din afacerea lui Peter Mallouk cu Tony Robbins - și de unde merge împerecherea puțin probabilă de aici.

Însă șeful Matson Money Inc. din Scottsdale, Arizona. spune că va obține 100 de miliarde de dolari SUA până în 2027 - un prim-plan al unei creanțe având în vedere activele gestionate care se ridică în prezent la 7,6 miliarde de dolari (acordat, o sumă aproape dublată față de 3,8 miliarde de dolari în 2012).

Un pas pozitiv către această mișcare, spune Matson, în vârstă de 53 de ani, este schimbarea cu ridicata a activelor firmei sale de la custode Schwab Advisor Services din Boston la Trust Company of America, cu sediul în Centennial, Colo. El a mutat deja 1 miliard de dolari în mini-custode TCA de la maxi-concernul din San Francisco, spune el. Vezi: După o scurtă eră mini-Schwab, Trust Company of America revine la neconformitate și succes.

Raționamentul din spatele acestei mișcări se bazează pe considerații practice și filosofice, spune Matson, și anume „serviciul în declin, cultura și încurajarea de a specula și de a juca față de„ cumpărați, dețineți și reechilibrați ”de la Matson”.

Și, există problema conflictului de canal. Matson menționează că TCA, spre deosebire de Schwab, nu concurează cu el.

De asemenea, el nu este de acord cu faptul că Schwab pune opțiuni și alte tranzacții exotice în mâinile investitorilor. Mai mult, Matson spune că a văzut o abandonare plată în serviciu la Schwab. A se vedea: Creșterea Vanguard RIA crește la 5 miliarde USD de active pe lună în 2017, în timp ce robotul RIA al lui Schwab sare la 1,3 miliarde USD lunar.

„Valorile noastre și valorile lui Schwab sunt diferite”, spune el.

Un purtător de cuvânt al Schwab a refuzat să comenteze.

Joshua Pace, CEO al Trust Company of America, a refuzat să accepte cererile de comentarii.

Booster de gât

Dar principala modalitate prin care Matson intenționează să facă față plângerii sale este o strategie care îi va permite fiecăruia dintre consilierii săi să servească abil câteva sute de clienți bogați în masă în fiecare an, fără a trece la roboți, folosind un model de comision sau neglijându-i. Vedeți: Cum o RIA de 20 de miliarde de dolari își cumpără agenția de marketing „Microsoft” ca motor pentru propulsie la 100 de miliarde de dolari.

Craig Iskowitz se îndoiește că modelul Matson va crește peste 20 de miliarde de dolari.

Blocajul tradițional pentru creșterea RIA, spune Matson, este atunci când o firmă ajunge la 100 de clienți cu 1 milion de dolari pe bucată - fiecare dintre care are nevoie de o întâlnire trimestrială. "Mulți consilieri se blochează la 100 de milioane de dolari. Asta înseamnă 400 de întâlniri", spune el. Întâlniri care fac imposibilă programarea facetime cu impecioși millennials.

Viziunea lui Matson este de a redacta o armată de consilieri - fie că sunt reprezentanți ai IBD, RIA sau orice „profesioniști financiari care aspiră să antreneze”, așa cum o spune crainicul într-un videoclip promoțional Matson - ca „referinți” care vor servi drept conducte către Matson consilieri.

De asemenea, Matson simplifică procesul prin transferul activelor către 100 de portofolii model diferite, formate din fonduri mutuale Matson Money. Fondurile sunt fonduri de manager-de-manager alcătuite din fonduri mutuale de la Consilierii Fondului Dimensional. Portofoliile sunt reechilibrate și realocate automat. Software-ul eMoney este utilizat pentru a crea o vizualizare agregată a activelor reținute. A se vedea: În ecoul conflictelor privind custodia DFA-RIA, Morgan Stanley anulează deschiderea de noi conturi de fonduri mutuale Vanguard.

Matson Money are în prezent 74 de angajați și servicii aproape de 63.000 de conturi. Acum există 477 de consilieri activi care sunt afiliați ca „referitori”.

Pentru a-i școala în mod corespunzător, îi aduce, câte 50 și 60 de ani, la Scottsdale pentru trei zile de antrenament. Vezi: Merrill Lynch face mișcări îndrăznețe pentru a instrui noi recruți pentru un viitor centrat pe RIA.

„Este o resetare imensă pentru cineva și nu spun că toată lumea este încă acolo”, spune Matson. "Mulți dintre ei știu lucrurile vândute din vechea școală."

Timp față (e)

Dar acele întâlniri individuale care au cauzat toate problemele sunt oricum de o valoare îndoielnică pentru clienți, spune Matson. Ceea ce poți spune unuia, poți spune la 100 sau la 1.000 la fel de bine - sau chiar mai bine. Vezi: 9 moduri în care Tony Robbins i-a impresionat pe jurnaliștii „înnebuniți” de la RIABiz.

Matson își instruiește consilierii să facă întâlniri cu toți - sau cu cei mai mulți - clienți simultan. Adesea, aceste întâlniri - mai mult ca discursurile motivaționale ale lui Tony Robbins sau întâlnirile anuale ale lui Warren Buffett la Berkshire Hathaway - includ câteva sute de investitori. Matson spune că a avut recent 1.600 de investitori într-o singură sesiune la Cincinnati. Vezi: Călătoria mea la Omaha cu 40.000 de credincioși Buffett și la ce întrebări Oracle nu a răspuns.

Aceste întâlniri nu numai că economisesc ore și energie nespuse, spune Matson, dar sunt de fapt mai bune datorită dinamicii grupului de susținere.

Matson aseamănă să investească ca să-i placă o dietă. Știm cu toții că avem nevoie de o dietă echilibrată și să renunțăm la înghețată. Weight Watchers s-a îmbogățit ajutând consumatorii să se ajute reciproc în acest sens.

„Cred că oamenii învață și obțin informații de la ceilalți participanți la fel de mult ca de la mine”, spune el. "Oamenii află că nu sunt singuri. Oamenii încep să primească speranță. Este mult mai inspirat." Vedeți: Cum un RIA clasic de 16,2 miliarde de dolari a reușit să facă o ofertă de tranzacționare după câteva bătăi de viteză și de ce decizia arată bine.

Cu toate acestea, există câteva limite clare pentru a face întâlniri cu clienții în masă, spune Craig Iskowitz, fondator și CEO al consultanței Ezra Group LLC din New York.

În primul rând, se pare că limitează limitele geografice de la care clienții pot fi recoltați, deoarece investitorii pot călători doar până acum. Dar creează și ravagii generale de a încerca să aducă sute de oameni într-un singur loc la un moment dat.

„Coșmarul logistic”

„Cred că este un coșmar logistic care să aducă pe toți într-o cameră”, spune el.

Matson Money a atras 289 milioane dolari active noi în acest trimestru, inclusiv 200 milioane dolari care sunt active nete noi, în primele patru luni ale anului 2017 - depășind aproape 339 milioane dolari active noi pe care le-a adunat anul trecut.

Deși obiectivul său de a atinge 100 de miliarde de dolari în active administrate până în 2027 pare incredibil, Matson are o istorie robustă de creștere. El a crescut firma la 30 de milioane de dolari de la 7 miliarde de dolari de când și-a deschis porțile în 1995, o rată de creștere de 2300%. Pentru a ajunge la 100 de miliarde de dolari, trebuie doar să atingă o creștere de 1400% în AUM.

Iskowitz spune că vede că abordarea lui Matson este îngreunată de legea randamentelor diminuate și spune că partea superioară a practicii sale este probabil de aproximativ 20 de miliarde de dolari.

Investiția în viitorii investitori

Matson spune că capacitatea firmei sale de a urmări o strategie milenară o poziționează pentru o creștere excesivă.

„O jumătate din cei 70 de angajați ai noștri sunt milenari. Vârsta medie a clienților noștri de astăzi este de 55 de ani. În următorii 20 de ani o mare parte din averea lor va fi transmisă copiilor lor. Acei bani nu vor rămâne cu noi decât dacă începem să dezvoltăm relații cu acei copii acum. "Vezi: De ce Valerie Brown face un turneu de 19 whistlestop cu noul ei CEO pentru a vinde - ironic - reduceri profunde ale prețurilor și un TAMP-for-millennials.

Și ce zici de amestecul de afaceri și politică?

Matson este un susținător al Trump neîntrerupt și vocal, dar „politica nu împiedică niciodată adăugarea de RIA”, spune el.

Matson Money recrutează angajați care sunt atât tineri republicani, cât și iubitori de Obama. „Majoritatea oamenilor sunt capitaliști”, spune el, așa că atunci când recrutează, Matson încurajează conversațiile despre capitalism, nu despre politică. Matson spune că RIA care sunt democrați liberali nu se împotrivesc la aderarea la firmă sau la trimiterea de clienți. A se vedea: retrogradarea rapidă a lui Trump în ordinea executivă legată de regula DOL semănă haos în industria consilierii financiare